銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

【課程大綱】

**章 客戶分析與關(guān)系處理

思考：

1、面對(duì)客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？

3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

4、相同的事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？**的？稍好的？還是夠用的？

6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

**節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力

l 客戶6種價(jià)值分類；

l 根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃；

l 如何判斷客戶的信譽(yù)？

第二節(jié)  不同群體的影響-找到正確的人

2.1 不同角色分析

n 大客戶群體中的5種角色：決策者、采購者、使用者…

n 5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一樣的嗎？

n 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

n 為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

n 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

2.2誰才是正確的人？

n 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

n 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與態(tài)度分析

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的“關(guān)系”分析；

n 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系的影響；

n 客戶不同角色立場(chǎng)分析；

n 客戶跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

n 客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

n 都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？

2.4個(gè)人與組織的利益

n 明明對(duì)組織非常有好處，很多人為什么會(huì)反對(duì)？

n 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

n 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時(shí)間

第四節(jié)、自身需求的影響-說對(duì)正確的話

4.1 對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

n 客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

n 說得與做的不一致;

n 客戶的需求是變化的，而不是不變的；

n 不同的人要求不一致;

n 客戶理解與銷售理解不一致

n 相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)、給答案，要答案

4.2 了解客戶需求

n 太多的選擇會(huì)讓每家賣點(diǎn)變得模糊化；

n 不要幻想客戶會(huì)把我們產(chǎn)品與他需求做匹配，以為客戶會(huì)削足適履；

n 不要超越客戶的希望，否則你會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

n 客戶需求的5個(gè)適當(dāng)，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？

4.3 了解需求的提問方式

n 無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

n 引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

n 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰判？

n 哪6大類問題不可以問？

n 提問時(shí)的3不談，4不講；

第五節(jié)、不同競(jìng)品的影響-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

n 兩個(gè)客戶之間**大的區(qū)別在哪里？

n 客戶有哪些購買壓力？

n 銷售人員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

n 沒有比較，就沒有價(jià)值高低之分；

n 不要過渡關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，而忽視客戶的需求；

5.2 競(jìng)品對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

六、發(fā)展“線人”

n 沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

n 滿足線人的4個(gè)條件；

n 線人為什么會(huì)幫我？

n 需要線人提供哪些幫助？

第二章 如何正確推薦產(chǎn)品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

**節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

1、客戶往往對(duì)自己深層次的問題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題；

3、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？

案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對(duì)應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的32項(xiàng)內(nèi)容；

第三節(jié)  見什么人,說什么話;

不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；

1. 什么情況下偏重于理性說服,打動(dòng)別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說服,打動(dòng)別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？

第三章 銷售談判技巧

思考

1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？

2、客戶直接掛電話，怎么辦？

3、第二次見面，客戶對(duì)我大發(fā)脾氣，怎么辦？

4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會(huì)沮喪？

5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時(shí)會(huì)有哪些壓力？

6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？

**節(jié)  客戶常用談判策略分析

1. 虛虛實(shí)實(shí)真真假假，不會(huì)提要求的談判者絕不是一個(gè)合格的談判者；

2. 對(duì)事不對(duì)人，你怎么看對(duì)對(duì)方，對(duì)方就會(huì)怎么看待你；

3. 不要把客戶的拒絕“私有化”；

4. 客戶常用的8種操縱技巧；

5. 攻心戰(zhàn)、拖延戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)、**后通牒、沉默……

第二節(jié)  報(bào)價(jià)

1. 為什么報(bào)了價(jià)就沒有下文了？

2. 初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？

3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)

第三節(jié)  還價(jià)

1. 客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？

2. 客戶對(duì)還價(jià)時(shí)的3種反應(yīng)；

3. 7種還價(jià)模式分析；

4. 是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？

5. 什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？

第四節(jié)  沖突處理

1. 談了3小時(shí)沒有結(jié)果，出現(xiàn)僵局應(yīng)該怎么辦？

2. 了解客戶采購時(shí)的壓力；

3. 客戶沖突處理的5個(gè)區(qū)分；

4. 把人和事分開，朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你與不喜歡你與合作無關(guān)；

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？

案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請(qǐng)分8個(gè)步驟處理

案例：如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶？

案例：當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？

第四章  如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰說？

案例：邀請(qǐng)客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說？

案例：當(dāng)客戶表揚(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢(shì)？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

**節(jié)  真實(shí)和真誠

禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯(cuò)誤；

1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；

4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；

5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺到可控性；

6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對(duì)自己笑；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；

1、 一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈?、無誠信；

2、 當(dāng)客戶說過一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；

4、 做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開始；

第三節(jié)、如何讓客戶認(rèn)可我？

1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對(duì)；

3、 是否具備相同的認(rèn)識(shí)，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；

5、 贊美，喜歡對(duì)方，我們同樣對(duì)喜歡我們的人有好感；

   先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);

6、 是否對(duì)銷售人員熟悉，銷售**忌諱交淺言深；

   初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

   初次見面就暗示好處的行為很膚淺；

   剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

   成交并不取決于說理，而是取決于心情

第五章  銷售目標(biāo)制定與精準(zhǔn)營銷

l 如何讓所有的人樂意制定銷售目標(biāo)？

l 為什么聽到制定目標(biāo)就很痛苦？

l 為什么總認(rèn)為目標(biāo)是虛的？假大空？

l 如何**目標(biāo)激發(fā)員工無限潛能？

l 如何讓目標(biāo)完成更有操作性與靈活性？

l 設(shè)定目標(biāo)時(shí)為什么會(huì)出現(xiàn)朝令夕改？

**節(jié)  目標(biāo)設(shè)定的好處

l 盤點(diǎn)所有的資源(新老客戶、渠道、區(qū)域等)；

l 尋找新的業(yè)績突破方法；

l 目標(biāo)制定越細(xì)，成功幾率越大；

l 重新梳理自己的能力；

l 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)

第二節(jié) 銷售目標(biāo)分解與達(dá)成

1. 銷售目標(biāo)等于考核目標(biāo)嗎？

2. 完成銷售目標(biāo)的41個(gè)方法

3. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法越多，成功率越大；

4. 如何設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)？

第三節(jié) 精準(zhǔn)營銷

1. 客戶越精準(zhǔn)，目標(biāo)越清晰

2. 明確不同客戶群體的需求與痛苦

3. 了解不同客戶群的成長性、優(yōu)先級(jí)與本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4. 找到不同客戶群體業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)

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