一.挖掘客戶需求 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）需求的樹狀結(jié)構(gòu)個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧二.隨需應(yīng)變的銷售過程采購(gòu)流程（客戶需求的變化過程）銷售的六個(gè)步驟計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析鞏固同盟者消除威脅者建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系三.談判的策略和技巧滿足客戶采購(gòu)要素的銷售活動(dòng)評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)

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如何解決問題1) 根據(jù)80/20法則，要20關(guān)注問題本身，80關(guān)注如何解決2) 解決問題的六個(gè)步驟3) 如何溝通解決問題二、 如何保持良好的心態(tài)1) 肢體動(dòng)作改變情緒2) 神經(jīng)語(yǔ)言心理學(xué)的作用3) 重要的不是發(fā)生什么，而是如何面對(duì)4) 情商、逆商、心商三、 處理好企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展之間的關(guān)系1) 大河有水小河滿，大河無水小河干2) 肯尼迪：不要問國(guó)家給我們什么，要看我們?yōu)閲?guó)家做了些什么3) 將個(gè)人成功與企業(yè)發(fā)展有機(jī)的結(jié)合在一起四、 職業(yè)生涯設(shè)計(jì)1) 找到自己的職業(yè)錨2) 成長(zhǎng)的幾個(gè)方面3) 如何讓自己更大的得到提升五、 正確看待自己1) 發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的劣勢(shì)2) 人有七分力要干十分活

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單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1 銷售員和銷售顧問的不同策略2 銷售顧問的三項(xiàng)職能3 大宗銷售的特點(diǎn)第二單元: 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料案例：向?qū)占Y料發(fā)展向?qū)У脑瓌t完整全面的收集五類客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。判斷銷售機(jī)會(huì)的方法2. 建立信任 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段案例：溝通風(fēng)格分析關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟電話溝通技巧增強(qiáng)聲音的感染力與客戶建立融洽關(guān)系提問的技巧傾聽的技巧表達(dá)同理心的技巧區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型3.挖掘客戶需

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部分怎樣快速適應(yīng)多變的新世紀(jì)企業(yè)環(huán)境引言：在２１世紀(jì)多變的企業(yè)環(huán)境中，如何讓自己變得更優(yōu)秀？如何讓自己發(fā)揮出更大的績(jī)效？如何讓自己各方面的優(yōu)勢(shì)得以更好發(fā)揮？·以結(jié)果為取向，是企業(yè)的生命線·要具備的心態(tài)：只為成功找方法，不為失敗找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企業(yè)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力：業(yè)績(jī)說話，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果；只重功勞，不重苦勞·如何才能在職場(chǎng)脫穎而出第二部分：如何戰(zhàn)勝問題帶給我們的恐懼引言：在遇到問題后人們都會(huì)覺得害怕，面對(duì)問題大多數(shù)人缺乏自信，不認(rèn)為自己能想出辦法解決問題，他們只是停留在對(duì)問題的恐懼上。要找到方法，首先要打破恐懼。·問題不可怕，唯一恐懼的是恐懼本身·想辦法才會(huì)有辦法·你是“想

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1不做總統(tǒng)就做銷售員1.1銷售人員職務(wù)分析模型1.2銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)1.3ASK模型1.3.1 態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)1.3.2知識(shí)就是力量——知識(shí)需求的五力模型1.3.3寶刀贈(zèng)英雄——銷售人員的4項(xiàng)技能2謀定后動(dòng)：銷售策略選擇2.1客戶定位的3大重點(diǎn)2.2成功銷售金三角2.3提升銷售額的3個(gè)途徑3步步緊逼的10把銷售飛刀3.1做好偵察員：客戶資料收集3.1.1客戶開拓的15種方法3.1.2客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖3.1.3客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)3.2計(jì)劃失敗，就是計(jì)劃著失敗3.2.1銷售計(jì)劃制定的5W2H法3.2.2銷售計(jì)劃的制定模型3.2.3銷售行動(dòng)計(jì)劃3.3一線萬金3.3.1

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部分怎樣快速適應(yīng)多變的新世紀(jì)企業(yè)環(huán)境引言：在２１世紀(jì)多變的企業(yè)環(huán)境中，如何讓自己變得更優(yōu)秀？如何讓自己發(fā)揮出更大的績(jī)效？如何讓自己各方面的優(yōu)勢(shì)得以更好發(fā)揮？·以結(jié)果為取向，是企業(yè)的生命線·要具備的心態(tài)：只為成功找方法，不為失敗找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企業(yè)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力：業(yè)績(jī)說話，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果；只重功勞，不重苦勞第二部分：引爆心力成功學(xué)引言：成功的定義：成功＝目標(biāo)其他都是這句話的注解，激發(fā)欲望和夢(mèng)想會(huì)讓你尋找到成功的目標(biāo)，不要被失敗擊倒，不管你已失敗多少次，只要想一想過去不等于未來，你會(huì)覺得再試一次，就有希望成功，其實(shí)世上沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功罷了?！ば拍畹牧α俊ぷ屇愕氖聵I(yè)和

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