“銷售經(jīng)理在關(guān)注完成銷售指標(biāo)、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊(duì)伍幾方面問(wèn)題的同時(shí)，當(dāng)今銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)——－同時(shí)也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——－就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。”
（咨詢公司Forum Corporation公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說(shuō)。該公司最近對(duì)全球銷售業(yè)績(jī)最佳的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。）
打勝仗要有過(guò)硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)同樣也得*驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打拼出來(lái)。作為銷售經(jīng)理，我們當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來(lái)、要不來(lái)的，這要我們自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造來(lái)的。
把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任，更加說(shuō)企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展了。但是企業(yè)又不可能天天把業(yè)務(wù)代表關(guān)在內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分的培養(yǎng)任務(wù)就落在了，帶兵打仗的銷售經(jīng)理身上。銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培養(yǎng)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？
這是我從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)：
階段1凝聚力建立
　　一、前期了解,溝通..。 用時(shí)1-3個(gè)月
坐上銷售經(jīng)理的位置一般都是從基層做起的，有著實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，對(duì)一線人員的心理感同身受！
首先，自己要做足如下功課：通過(guò)前期溝通需了解到，我們所帶的團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的特性；每個(gè)人目前的生活狀況；每個(gè)人對(duì)自己對(duì)未來(lái)職業(yè)的態(tài)度和構(gòu)想。
再次，安排時(shí)間與他們出差直接面對(duì)客戶,.進(jìn)一步了解和溝通培養(yǎng)，針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、這樣無(wú)形中就自然地達(dá)到了學(xué)習(xí)和借鑒。
二、組織分配任務(wù)
通過(guò)一段時(shí)間自己所了解到的信息來(lái)對(duì)他們的能力進(jìn)行分析和評(píng)估，根據(jù)此進(jìn)而來(lái)細(xì)化分配工作,以小組形式，資深業(yè)務(wù)做組長(zhǎng)，訂出計(jì)劃,定期檢查成效.在行動(dòng)進(jìn)行調(diào)整..
各組目標(biāo)：
各組長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：
組員負(fù)責(zé)事項(xiàng)：
三、后勤工作安排
銷售經(jīng)理都應(yīng)該清楚，后勤工作的重要性，前方工作進(jìn)展的順不順利，客戶的滿意程度，做貨交貨前后期的
對(duì)單收款速度快不快都需要后勤的配合，需認(rèn)識(shí)到后勤人員的工作分配顯得十分重要。
后勤組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理和分配工作：
后勤人員負(fù)責(zé)X組工作內(nèi)容：
后勤人員進(jìn)行銷售成本分析：
等等細(xì)節(jié)…
三、組織成立進(jìn)行項(xiàng)目管理
細(xì)分客戶：現(xiàn)有基礎(chǔ)客情維護(hù)
大客戶管理
潛在大客戶開發(fā)以項(xiàng)目形式來(lái)管理，
四、授權(quán)
銷售經(jīng)理一定需知道授權(quán)的重要和實(shí)效，懂得授權(quán)銷售經(jīng)理才有時(shí)間去制定戰(zhàn)略，管理銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)客戶，面對(duì)公司內(nèi)部各部門之間的溝通.讓銷售經(jīng)理從煩瑣的簽字中解脫出來(lái),去處理和解決更為重要的事務(wù)上面.
組長(zhǎng)的權(quán)力：
組員的權(quán)力：
后勤人員的權(quán)力：
項(xiàng)目權(quán)力：
五、.早會(huì)，周報(bào)，周績(jī)表，月報(bào)，月績(jī)表，季度目標(biāo)，年度目標(biāo)和預(yù)算來(lái)統(tǒng)計(jì)和管理銷售狀況和制度目標(biāo)
利用早會(huì)可以有時(shí)效的傳達(dá)公司及各部門之間的溝通
利用周報(bào)檢查一周的工作情況，周績(jī)表來(lái)反映每人的銷售狀況，自己可以清楚地知道和別人的銷售。
利用月報(bào)對(duì)每月銷售及客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，月績(jī)表反映出每人的銷售和收入，銷售目標(biāo)的達(dá)成率。
通過(guò)季度目標(biāo)來(lái)檢查每組每人工作的進(jìn)度和完成的情況，以至于更好的分配和調(diào)整。
年度銷售目標(biāo)能檢驗(yàn)和反映出銷售經(jīng)理管理和策略的有效性，部門目標(biāo)的達(dá)成率，等等。
六、PPT學(xué)習(xí),每人制作PPT,共同交流探討溝通.
　　為了便于工作和總結(jié)，一般都會(huì)安排早會(huì)，部門一起進(jìn)行溝通，每組小會(huì)，除此之外，銷售經(jīng)理還需安排如下學(xué)習(xí)交流：
　　(1)銷售經(jīng)理親自帶頭制作PPT進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
(2)各組組長(zhǎng)輪流制做PPT當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代共同進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。
業(yè)代自己制做PPT，組長(zhǎng)經(jīng)理部門同事以及相關(guān)部門同事一起做下來(lái)聽，這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺(jué)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)收到了很好的效果。
　　(3)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或組長(zhǎng)可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或組長(zhǎng)自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。
　　(4)問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。
　　(5)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)客戶等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。
　　七、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，建立團(tuán)隊(duì)QQ群人，。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料及時(shí)進(jìn)行溝通，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。
八.一本書計(jì)劃。
有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。
九．建立有效的激勵(lì)制度和淘汰制度
每周每月銷售排名，年中年底各進(jìn)行一次另外獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名的，給出一定時(shí)間努力。不行就淘汰。
階段2銷售經(jīng)理需做的，建立傍樣的力量！
1．將資深銷售人員提升為銷售主任，可能是明智之舉，幫助隊(duì)員成為銷售傍樣。
幫助隊(duì)員成為銷售明星。營(yíng)造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境，這樣做能夠讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，積極地支援團(tuán)隊(duì)的工作，這
不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
這樣會(huì)使每個(gè)人更強(qiáng)烈地感受到自己的價(jià)值。
不要過(guò)度控制銷售隊(duì)伍，相反要將自己的盤做大做強(qiáng)。
2．把更多的精力花在銷售人員的獨(dú)立性和自主性上。
“經(jīng)理只有將自己的注意力從爭(zhēng)當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成‘如何讓團(tuán)隊(duì)來(lái)做‘，才能夠最終取得成功。”
戴維斯解釋道，“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從’我是銷售尖子‘，轉(zhuǎn)移到‘我是我的團(tuán)隊(duì)的老師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功‘.”優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是如果你的隊(duì)伍取得了卓越的成績(jī)，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理。”
　接受以上理念，采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶，充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum 公司的戴維斯回憶起他們調(diào)查過(guò)的一位銷售經(jīng)理曾對(duì)他們說(shuō)：“每當(dāng)我感到驚慌時(shí)，我就想：自己再差也還是一個(gè)銷售員。只不過(guò)，現(xiàn)在我的部下——－我的銷售隊(duì)伍——－就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來(lái)影響他們，傾聽他們的意見(jiàn)，發(fā)掘他們的需求，并努力說(shuō)服他們。”銷售經(jīng)理要善于向隊(duì)員推銷自己。
　在一定程度上，最好的銷售經(jīng)理實(shí)際上在為銷售員服務(wù)。”
　銷售經(jīng)理需花精力和時(shí)間將銷售人員培養(yǎng)出來(lái)。
　　
3．傾聽和保持溝通，
這是銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)必需的工作技巧。團(tuán)隊(duì)人員通常青睞那些隨時(shí)準(zhǔn)備討論、迅速回復(fù)電話及郵件的銷售經(jīng)理，這種平易近人會(huì)得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需要討論問(wèn)題時(shí)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細(xì)聆聽，然后分析問(wèn)題并提出解決方案，但決不強(qiáng)加于人。

4．幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo)
銷售目標(biāo)應(yīng)該能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員不斷進(jìn)取，同時(shí)在達(dá)到目標(biāo)后能讓他們?yōu)橹械阶院?。設(shè)定目標(biāo)是銷售經(jīng)理影響、激勵(lì)并保持銷售隊(duì)伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。
找到能幫助銷售人員設(shè)定并達(dá)到目標(biāo)的正確方法，可以讓銷售經(jīng)理的工作事半功倍。
銷售人員如果感到自己是目標(biāo)的主人翁，必然會(huì)全力以赴去完成它。
銷售經(jīng)理在銷售客理這條路上，我認(rèn)為幫助銷售人員自己設(shè)定目標(biāo)是十分重要的。
5．清楚團(tuán)員前進(jìn)的動(dòng)力
銷售人員各不相同，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的激勵(lì)因素，顯得十分重要。
“就是要解決‘什么能激勵(lì)你’這個(gè)問(wèn)題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問(wèn)題上并未在意，原因是他們自認(rèn)為已知道，或認(rèn)為能夠激勵(lì)自己的因素對(duì)銷售人員同樣有效，”
Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個(gè)人都會(huì)受金錢驅(qū)使，但是每個(gè)人還會(huì)受其他不同的東西所激勵(lì)。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求，并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力。”
某些情況下，成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”
美國(guó)電報(bào)電話公司的惠特沃思說(shuō)，“我能做的文書工作或能回的電話，我一定會(huì)幫他們做的。我希望他們能解脫出來(lái)，集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”
經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司會(huì)裁減銷售人員來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求銷售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對(duì)公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊(duì)伍以及為爭(zhēng)奪越來(lái)越少的客戶所進(jìn)行的更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。即使最自信的銷售人員，也會(huì)受到精神上的創(chuàng)傷。
ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認(rèn)為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的絕好機(jī)會(huì)。他說(shuō)：“在更小心翼翼的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去的方法。”
6．為他們的利益而戰(zhàn)
領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對(duì)驚濤駭浪般的商界、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和客戶，都能夠做到泰然處之。
一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。
在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中，最有效的莫過(guò)于通過(guò)榜樣來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時(shí)，要了解當(dāng)時(shí)的情景是需要站在銷售人員的角度解決問(wèn)題。
Liverton酒店的地區(qū)市場(chǎng)銷售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說(shuō)：“從銷售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)十分重要?；ハ嗬斫猓梢允箞F(tuán)隊(duì)工作更加容易。”

打造一支所向披靡的虎狼之師工作，需要具備靈活、勤奮、堅(jiān)定不移和將心比心等特質(zhì)。
最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團(tuán)隊(duì)、為他們自己，做好自己的工作，”
BAX Global公司的伯格曼說(shuō)，“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣，他們?cè)敢鉃榱四愣〉贸晒ΑＲ_(dá)到這個(gè)目的，你必須善待銷售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)一定都會(huì)成功。”

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