王越 老師
- 所在地區(qū)： 四川 成都
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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王越老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：n 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？n 為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？n 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？n 大客戶每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？n 明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？n 價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？n 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？n 相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？n 面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？n 為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？章 客戶背景分析節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)l 如何給客戶分類(lèi)？l 根據(jù)客戶分類(lèi)做行動(dòng)計(jì)劃；l
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課程大綱：章 談判類(lèi)型1. 強(qiáng)勢(shì)地位與弱勢(shì)地位的談判；2. 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與對(duì)抗型談判；3. 長(zhǎng)期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判；4. 談判的七種模型第二章 評(píng)估雙方實(shí)力1. 供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于什么？2. 購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力取決于什么？3. 新進(jìn)入者具備哪些威脅4. 替代品具備哪些威脅5. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度第三章 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備1. 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與目的2. 尋找客戶決策鏈的關(guān)鍵人物3. 影響決策采購(gòu)的五種人4. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人5. 關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度/利益6. 關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析7. 各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息8. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)9. 采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息第四章
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課程大綱：節(jié) 銷(xiāo)售人員形象與禮儀1. 人與人交流是從形象開(kāi)始；2. 為成功而打扮，為勝利而穿著；3. 要想別人看得起，首先自己了不起；4. 為什么長(zhǎng)得非常帥和漂亮的銷(xiāo)售人員往往業(yè)績(jī)平平？5. 服飾、合影、行走、入座、握手、吃飯、敬酒、郵件、電話等禮儀要求6. 如何送禮才讓客戶開(kāi)心？第二節(jié) 找到與客戶的相似性1. 物以類(lèi)聚，人以群分；2. 常用與客戶12個(gè)相似性；3. 道不同，不相為謀；4. 私下提意見(jiàn)叫補(bǔ)臺(tái)，當(dāng)眾提意見(jiàn)叫拆臺(tái)；5. 理解別人的不理解；6. 給對(duì)方面子。第三節(jié) 投其所好1. 朋友可交，不可教；2. 生活常識(shí)要跟別人一樣；3. 同聲相應(yīng),同氣相求.水流濕,火就燥；第四節(jié) 贊美1.
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1. 銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者 2. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 3. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) 案例：進(jìn)公司的天 4. 拜訪量是生命線(631/8631 30) 案例：沒(méi)有拜訪量的銷(xiāo)售是一句空話 案例：不要吝嗇自己的名片 5. 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 #61548; 成功一定需要比別人更努力地工作 #61548; 成大事者不居小節(jié) #61548; 沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售人員頭腦是一團(tuán)麻 #61548; 不要浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間給無(wú)意向的客戶 6. 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 #61548; 不放過(guò)一個(gè)可以打的電話 #61548; 不放過(guò)一個(gè)可以談的機(jī)會(huì) 7. 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性” 案例：
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章 老客戶挖潛系統(tǒng)；1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？l 如何讓老客戶接受漲價(jià)？l 漲價(jià)的4個(gè)步驟2、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？l 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？l 如何設(shè)計(jì)3種追銷(xiāo)提案？3、如何讓老客戶提前預(yù)定？4、如何讓老客戶加大低起訂量？5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？l 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；6、如何挽回“斷約”的客戶？l 挽回客戶的重要性l “斷約”客戶分析及挽回措施；l 如何挽回對(duì)公司不滿的客戶？7、 如何強(qiáng)攻競(jìng)品老客戶？如何進(jìn)行對(duì)標(biāo)？l 為什么要找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者？l 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？l 強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的策略分析；8、 提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。l 為什么滿意的客戶第二次不一定
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【課程大綱】章 客戶分析與關(guān)系處理思考：1、面對(duì)客戶找不到話說(shuō)，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說(shuō)要考慮一下？3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？4、相同的事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？的？稍好的？還是夠用的？6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力l 客戶6種價(jià)值分類(lèi)；l 根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃；l 如何判斷客戶的信譽(yù)？第二節(jié) 不同群體的影響-找到正確的人2.1 不同角色分析n 大客戶群體中的5種角色：決策者、采購(gòu)者、使用者…n 5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一