第一部分 “營銷店面”的作用：

　　廣告效果不好？原來如此。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，是每個中、小經營者十分關心的問題。

　　有這樣一個公式，成功經營=50%廣告+50%終端陳列。從消費者購買行為和消費習慣而言，許多消費者是在賣場“觸景生情”才決定買賣。尤其是在今天，大賣場、電腦城、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳瑯滿目的商品，更會讓消費者產生沖動購買。據(jù)北京一所知名調查公司的一份市場調查報告顯示，不少消費者進超市、賣場只是隨便逛逛，83%的消費者是沒計劃性購買，62%的消費者是在進入店面后受各種信息影響才決定購買。音箱行業(yè)亦如此（那些裝完機之后再用剩得可憐的錢買音箱的學生客戶只是部分，他們也絕不是你的利潤點）。

　　雖然廣告作用不可低估，但它主要是“廣而告之”。在更多的小宗低價貨品購買行為中（主流走量的音箱零售價往往在80-200元之間），普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告預算而作的。即使大宗貴重的3C家電商品，在購買前已自覺不自覺在大腦中被灌輸、累積相當豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品后才會最后做出品牌選擇決定（關鍵是我們能不能引導他們做出比較？比較哪些東西？）。即便如此，如再看到旁邊店面強勁的促銷，相當多的消費者購買行為也將會發(fā)生轉移。

　　當消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能他早已把從平日大眾媒體如網媒、紙媒等所得的信息忘得干凈。這時，精明的IT商家進行強勁而獨特的店面營銷，就猶如給迷亂在商品海洋中的消費者一個指南針，從而“搞定”消費者，起到奇兵制勝的效果。

　　總之，一個生動、立體、有效的終端促銷工程—店面營銷有時常常會比網媒、紙媒廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合網媒、紙媒，以店面營銷為樞紐，就可取得1+1>2的整合營銷效果。此時店面營銷就如終端市場的掘土機，入土三尺，層層見效。那么一個生動、立體、有效化的店面營銷包括哪些內容？

　　第二部分 如何營銷店面？

　　店面的第一個大原則：干凈、明亮的環(huán)境。這與人們喜歡把錢花在大商場一個道理。店面的光線一定要明亮。不要吝嗇燈管的使用，哪怕你把店面裝修成一艘太空船。

　　1、產品展列——吸引眼球

　　IT產品的展示陳列是終端生動化的第一個要素。在展列上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT產品展列一般表現(xiàn)在貨架上，“重頭戲”則在產品堆頭(放)上，尤其在賣場和電腦城上更要如此。

　　音箱的陳列應該遵循2個原則：

　　1) 分類按序擺放。原則上低音炮、對箱、獨立功放、數(shù)碼等產品需要根據(jù)價位、個頭、外觀的一致性進行擺放。以期獲得1個結果-“消費者感覺專業(yè)、協(xié)調、方便”；

　　2) 通常的音箱展柜按高度分為上、中、下3層，按店面走道格局分為里、中、邊。音箱陳列有一個行業(yè)術語叫“皇帝位”，通常情況下，皇帝位應該是陳列面中間的那一片區(qū)域，高度大約在1.5米左右，齊人的胸、頸部為宜。這個位置的聽音效果通常是最好的。所以一定要擺放目前店面主推的產品（不一定是長期放最便宜的哦！也許是最主流的、最有利潤并吸引人的、最熱的產品等，可以不定期調整，增加店面新鮮感。）。

　　小技巧：

　　一些精致的小盆栽或小公仔，能使你的產品立即提升一個檔次，當然要賣得貴一點。

　　規(guī)范的產品賣點提煉&價格牌同樣能提升消費者對你的信任感和與你討價還價的興趣。

　　據(jù)經驗看，店面陳列同一品牌的型號在20款以上，能增加和減少消費者5%-10%的購買興趣和售后擔心。

　　產品堆頭于每個專業(yè)的店面里都是必不可少的。首要注http://m.fanshiren.cn意到是堆頭的一致性，請盡量用同個型號/同個產品包裝箱外觀（最好個頭也一致）進行堆頭。其次要注意的是堆頭的產品數(shù)量不要太多但一定不能太少，要的就是堆頭的氣勢。


　　2、店面廣告——營造氛圍

　　在產品銷售的現(xiàn)場，應當運用售點廣告POP、DM(傳單)營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產品性能、使用價值、品牌形象和服務等。這里店面廣告還應包括店頭廣告和燈箱廣告，如無處不在的百威、海爾、聯(lián)想的店頭廣告。

　　好主意一：店門口擺放1-2個X展架（定期更換內容），內容可以采取“音頻專業(yè)知識/掃盲（例如如何挑選一個好低音炮、奮達的生態(tài)綠色產品概念、好對箱的標準等等）”+“奮達針對性型號推薦”的形式。

　　好主意二：店面小白板。消費者透過它可以了解A型號銷售排第一、B型號排第二。起到榜樣作用，減少購買心理障礙。

　　好主意三：店頭或展柜上的燈箱廣告，無疑是吸引眼球的。除亮化店面外，你還可以強迫消費者接收你想要告訴他的東西。


　　3、展銷工具——助銷售

　　展銷工具主要是為了滿足某些產品的特殊性和貯存要求而必備的設備，另一方面也是為了更好展示產品。因此展銷工具本身就是最好促銷工具，如店面擺掛一個大液晶電視。消費者自主接收到的視頻信息比對面的銷售員口述效果要強10倍。如在中國“麥當勞”大部分的店面門口都會懸掛一個電視，每天不停地告訴別人“我們的雞來自中國最無污染的山區(qū)”、“我們的食品經過多少個衛(wèi)生工序”…。通常，我們看過后反饋的一般是信任（至少不反感），所以，我們也需要像麥當勞一樣。

　　4、售點信息——聚人氣

　　售點信息即指在產品現(xiàn)場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現(xiàn)場活動等。

　　好主意一：每周都有1-2款不同的機型做特價機，并使此信息能讓消費者輕易獲得。

　　好主意二：不要讓店面只為了做生意而做生意。每個需要拉動店面人氣的時刻（也許可以是星期天），我們都需要奇思妙想的活動，哪怕是最流行電玩游戲的免費試玩（如果店面有電視而你又不反感這些的話），也許獎品只是一個鼠標墊或耳塞，不重要，我們需要達到聚攏店面人氣的目的。至少裝機商會知道那個每次都很多人的店面在賣什么？如果你能達到這個目的，銷量遲早不是問題。

　　5、售點導購——購物攔截

　　攔截一：電腦城/賣場門口的堆頭銷售；攔截二：周末時段請學生排印刷宣傳單；攔截三：在店門口通過人員、音樂或其它進行吸引。

　　總之，IT店面營銷必須具備如下五種特性，才能算是運作成功，實現(xiàn)營銷目標。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷手段；二是鼓召，充分調動人們的購買欲；三是規(guī)模大，氣勢宏大彰顯實力；四是時代感，與時俱進站在潮流前沿。如果你的店是太空船，那種感覺不錯。五是消費者參與的方便性，如果消費者愿意參與，卻要等待插音頻線甚至搬音箱，那一定會流失購買機會。所以要確保其想聽哪個就能買上聽哪個。其實，店面所有的音箱都同時發(fā)出一點細微的音樂，店面的聲場會更豐滿哦。

　　第三部分 題外延伸

　　要用服務留住人氣，商店就要做到：

　?。?）、對營業(yè)人員進行素質培訓，學習基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術、消費心理、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素質。

　　這些也絕對能增加員工的歸屬感，不是加工資能給予的。

　　（2）、制定相對完善的服務規(guī)范，盡可能使服務規(guī)范化。

　　標準化帶來的好處就是效率。奮達音響的店面操作規(guī)范請參閱附件。

　?。?）、營業(yè)員要學會“進門三相”的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質、說話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進而選擇恰當?shù)恼Z言與之溝通。

　　這個難度高一些，需要經驗和磨礪。那就引導員工“越磨礪越光芒’吧.

　?。?）、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

　　我發(fā)現(xiàn)銷售最容易犯的毛病就是不理會客戶，機關槍式的介紹。解決這個問題，銷售肯定會改善。

　　營銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務，而不是向客戶要錢，你就成功了。”個中真意，就是以服務提升店面人氣的不二法門。

　　第四部分 一些能用的銷售手段

　　價格是顧客購買產品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客聞價而“色”變的有效方法。

　　1、低價滲透策略

　　作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經營效率，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

　　2、以盈補缺法

　　以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在各種輔助設備上賺回利潤。 如果你的店面不止一個經營項目，也許還可以裝機，那么可以考慮一下。

　　3、平頭低尾法

　　只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

　　4、錯覺定價法

　　有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。那么在音箱，如果有幾款各方面都比較接近的機型，我們可以先確定哪些希望作為主要銷售對象，用此定價方法，促使消費者不自覺地購買主推型號（如漫步者X系列100、101等型號就在干這個事）。

　　5、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。“暑期折扣”就是這樣來的。

　　6、心理定價策略

　　針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

　　別小看這個細節(jié)哦！

　　7、其它

　　商品調價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

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