如何與客戶打交道

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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如何與客戶打交道詳細(xì)內(nèi)容

如何與客戶打交道

一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素

 客戶有興趣的是談關(guān)于自己的事

 案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)

 案例：銷售過程一定是客戶參與的過程

 客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員

 案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度

 案例：不要太關(guān)注自己的過失

 銷售成功的線路不一定是直的

 不要希望客戶和你一樣專業(yè)

 銷售一定是在商言商

 同行激勵(lì)：客戶除了關(guān)心自己外就是同行

 不要讓客戶感覺你比他個(gè)人強(qiáng)

 銷售人員學(xué)會(huì)“甘做下級(jí)”（案例：自扁逼單）

 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹

 

二、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求

 銷售的過程就是與客戶互惠的過程

案例：客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？

 銷售人員“給予”對(duì)客戶的影響

 銷售中“退讓”對(duì)客戶的影響

 如何獲得不同客戶的好感?

案例：客戶針對(duì)不同銷售人員有不同的態(tài)度？

 形象/觀點(diǎn)/個(gè)性/地域/愛好/贊美的影響

 哪些因素影響客戶對(duì)銷售人員的信任感

 外部標(biāo)志

 案例：“一萬塊錢”的銷售技巧

 客戶除了關(guān)心自己外關(guān)注的就是同行

 銷售中“從眾”因素的影響

 銷售中什么因素讓客戶立即購買？

 銷售中如何應(yīng)用“促銷”

 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

 來之不晚/付定金/公開宣布/書面承諾/從小到大

 

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去

 如何讓客戶感覺自己是“講師”

 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的

 銷售人的吸引力和客戶的偏好

 

2、說些什么？說詞不要千篇一律

 何時(shí)使用理性說服？

 何時(shí)使用情感說服？

 何時(shí)使用單方面說服？

 何時(shí)使用雙方面說服？

 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

 

3、怎么說？表達(dá)的方法

 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受

 文字資料/影像資料/面談

 

4、對(duì)誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒

 好心情效應(yīng)的影響

 恐懼效應(yīng)的影響

 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用

 客戶的選擇性記取信息

 

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瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤(rùn)來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

 講師：王越詳情

一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說“跟”我上，少說“給”我上7、銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績(jī)2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

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