吳洪剛老師的內(nèi)訓課程
章：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn) 區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念 建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義第二章：區(qū)域市場拓展的六大矛盾 近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾 銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾 區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾 經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡的矛盾 促銷投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾 財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾第三章：區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關鍵要素 區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡 客戶顧問第四章：建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則 目標集中原則 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則 鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則
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課程大綱：節(jié) 引言 什么是溝通1. 溝通定義2. 溝程3. 溝通的形式和方法第二節(jié)有話好好說—說話藝術1. 人際溝通的特點2. 說話要完整3. 說話技巧要求1) 內(nèi)容2) 聲音3) 語言4) 幽默第三節(jié)能說會道VS.能聽會說—聽的藝術1. 說話聽音,鑼鼓聽聲……2. 不良傾聽習慣3. 聽 的 層 次1) 聽而不聞Ignoring忽視2) - 虛應了事Pretending假裝3) - 選擇性地聽Selective Listening選聽4) - 專注地聽Attentive Listening聆聽5) - 設身處地地聆聽Empathic Listening同理聆聽4. 傾聽的步驟5. 傾聽的好處6
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章：樹立品牌投資性思維方式一、什么是品牌#61618; 產(chǎn)品的五個層次#61618; 品牌與產(chǎn)品#61618; 品牌與公司#61618; 什么是品牌營銷？二、品牌為什么很重要#61618; 不重視品牌帶來的競爭劣勢#61618; 中國低成本戰(zhàn)略的未來#61618; 什么是品牌近視癥#61618; 品牌附加值三、洞察中國市場消費者#61618; 了解消費者的真實需求？#61618; 了解消費者的決策過程？#61618; 洞察打動消費者的利益點 四、中國市場品牌化的挑戰(zhàn)與機會#61618; 聰明有余，而智慧不足的品牌管理#61618; 什么是品牌化#61618; 品牌化面臨的障礙#61618; 中
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章：認識營銷戰(zhàn)略的重要性 1、從戰(zhàn)略高度認識營銷 ——如何規(guī)劃中國市場 ——中國本土市場的特點6大啟示 ——中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn) ——中國本土市場面臨的機會 ——面臨復雜的中國市場，如何做營銷計劃 ——營銷計劃管理過程 2、營銷戰(zhàn)略計劃在營銷管理的核心作用 ——營銷計劃是營銷管理的首要職能 ——營銷計劃的作用 3、營銷戰(zhàn)略計劃制定的五大步驟 ——營銷環(huán)境分析 ——銷售計劃制定 ——營銷策略分析與選擇 ——營銷資源的配置 ——營銷業(yè)績評估與控制標準建立 4、常見營銷戰(zhàn)略工作的障礙及克服辦法 ——為什么營銷戰(zhàn)略在企業(yè)中沒有得到廣泛的應用 ——常見的營銷戰(zhàn)略計劃的1
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第六講：高級營銷人才的領導與激勵能力——強化高級營銷人才的團隊凝聚力章：了解你的銷售團隊1、你對你的團隊成員了解多少？——他的基本情況 ——他的興趣——他的能力 ——工作中的挑戰(zhàn)——無條件的忠誠是皇帝的新衣 2、培養(yǎng)與團隊成員的互信關系——公平 ——誠實——開放 ——平易近人3、尊敬你的銷售團隊成員——海豚式與鱉魚式管理風格 ——尊重能讓人賣命——怎樣尊重你的團隊 ——了解你的銷售員的能力水平 4、如何與銷售人員通溝——正式溝通 ——非正式溝通6、如何委派工作任務——分析任務 ——分析員工——考慮任務的總體與具體目標 ——考慮員工的總體目標與具體目標——委派任務五大要素7、如何批評團隊成員——
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開篇案例：格力專賣店優(yōu)勢的建立 美的廚衛(wèi)實現(xiàn)六倍增長 章：認識專賣店建設的意義 以戰(zhàn)略性眼光看待專賣店的意義 提升區(qū)域經(jīng)理專賣店的認識 家電渠道變革與專賣店的空間 專賣店建設的基本原則 ——專業(yè)經(jīng)營 ——穩(wěn)定渠道 ——保護利益 ——合理布局 ——規(guī)范管理 第二章：專賣店建設的成功要點 美的專賣店建設的成功因素 ——經(jīng)營專業(yè)化 ——品牌忠誠化 ——服務一體化 ——產(chǎn)品套餐化 ——持續(xù)經(jīng)營與保護 專賣店成功建設的主要轉(zhuǎn)變 ——廠商關系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變 ——區(qū)域經(jīng)理由管控型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變 ——經(jīng)銷商由銷售商向營銷商轉(zhuǎn)變 ——增長方式由資源牽引型