《業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷班》

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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《業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷班》詳細(xì)內(nèi)容

《業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷班》

**章 老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

l 如何讓老客戶接受漲價(jià)？

l 漲價(jià)的4個(gè)步驟

2、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

l 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？

l 如何設(shè)計(jì)3種追銷提案？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

l 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

l 挽回客戶的重要性

l “斷約”客戶分析及挽回措施；

l 如何挽回對(duì)公司不滿的客戶？

7、 如何強(qiáng)攻競(jìng)品老客戶？如何進(jìn)行對(duì)標(biāo)？

l 為什么要找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者？

l 如何開展“屠龍大會(huì)”？

l 強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的策略分析；

8、 提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

l 為什么滿意的客戶第二次不一定買？

l 如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？


第二章 新客戶開發(fā)

1、如何細(xì)分市場(chǎng)？做細(xì)分市場(chǎng)的**品牌

l 客戶細(xì)分：原則、方法與優(yōu)先級(jí)；

l 問題清單：了解客戶存在的問題清單；

l 痛苦清單：深度挖掘客戶存在的痛苦清單；

l 風(fēng)險(xiǎn)清單：了解客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)清單及風(fēng)險(xiǎn)承諾；

l 無法拒絕：如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由？

l 粘住客戶：給客戶“涂膠水”的步驟；

l 提前下單：給客戶一個(gè)“等待”的理由；

l 導(dǎo)具展現(xiàn)：讓客戶相信的12種道具；

l 客戶傳播：“客戶傳播”的方法與獎(jiǎng)勵(lì)措施；


2、 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？

l 尋找利潤(rùn)高，銷售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；


3、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

l 行銷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；

l 座銷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；

l 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率；


4、杠桿借力

l 進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了真實(shí)態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮

l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

l 每一個(gè)需求都不是孤立的；


5、開發(fā)多種渠道，全源營(yíng)銷策略；

l 銷售常用的8種渠道；

l 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張，穩(wěn)健成長(zhǎng)，及時(shí)放棄；


6、有效促銷

l 每一次促銷要為下一次促銷做鋪墊；

l 每一次促銷都要借力上一次促銷；

l 促銷如何才能做到走一步看三步？


第三章 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)

1. 提升內(nèi)在能力？ 為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？

2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？

3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；

l 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；

l 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；

l 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；

l 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；

l 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

l 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求


4. 如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績(jī)翻倍？

5. 如何調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)差的員工工作積極性？

6. 如何讓業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間更有價(jià)值？

7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？

8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

9. 銷售團(tuán)隊(duì)增員標(biāo)準(zhǔn)與要求；

10. 如何開展全員營(yíng)銷？


第四章 產(chǎn)品價(jià)值定義

1. 如何銷售新產(chǎn)品？

l 核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

l 知識(shí)產(chǎn)品內(nèi)容提煉；

2. 產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)

如何設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合？

 

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瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤(rùn)來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說“跟”我上，少說“給”我上7、銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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