李禹成老師的內(nèi)訓課程
【課程大綱】1 銷售目標的制度與分解1.1 目標銷售管理的6步驟1.2 目標銷售管理的3種方式1.3 目標制定的2種方法 1.4 合理分配目標的4種方法1.5 目標與計劃2 銷售人員的教練與輔導2.1 銷售人員輔導的2大重點2.2 銷售人員輔導的4種方法2.3 銷售教練應該遵循的5個指導方針2.4 銷售人員教練的5步驟2.5 教練與輔導的習慣化3 銷售人員激勵3.1 激勵體系的4大支柱3.2 銷售人員的分類激勵3.3 菜單式個性化激勵的4種因素3.4 激勵的結(jié)構(gòu)化方法3.5 KDDI(日本) 3G運營經(jīng)驗介紹4 渠道上的協(xié)同4.1 市場導向的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)4.2 構(gòu)建中國電信立體化的渠道結(jié)構(gòu)4
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篇 目標管理概要目標的目標管理的定義和含義目標管理五要素人對目標的期望強度目標管理的理論基礎(chǔ)領(lǐng)導運用權(quán)力的程度 目標管理的四大特征目標管理的實質(zhì)第二篇 目標管理的程序目標管理的三大階段目標管理的過程：三個共同目標管理與評價的工作系統(tǒng)目標管理程序目標管理層次體系第三篇 目標的設定與分解目標設定的10個步驟目標的設定設定目標的SMART原則目標設定的依據(jù)目標設定的期限目標設定的方法目標設定的程序目標設定的形態(tài)目標分解目標展開圖目標體系圖對策展開目標協(xié)商明確目標責任第四篇 目標管理的實施推行之前的工作如何推選管理人員訓練如何衽有產(chǎn)的授權(quán)目標推選過程的管理控制過程目標推選過程的控制原則目標推選過程的反
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內(nèi)容簡介第1部分 談判的意義1. 談判的要素2. 談判的資源與戰(zhàn)術(shù)3. 談判的博弈關(guān)系4. 談判的信念第2部分 談判開局策略5. 開價高于實價6. 分割7. 千萬不要接受次出價8. 故作驚訝9. 不情愿的賣主10. 集中精力想問題11. 老虎鉗策略第3部分 談判中期策略12. 上級領(lǐng)導13. 避免敵對情緒 14. 服務貶值15. 切勿提出折中16. 燙手山芋17. 禮尚往來第4部分 談判后期策略18. 黑臉/白臉19. 蠶食策略20. 讓步的類型21. 反悔22. 小恩小惠的安慰23. 草擬合同第5部分 為何金錢不像你想的那么重要24. 買主想給的更多，而不是更少25. 比金錢更重要的東西26
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關(guān)于本課程： 一條小魚，也許只能打敗蝦米，但一群小魚團結(jié)的小魚，可以擁有鯊魚一樣的力量。團隊已是時代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進入一個團隊為王的時代。請先忘記來自外界的競爭吧.因為你大的敵人就是企業(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式.團隊內(nèi)部關(guān)系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力.和諧團隊高績效的保證.部分 對高績效團隊的期待團隊：高績效組織的基石團隊的5P要素團隊和群體的區(qū)別團隊的類型第二部分 團隊的發(fā)展階段成立期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期調(diào)整期第三部分 如何鍛造領(lǐng)導力團隊目標從那兒來制定目標的原則確立目標的程序?qū)⒛繕宿D(zhuǎn)化為詳細的計劃建立目標控制系統(tǒng)第四部分 培育團隊精神團隊精神的內(nèi)涵團隊凝聚力營造互信的合作氣氛團隊
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【課程大綱】1 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點1.1 營銷與銷售有何不同1.2 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟1.3 獲取客戶特征的3大因素1.4 描述客戶分群特征的5個步驟1.5 練習：客戶畫像技術(shù)2 按圖索驥2.1 客戶開發(fā)精確制導的8維坐標2.2 大客戶開發(fā)目標與選擇2.3 7個問題幫您找到目標客戶2.4 客戶開拓的12種方法2.5 討論：本分行評估銷售機會的標準3 好鋼用在刀刃上3.1 評估銷售機會的6項內(nèi)容3.2 對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗3.3 客戶分類管理3.4 客戶優(yōu)先管理矩陣3.5 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則4 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法4.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
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課程大綱：1 大客戶銷售的新方式1.1 大客戶銷售3種模式1.2 銷售項目管理的4大核心1.3 銷售系統(tǒng)的項目管理1.4 團隊銷售的新組織形式2 客戶管理2.1 客戶關(guān)系管理的4個步驟2.2 客戶檔案建立與共享機制2.3 客戶外交的5大形式2.4 討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1 收集資料4步驟3.2 客戶購買魔方3.3 制定銷售作戰(zhàn)地圖4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段4.2 銷售的核心是信任4.3 建立信任的5種方法5 亮出銷售的通行證：挖掘需求5.1 企業(yè)的2類需求5.2 個人的7種需求5.3 Spin的需求開發(fā)過程6 開