采購和銷售通常需要在對立中合作。那么什么樣的采購員能夠在為公司爭取最大利益的情況下有效地與供應(yīng)商進(jìn)行合作呢？為什么有的采購員工作的輕輕松松，而同樣崗位的采購員整天忙忙碌碌，還差錯(cuò)不斷？本文的出發(fā)點(diǎn)不是心理學(xué)家的角度，而是博弈試驗(yàn)的結(jié)果。

1980年，政治學(xué)家羅伯特·阿克賽爾羅德為了說明什么樣的策略最好，進(jìn)行了一場奇特的比賽。在比賽中，許多博弈論專家都帶來了他們?yōu)橹貜?fù)囚徒困境博弈所設(shè)計(jì)的電腦程序。在比賽中，每個(gè)程序都要與所以其它程序進(jìn)行這種重復(fù)的囚徒博弈，得到被判刑總年數(shù)最少的程序是贏家。在一千余次的博弈過后，結(jié)果得分最高的程序是加拿大學(xué)者羅伯特寫的“一報(bào)還一報(bào)”。這個(gè)程序的特點(diǎn)是，第一次對局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對方上一步的策略；對方上一次合作，本方這一次就合作；對方上一次不合作，本方這一次就不合作。阿克賽爾羅德還發(fā)現(xiàn)，得分排在前面的程序有三個(gè)特點(diǎn)：第一，從不首先背叛，即“善良的”；第二，對于對方的背叛行為一定要報(bào)復(fù)，不能總是合作，即“可激怒的”；第三，不能對方一次背叛，本方就沒完沒了地報(bào)復(fù)，以后對方只要改為合作，本方也要合作，即“寬容性”。

由此想到本人94年在剛從事采購工作時(shí)的情景。典型的是有一次一個(gè)由品管部介紹過來的化學(xué)試劑供應(yīng)商。在第一次見面的時(shí)候，他問我價(jià)格的問題。我明確告訴他：任何人和我第一次做業(yè)務(wù)，我都相信報(bào)價(jià)是合理。但是，如果一旦讓我發(fā)現(xiàn)你欺騙了我，從此只要我在這個(gè)位置上一天，你就別想再做任何業(yè)務(wù)。結(jié)果http://m.fanshiren.cn在這位老兄對天發(fā)誓之后，還是被我發(fā)現(xiàn)他在價(jià)格上騙了我。在其后我在任的兩年里，他沒能再做第二筆業(yè)務(wù)。不管其間品管部怎么給我壓力，還是他如何誠懇地承認(rèn)錯(cuò)誤，我都沒有原諒他。看起來這個(gè)行為不符合以上第三條特點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)是化工試劑的供應(yīng)商太多了，我有條件這么干以震撼其它供應(yīng)商。我想，這件事對我工作的好處是，化工業(yè)的供應(yīng)商都知道我是一個(gè)說一不二的人，如果要欺騙我，要先掂量一下。另一個(gè)例子是有個(gè)供應(yīng)商在送貨的前一天要求加價(jià)。我立即摔他的電話：“就是明天斷貨，我也不會(huì)再和你做業(yè)務(wù)。”采購員最怕的不就是斷貨嗎？一個(gè)連斷貨都不怕的采購員，看你們還能怎么掐著搞？確實(shí)，負(fù)責(zé)幾百個(gè)品種的采購，要把每一種的價(jià)格都搞清楚很困難。因此，樹立采購員個(gè)人的威懾力就十分必要。（當(dāng)然，威懾力也可以通過掌握市場優(yōu)勢信息獲得，具體方法見上海求勢網(wǎng)站。）而我的優(yōu)柔寡斷的繼任，據(jù)說接手幾個(gè)月就忙不過來，找經(jīng)理要求加人。經(jīng)理訓(xùn)斥：陳學(xué)南在這里時(shí)，天天打瞌睡打得臉都紅了。你還要加人？

我們借用博弈實(shí)驗(yàn)的結(jié)果可以得出一個(gè)優(yōu)秀采購員的性格特征：第一，善良性；首先要具備守信的態(tài)度及能力。第二，可激怒性；必須有點(diǎn)小性格，否則馬善被人騎。第三，寬容性。在對方首先違規(guī)，但知道自己的選擇不多時(shí)，懂得“原諒”對方。當(dāng)然，對那些供應(yīng)商很多的情況下，就堅(jiān)決使用第二種性格，以起到殺一儆百的作用。招聘采購員，設(shè)計(jì)素質(zhì)模型時(shí)，不妨把這三條寫進(jìn)去。

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