在快速消費品競爭日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關系？如何將雞蛋放在兩個以上的籃子里，看一個運作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作·······
　　李總：

　　您好！我是B省A品牌得經(jīng)銷商，對于一個服務與A企業(yè)6年多的經(jīng)銷商來說，我今天是懷著萬分傷心和疲憊失落的心情來給您寫這封信的，寫這封信也是萬不得已，因為作為一個A企業(yè)人（請允許我這樣來給自己定位）來自市場的壓力并不可怕，而一次次人為的，以個人的喜好來對一個經(jīng)銷商進行評價，甚至施壓，我是很難接受的。

　 從2004年中旬開始，我們感受到了市場的競爭空前的激烈，而這時候的經(jīng)銷商更需要來自與廠家在方向上的引導和精神上的支持，在這一點上我們對于現(xiàn)在辦事處的作用是表示疑義的，因為很多次辦事處給經(jīng)銷商的具體指引和最后分公司的傳達形成了前后巨大的反差，通過很多事情前后不斷的反復,本來就比較迷茫得我們，就顯得更加不能認清自己的方向，2004年年底在經(jīng)歷過連續(xù)兩個月銷售低糜過后，廠家提出我們需要整改，通過努力，在12月我們成為了西北當月優(yōu)秀經(jīng)銷商，但僅僅兩個月以后由于市場反復，我們就又成為了調(diào)整的對象，一次一次分公司領導，來到XX市場，不是報著積極的態(tài)度去為經(jīng)銷商洗腦，而是目的明顯的尋找新經(jīng)銷商，當市場滑坡銷量低糜時我們是需要鼓勵的，因為所有的市場不會有一樣的問題，你對于經(jīng)銷商的問題最起碼從尊重的角度來說，也應該有一個正面的解答，總是無畏的說教，動不動就是換掉你，調(diào)整你，對于一個經(jīng)銷商的評價就如同兒戲，如此之草率，不能不讓人寒心。

　 我們知道今年由于競爭加劇，廠家對于經(jīng)銷商的要求非常嚴格，所以我們積極的在改變，甚至在4月份我們和分公司溝通自己專門拿出10萬去做基礎，去推廣品牌，對于A品牌暫時的滑坡，我們不以為然，因為我們對于品牌有著強烈的信心，更對A企業(yè)的運做有著十足的把握。對于一個信心十足，充滿激情，就是有點迷茫的經(jīng)銷商即使是其它任何廠家也不會去打消它的積極性，更何況一向視經(jīng)銷商為自家人的A企業(yè)，但欲加之罪，何患無辭？既然在一上任起就四處尋找新的經(jīng)銷商，又何必要冠冕堂皇的將市場及自身的問題全部轉嫁到經(jīng)銷商頭上，那我們之前的區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商的榮譽只是用來安撫其它經(jīng)銷商的一個幌子？每每我們高昂的斗志被別人別有用心的一盆冷水，我們就想起前兩年，想起了2002年A品牌全新包裝剛上市時的情景，仿佛一夜之間，新的形象遍布大街小巷，那時的廠家和經(jīng)銷商不分彼此，共同的目標就是鋪天蓋地的宣傳新品，那時的我們方向明確，思路清晰，我們即使再累，但我們的心是快樂的，這次市場總監(jiān)和分公司經(jīng)理在6月初來到B市場，本以為是會為B省這個競爭激烈的市場帶來一些新的思路和支持，但面對我的是在沒有與我有任何溝通的前提之下，已經(jīng)找好了一家新的經(jīng)銷商，將B省這個李總親自整合為一家經(jīng)銷商的城市又變成了兩家A品牌的經(jīng)銷商，雖然總監(jiān)在市場只看了40余家店，而且是刻意找的我們由于各種原因沒有合作的客戶，但這也確實是我們操作過程中的問題所在，剛開始我?guī)缀跏涞搅藰O致，我想過了放棄，但作為一個女人我對于A品牌有著太多生意人不應該有的感情，我當時就想過想給你寫信，但冷靜過后，我積極的與總監(jiān)進行了溝通，甚至直飛西安與分公司經(jīng)理溝通，因為我相信A企業(yè)歷來對于經(jīng)銷商的政策是與經(jīng)銷商象一家人一樣共同成長，沒有什么談不開的，分公司經(jīng)理告訴我“這是廠家全國的一個思路，這樣的目的是使市場會更加細化，絕對不是針對你個人的，也不是你操作的原因，我完全是遵照辦事處的想法來安排的。至于你擔心的混亂問題我想不會的，因為我們的新客戶在當?shù)匾彩且粋€比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商懂得游戲規(guī)則的。你跟辦事處勾通吧，也許做的好，兩個月后還是你一家來做呢？”我在與辦事處多次溝通過后，并且專門派兩名公司一線的員工赴陜西樣板市場咸陽去學習，而且在后來多次與分公司辦事處協(xié)商，給我們兩個月的時間會將一些市場局部的不足改進，但一切的努力也無法改變廠家的想法，五年的經(jīng)銷商廠家連兩個月的時間也不肯給，而且是在總監(jiān)都被我的激情和自信打動的前提之下，我只能慢慢的強迫自己接受了這個事實，我想可能廠家的考慮是客觀的，只要為了品牌為了市場，那我受點委屈也無所謂了。

　　現(xiàn)在我已經(jīng)身心具疲，太累了！市場再難，不掙錢，即使賠錢 ，我不怕，經(jīng)歷過02上市的經(jīng)銷商，有幾個扛不住市場的壓力和考驗？但頻繁的被一些非市場的壓力所困擾，尤其是在現(xiàn)在不能給我一個公正的評價，我真的想放棄了，其實我說這話，心理有多難受只有自己清楚，相當年是由于您的到來，我才有機會做‘A品牌’B市場的獨家經(jīng)銷商‘5年來我用了所有的心血和熱情來培育他，象對待自己的孩子，而且自始之終只做“A品牌” 因為我認同A企業(yè)的文化，我把自己也看做是A企業(yè)的人，為了品牌，我不能照顧家庭孩子，一心一意撲在A品牌的事業(yè)上，所以對這個品牌和企業(yè)傾注了多么深厚的感情，而且每年的經(jīng)銷商會議看到你親切的身影，聽到你鏗鏹的話語，都倍受鼓舞，其實在我心目中您更象一個神話，智慧而偉大，在您的帶領下，我們是戰(zhàn)無不勝的，我希望跟著A企業(yè)的步伐，走過漫長之路，勝利之路。

　　可能李總認為我是一個微不足道的小經(jīng)銷商，為了A企業(yè)的架構管理，你不方便也沒空去關注一個地處邊陲的小市場，但即使我不做A品牌了，我也由衷希望它越走越好的，因為那時的我們是多么的團結??！我想以后靜靜回味當年一起和A企業(yè)人為之奮斗的歲月，也是我人生的一段揮之不去的記憶。

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