《銷售談判》

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

《銷售談判》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售談判》

課程大綱：

**章  談判類型

1. 強(qiáng)勢地位與弱勢地位的談判；

2. 競爭型、合作型與對抗型談判；

3. 長期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判；

4. 談判的七種模型


第二章 評估雙方實(shí)力

1. 供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于什么？

2. 購買者的議價(jià)能力取決于什么？

3. 新進(jìn)入者具備哪些威脅

4. 替代品具備哪些威脅

5. 同業(yè)競爭者的競爭程度


第三章 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

1. 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與目的

2. 尋找客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

3. 影響決策采購的五種人

4. 尋找無權(quán)有影響力的人

5. 關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度/利益

6. 關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

7. 各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

8. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

9. 采購關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息


第四章  價(jià)格和成本的組成因素

1. 定價(jià)的類型及解析

2. 常用的定價(jià)方式以及組成價(jià)格的要素

3. 盈虧平衡點(diǎn)和利潤的合理空間

4. 采購量與成本和采購價(jià)格的關(guān)系

5. 發(fā)現(xiàn)“看不見的成本”

6. 如何提出漲價(jià)要求？


第五章  報(bào)價(jià)策略

1. 為什么報(bào)了價(jià)就沒有下文了？

2. 初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？

3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)

4. 16種報(bào)價(jià)方式分析

5. 決定價(jià)格的要素分析

6. 報(bào)價(jià)的是為了引導(dǎo)客戶比價(jià)還是對成本構(gòu)成分析？


第六章  還價(jià)

1. 客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？

2. 客戶會(huì)在什么時(shí)候要求供應(yīng)商降價(jià)？

3. 7種還價(jià)模式分析；

4. 是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？

5. 什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？

6. 當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？

7. 客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

8. 如何應(yīng)對一味壓價(jià)的客戶？


第七章  讓步策略

1、如何讓對方相信這是我的底線？

2、如何控制讓步的幅度、次數(shù)、速度？

3、讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？

4、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？

5、如何說服客戶接受我的付款方式？


第八章  異議處理

1. 客戶異議的5個(gè)區(qū)分；

2. 如何分清客戶異議的真實(shí)性？

3. 客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

4. 處理異議中常用的15種交換方式；

5. 如何應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱

6. 客戶常用的18種壓價(jià)技巧分析；


第九章  僵局處理

1. 僵局形成的原因

2. 一般僵局的直接與間接處理方式

3. 嚴(yán)重僵局的處理方式

4. 處理僵局的**時(shí)機(jī)

5. 出現(xiàn)僵局時(shí)的“3換”措施


第十章  協(xié)議

1. 什么是無效和不完整的協(xié)議？

2. 要約和承諾要注意哪些問題

3. 一般的標(biāo)準(zhǔn)合同條款有哪些？






 

王越老師的其它課程

瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長的成長期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

 講師：王越詳情

一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

 講師：王越詳情

一、樹立正確的銷售心態(tài)1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說“跟”我上，少說“給”我上7、銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

 講師：王越詳情

激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

 講師：王越詳情

一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績3.小組平均業(yè)績4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

 講師：王越詳情

電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

 講師：王越詳情

一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

 講師：王越詳情

1.銷售人員是市場經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

 講師：王越詳情

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

 講師：王越詳情

一、銷售是企業(yè)的核心競爭力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡單，對事不對人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

 講師：王越詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有