W飲料企業(yè)規(guī)劃了一個消費(fèi)者促銷活動：開蓋中獎，獎項(xiàng)豐富，從再來一瓶到大獎筆記本電腦，整個活動規(guī)劃得比較完善，電視和戶外的媒體進(jìn)行了大量的投放，重點(diǎn)城市的KA進(jìn)行了大量堆箱陳列和買贈活動，進(jìn)行了大量的活動告知。實(shí)際執(zhí)行下來，各地的效果不同，有的地方效果很好，有的地方很差；事后針對達(dá)成較差的區(qū)域檢討效果時，各方面顯示的數(shù)據(jù)來看是個別區(qū)域的主管和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足，團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)不夠集中，對于促銷活動的執(zhí)行不夠重視。

本人也認(rèn)為整體的方案非常不錯，但是要改善執(zhí)行力，如果要加入一個內(nèi)部的業(yè)務(wù)競賽活動，把銷售人員的焦點(diǎn)集中到這個促銷活動的過程上，并形成內(nèi)部的競爭機(jī)制，效果就會改善很多。如：制訂陳列競賽，把各地的陳列效果通過照片的形式進(jìn)行公告；制訂銷售和鋪貨的目標(biāo)，從過程中來監(jiān)督活動的執(zhí)行效果。業(yè)務(wù)一般都是業(yè)績導(dǎo)向，關(guān)注點(diǎn)都在進(jìn)貨、出貨這些方面比較多，通過安排營業(yè)競賽把業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)集中在活動的執(zhí)行過程中，而非是純粹銷量的結(jié)果。

營業(yè)競賽就是企業(yè)內(nèi)部針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所搞的競賽，競賽的目的總結(jié)來看有2種：

一是調(diào)整并提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣，形成內(nèi)部良性競爭機(jī)制；適用于團(tuán)隊(duì)業(yè)績持續(xù)達(dá)成狀況不佳，整體士氣低落，需要創(chuàng)造幾個標(biāo)兵和用獎勵來帶動士氣的提升；

二是新品上市或者促銷活動的執(zhí)行時，激勵團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力；適用于成熟的團(tuán)隊(duì)，需要通過聚焦來完成產(chǎn)品或活動的推動；

下面本人用3個實(shí)際的案例來說明營業(yè)競賽的作用和執(zhí)行方式；

案例1：

2000年西北區(qū)域，西北某品牌方便面原來月銷量一直在1000－2000萬之間，只要超過2000萬就要開慶功會了。原來總經(jīng)理的策略導(dǎo)向就是節(jié)省費(fèi)用，所有的費(fèi)用都是在省，包含促銷費(fèi)用，整個營業(yè)團(tuán)隊(duì)做得很辛苦，士氣也比較低落。新任總經(jīng)理6月到職，7月開始營業(yè)競賽，以營業(yè)所為單位，當(dāng)時有西北共15個營業(yè)所，考核的項(xiàng)目是目標(biāo)達(dá)成率和重點(diǎn)品項(xiàng)的達(dá)成率，一等獎獎金3000元，二等獎獎金2000元，三等獎獎金1000元；競賽開始后，總經(jīng)辦每天都針對競賽的執(zhí)行情況進(jìn)行公告，一個月下來，當(dāng)承諾兌現(xiàn)時，整個營業(yè)團(tuán)隊(duì)都沸騰了，有商鞅變法時兌現(xiàn)承諾的那種效果。緊接著第二個月，針對競賽辦法進(jìn)行了修訂，把目標(biāo)達(dá)成和權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)品項(xiàng)也進(jìn)行了調(diào)整，讓營業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注到另外一支要推動的產(chǎn)品上；有一個營業(yè)所連續(xù)2個月拿到了第一名，士氣提升很快，業(yè)績也提升很快。銷售人員的積極性都被調(diào)動起來，一是積極地協(xié)助經(jīng)銷商做好分流工作，要求經(jīng)銷商維持安全庫存，另外在重點(diǎn)產(chǎn)品的推動上，營業(yè)所內(nèi)集思廣義，想出了很多好的方法并積極地實(shí)施。

因?yàn)橘Y源的投入，公司的業(yè)績也提升很快，很快就突破3000萬這個數(shù)字，大家都不敢想像當(dāng)初做3000萬怎么會那么難。整個公司的營業(yè)競賽一直持續(xù)了1年多，每個月變化不同的專項(xiàng)考核，來達(dá)到讓營業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的目的。同時在銷售費(fèi)用的投入上也是大刀闊斧，該公司的銷售額也由2000萬突破到6000萬，是一個非常大的飛躍。

事后來看：營業(yè)團(tuán)隊(duì)競賽在提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣上是有著非常大的作用，形成了內(nèi)部良性的競爭機(jī)制，并充分調(diào)動了銷售人員的積極性，讓銷售人員能夠主動做事；表面上看是為了獎金，實(shí)際上是為了榮譽(yù)而戰(zhàn)，那些落后的營業(yè)所和有機(jī)會拿獎金的營業(yè)所一定會努力再沖，避免落后和差一點(diǎn)就拿不到獎金的命運(yùn)。整個營業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)動起來后，隨后進(jìn)行大量的資源投入，在這個之前，投入資源的執(zhí)行效果會嚴(yán)重打折扣。

案例2：

04年9月某飲料公司的大包裝飲料上市，其他公司的大包裝均已經(jīng)在大張旗鼓的廣告下進(jìn)行銷售推廣，為了對大包裝飲料進(jìn)行有效推廣，除了原來制訂的一系列的推廣方案，還制訂了營業(yè)競賽，競賽方式為：四個銷售部每個部出資2500元，總公司出10000元，合計(jì)20000元獎金，中獎?wù)咧挥幸幻?，考核?nèi)容為4季度的整體營業(yè)達(dá)成和大包裝的達(dá)成率；競賽開始后4個銷售部爭先恐后的展開了獎金爭奪戰(zhàn)，因?yàn)橐坏┎坏锚?，就意味著主要干部要拿?500元，與自身的利益掛鉤呢。最后自然是該公司是最大的贏家，總體業(yè)績和產(chǎn)品都獲得了較大的收獲。后來在結(jié)案時公司領(lǐng)導(dǎo)又設(shè)立了幾個單項(xiàng)獎，如出貨數(shù)量的排名1、2、3等，也在一定程度激勵了士氣。

分析這2個案例來看：案例1使用的時機(jī)是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)比較混亂，整體士氣低落的時候，適時的推出這樣的活動就能夠起到意想不到的效果，而且活動的時間和方式也是可以掌控的，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)到要提升的重點(diǎn)。案例2在團(tuán)隊(duì)比較成熟時，有一定“賭”的性質(zhì)，大家參與到活動中，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的焦點(diǎn)不僅是在業(yè)績達(dá)成，還有重點(diǎn)產(chǎn)品的達(dá)成，有效調(diào)整了業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)。如上文談到的W飲料企業(yè)的活動，如果加上全國各大區(qū)的營業(yè)競賽，達(dá)成好的給予獎勵，達(dá)成差要給予罰款，而且把達(dá)成情況定期公告，這樣所有團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)就調(diào)整到重點(diǎn)推動的產(chǎn)品上了，活動的效果自然就不同了。

本人參與的營業(yè)競賽有很多成功的案例，當(dāng)然也有不成功的案例：

西北某民營方便面企業(yè)，在面臨到長時間業(yè)績不好，團(tuán)隊(duì)士氣需要提升的狀況，開展了營業(yè)團(tuán)隊(duì)競賽；獎金的額度訂的很高，取前三名；但是在設(shè)定指標(biāo)時，考核達(dá)成率和成長率；成長率的考核容易產(chǎn)生問題，因?yàn)楹芏嗖怀墒靺^(qū)域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的，這樣就造成了競賽的不公平性；在第一個月獎金發(fā)放后，第一名的團(tuán)隊(duì)主管非常驕傲，引起其他團(tuán)隊(duì)的不滿。獎金的使用上也出了問題，主管把獎金按職級的大小進(jìn)行分配，他自己拿的比較多，團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生了極大的反感。第二個月為了繼續(xù)能拿到獎金，該主管甚至提出要求上級領(lǐng)導(dǎo)為他降低業(yè)績目標(biāo)，這樣就是把金錢的目標(biāo)看得太重了，而不是看重榮譽(yù)。(http://m.fanshiren.cn)競賽的規(guī)則上又出現(xiàn)了一些漏洞，第二個月結(jié)束時，幾個高級領(lǐng)導(dǎo)要臨時開會決定獎金的發(fā)放給誰，依據(jù)原來的規(guī)則達(dá)成第一的營業(yè)所被認(rèn)為是鉆了規(guī)則的空子，只拿到了第三名的獎金，于是不滿的情緒在營業(yè)團(tuán)隊(duì)中蔓延，大家對于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威產(chǎn)生了懷疑；沒有產(chǎn)生激勵的效果，反而形成了負(fù)作用，錢花了，效果卻沒有顯現(xiàn)出來。

綜上幾個案例來看，營業(yè)競賽確實(shí)是一項(xiàng)很好的團(tuán)隊(duì)激勵工具，但是在操作時要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)，否則會適得其反；筆者結(jié)合實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了幾點(diǎn)：

1、要設(shè)定公平的競賽原則，否則會使?fàn)I業(yè)競賽的權(quán)威性失去；像上文提到的民營方便面企業(yè)的案例，競賽規(guī)則的不完善，嚴(yán)重影響了活動效果；

2、競賽的過程中要以“戰(zhàn)報(bào)”的形式進(jìn)行競賽排名的公告，讓團(tuán)隊(duì)成員隨時了解參加競賽各隊(duì)伍的戰(zhàn)況，以激勵業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更加努力的沖擊目標(biāo)；

3、考核指標(biāo)的設(shè)定一般考核團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成和專項(xiàng)考核，專項(xiàng)考核可以為重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成或者是要重點(diǎn)推動的項(xiàng)目；業(yè)績達(dá)成和專項(xiàng)考核的權(quán)重占比可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

4、獎金或獎品要及時兌現(xiàn)，不可因?yàn)槌霈F(xiàn)意向不到的結(jié)果而不兌現(xiàn)，會嚴(yán)重挫傷團(tuán)隊(duì)的積極性；上文談到的案例中已經(jīng)有很清楚的提到這一點(diǎn)；

5、獎金一定要公開發(fā)放，同時發(fā)一本證書，讓得獎?wù)吒杏X到榮譽(yù)；讓落后者也上臺說明，能夠促進(jìn)改善。有獎勵也要考慮懲罰，本人建議給予落后的團(tuán)隊(duì)精神上的懲罰，比如在頒獎會上做改善計(jì)劃的發(fā)言，不要在經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行懲罰；

6、獎金的使用，建議不要進(jìn)行現(xiàn)金分配，最好用于集體活動，比如集體旅游、聚餐等，剩余不足的部分建議買書或文具用品，這樣比較有意義；瓜分現(xiàn)金會讓活動變味，成為拜金的方向，尤其是個別領(lǐng)導(dǎo)在分獎金時的不公行為，反而會造成團(tuán)隊(duì)的沖突，競賽起到了反作用。

7、考慮到很多銷售人員會使用“壓貨”的辦法來達(dá)到目的，故一般都在事后要求次月或下一周期的達(dá)成不得少于一定比率，保證正常出貨，正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要靠壓貨來贏得比賽；

總之：善用好這一有效的工具，做好團(tuán)隊(duì)激勵，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)士氣的有效提升和企業(yè)的健康發(fā)展，是銷售主管要研究并好好利用的良方。

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