瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂(lè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)詳細(xì)內(nèi)容

瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)

一、樹立正確的銷售心態(tài)

1、 做銷售不要總是為了錢

2、 拜訪量是生命線(631/8631 30)

3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面

4、 投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要

5、 自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!

6、 多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上

7、 銷售人員要有“要性”、“血性”

  要合同、要錢、要人、要DC

  令可談“死”，不要郁悶死

8、 “心累”比“體力累”更能累垮自己

9、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”

10、 銷售人員就是信心的傳遞者

11、 樹立快樂(lè)的銷售觀

12、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的**步

13、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！

14、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他

15、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”

   培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)

16、 不做朝三暮四的“聰明人”

17、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗

18、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！

19、 銷售中的11條高壓線

二、與客戶打交道的基本要求

1. 談判中如何以客戶為中心？

2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程

3. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶

4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為

5. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事

6. 客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”

7. 決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格

8. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

9. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素

 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

 如何讓客戶感覺(jué)銷售人員可以信賴的

 銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？

4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 不要帶著問(wèn)題往下走

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. **次與客戶見面時(shí)如何提問(wèn)？

5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？

6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？

7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？

8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？

9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽

1. 傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思

2. 你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下

3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)

4. 客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言

5. 銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1. 銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理

2. 報(bào)價(jià)的基本原則

3. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？

4. 如何處理不能接受的價(jià)格？

5. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？

6. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？

四、如何處理客戶的投訴及異議處理

1. 真實(shí)異議與假異議

2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3. 客戶投訴的種類與處理技巧：

 籠統(tǒng)拒絕

 貶損來(lái)源

 歪曲信息

 論點(diǎn)辯駁

4. 如何處理帶有情緒的客戶？

5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？

6. 如何處理“講師化”的客戶？

7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8. 如何表達(dá)不同的意見？

9. 客戶異議處理步驟

10. 客戶異議處理的原則

授課特點(diǎn)：

1、 以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長(zhǎng)

2、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析

3、 現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員，選出TOP獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)

4、 課后考試

 

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瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷售中的提問(wèn)技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死不要帶著問(wèn)題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問(wèn)題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題成交之后，需要了解的問(wèn)題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用三、銷售過(guò)程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語(yǔ)言分析客戶的接受性信

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激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)2.電話量要大，沒(méi)有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒(méi)有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒(méi)有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無(wú)群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

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一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素#61548;客戶有興趣的是談關(guān)于自己的事#61548;案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)#61548;案例：銷售過(guò)程一定是客戶參與的過(guò)程#61548;客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員#61548;案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度#61548;案例：不要太關(guān)注自己的過(guò)失#61548;銷售成功的線路不一定是直的#61548;不要希望客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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