銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對方法。精通社會心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4. 客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡講師的知識，不喜歡講師的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
* 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
C、對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
**、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
● 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
● 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
● 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”？提問有哪些方法
● 常用的3種提問法
● 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什么？
● 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
● 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
● 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
● 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
● 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
● 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
**步、停止動作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
■ 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
■ 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
■ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
■ 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
2、如何處理客戶的還價(jià)
■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會如何處理？
■ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會如何處理？
■ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
■ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
■ 拒絕客戶的技巧
■ 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？
■ 如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？

七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的**個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者

 

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瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經(jīng)歷一段漫長的成長期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

 講師：王越詳情

一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說“跟”我上，少說“給”我上7、銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績3.小組平均業(yè)績4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場經(jīng)濟(jì)的推動者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售是企業(yè)的核心競爭力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡單，對事不對人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

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一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素#61548;客戶有興趣的是談關(guān)于自己的事#61548;案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)#61548;案例：銷售過程一定是客戶參與的過程#61548;客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員#61548;案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度#61548;案例：不要太關(guān)注自己的過失#61548;銷售成功的線路不一定是直的#61548;不要希望客

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