《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班》

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂(lè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷(xiāo)售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶(hù)的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略班》

課程大綱：

n 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

n 為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

n 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

n 大客戶(hù)每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

n 明明對(duì)客戶(hù)企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？

n 價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

n 相同的事，客戶(hù)不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

n 相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

n 面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？

n 為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？


**章 客戶(hù)背景分析

**節(jié)、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

l 如何給客戶(hù)分類(lèi)？

l 根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)做行動(dòng)計(jì)劃；

l 如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)與支付能力？


第二節(jié)  客戶(hù)內(nèi)部角色分析

2.1 客戶(hù)內(nèi)部角色定位與分析

n 決策人追求什么？

n 采購(gòu)者追求什么？

n 技術(shù)人員追求什么？

n 具體使用者追求什么？

n 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

n 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？


2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

n 滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

n 不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

n 案例：得罪老板親信的后果。


2.3客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系；

n 客戶(hù)不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

n 某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

n 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？


2.4個(gè)人與組織利益

n 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

n 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

n 為什么采購(gòu)專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？


第三節(jié) 客戶(hù)**采購(gòu)時(shí)機(jī)

l 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

l 在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

l 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？


第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話(huà)，對(duì)客戶(hù)需求要進(jìn)行確認(rèn)

n 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

n 不要超越客戶(hù)的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

n 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

n 提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

n 批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。


第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

n 兩個(gè)客戶(hù)之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

n 業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

n 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶(hù)；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；


5.4 誰(shuí)為你提供信息？

n 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

n 大項(xiàng)目沒(méi)有線(xiàn)人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

n 哪些人可以培養(yǎng)成為線(xiàn)人？

n 線(xiàn)人為什么會(huì)幫我？

n 需要線(xiàn)人提供哪些幫助？


第二章  專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶(hù)不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶(hù)提出高要求，我滿(mǎn)足不了怎么辦？

4、客戶(hù)是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？


**節(jié)、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶(hù)需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

n 對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求；

n 對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

n 對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

n 對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

n 對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

n 其他方面的要求。

4、客戶(hù)評(píng)標(biāo)方法案例分析


第二節(jié)、見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話(huà);

1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？


 

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瘋狂銷(xiāo)售   01.01

銷(xiāo)售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死不要帶著問(wèn)題往下走次與客戶(hù)接觸時(shí)需了解的問(wèn)題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題成交之后，需要了解的問(wèn)題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用三、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)的三種形式傾聽(tīng)的三個(gè)要求銷(xiāo)售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言分析客戶(hù)的接受性信

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上7、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”8、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷(xiāo)售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的步11、進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！12、客戶(hù)可能只有給

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一、銷(xiāo)售中的考核與實(shí)施1.總銷(xiāo)售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪(fǎng)量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷(xiāo)售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶(hù)的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷(xiāo)售中的高壓線(xiàn)，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶(hù)、私下分配)6.惡意拜訪(fǎng)7.后先斬

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一、電話(huà)銷(xiāo)售的基本要求1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)，心態(tài)決定業(yè)績(jī)2.電話(huà)量要大，沒(méi)有拜訪(fǎng)量一切都是空談3.找好客戶(hù)比談好一個(gè)客戶(hù)更重要4.反應(yīng)要快，客戶(hù)不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴(lài)”7.你要的是接受，不是客戶(hù)委婉地拒絕8.拿起電話(huà)要有目的，放下電話(huà)要有結(jié)果二、與客戶(hù)打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程2.

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2.拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上#61548;銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)案例：進(jìn)公司的天4.拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)(631/863130)案例：沒(méi)有拜訪(fǎng)量的銷(xiāo)售是一句空話(huà)案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想3.拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷(xiāo)售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀11.榜樣的力量是無(wú)群的12.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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