一個忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題

 作者:陸和平    107

  案 例  
  A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話,說要定一大批貨,如果平時,李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式,但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來,因為這里面發(fā)生了這樣一段故事……

  出師不利,處處受制

  對專做汽車防盜產(chǎn)品的A公司來說,如果能順利拿下福建市場,它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定,公司上下都在關(guān)注,因為,這決定了在即將到來的新的一年中,公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計劃推進(jìn)。

  A公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場,第一個拜見的就是永連公司。

  永連公司老板老林和李東是老熟人了,老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來,他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn),生意逐步滑落,老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面,生意越做越紅火,于是成就了今天老林在福建的老大地位。

  聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后,老林有強(qiáng)烈的合作意愿,并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了,最后得到的話卻是:“我這里品牌多,對我支持也很大,我不想得罪其他幾個廠家,與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做,你手頭上的U1和U2這兩款產(chǎn)品很有特色,我就只做這兩款吧。”

  李東也知道,在這個市場中老林一支獨大,如果他做我們的產(chǎn)品,能很快起量。但是,這兩年老林被廠家寵得有點驕橫,養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣,好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了,要費用和支持的胃口越來越大,克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證,廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。

  李東推測:老林是在試探我的底線!

  既然這樣,那就開門見山的談吧:“林總,我們也是多年朋友了,我也不想繞彎子了,你也看到了產(chǎn)品的特點,你還想讓我們怎么來配合你?”

  ……

  一番博弈之后,老林最終做出了讓步:兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨,其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)。

  這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主,于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點意見:一,認(rèn)同李東的推測,老林是有合作意愿的,所以我們必須堅守“要做就必須全做”的底線;二,抽出點時間,再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商,名為給老林一點考慮時間,實為施加壓力。

  退而求其次,穩(wěn)扎穩(wěn)打  

  經(jīng)過一再篩選,福州沒有合適的候選,于是李東將目光聚焦在了閩南,因為:

  盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地,當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省,但是,最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,車輛保有量明顯加大,所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面,有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且,由于銷售量的加大,閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色,渴望直接與廠家合作,賺取更多的利潤。

  李東找到廈、漳、泉最大的商家精誠公司。精誠公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店,還向十多家汽車4S店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。

  李東與精誠公司的談判非常順利,精誠公司很有把握地承諾:接下A公司的全線產(chǎn)品。

  李東分析:老林是大批發(fā),主要靠產(chǎn)品力,有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨,但是,沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活,所以,他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品,銷售量肯定受限。

  而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品,對終端精耕細(xì)作,前期銷售量不會比老林差。

  于是,李東根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況,幫助其制定了三大步跨越計劃:第一步,精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步,加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè),利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場;第三步,在福州建立辦事處,推廣A公司產(chǎn)品,進(jìn)而輻射整個福建市場。

  這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因為他以前就是福州的一個小批發(fā)商,由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競爭,所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今,剛好可以借A產(chǎn)品了卻心愿:“殺”回福州,重拾批發(fā)渠道,奪回自己的根據(jù)地?! ?

  代理商之間發(fā)生沖突  

  精誠公司集中了大部分人力、物力和財力,在短短三個月的時間內(nèi),將市場做得紅紅火火。

  A產(chǎn)品在閩南市場很暢銷的信息很快傳到了老林的耳朵里,老林主動而且不止一次地?fù)芡死顤|的電話。

  第一次接到老林電話,李東很開心。一方面,福建的龍頭老大終于低下了高貴的頭;另一方面是李東在撥打著這樣一個算盤:如果老林現(xiàn)在又想重新合作,那么就讓他從精誠公司拿貨,而且只做閩北市場,這時只要將批發(fā)和零售價格控制好,整個福建市場就會加速啟動起來了,這要比幫助精誠公司重新攻打福州市容易得多,而且到時候總代與二批之間也能相互推動和牽制。

  于是,李東明確告訴老林,精誠公司已經(jīng)簽定了福建省的獨家總代理,你要想代理,就只能從精誠公司拿貨。

  老林根本就不吃這一套。他認(rèn)為:各有各的網(wǎng)絡(luò),互不干涉,也不會擾亂市場秩序,所以,堅決要從公司出貨。同時他揚言,如果李東不給貨,同樣可以從其他渠道拿到貨。

  老林“說得到做得到”是當(dāng)?shù)爻隽嗣?。老林曾?jīng)為了與一個經(jīng)銷商搶產(chǎn)品代理,倚仗在同行內(nèi)人脈關(guān)系廣的優(yōu)勢,從不同地方竄貨(反竄貨的管理難度很大),以搭配捆綁的方式,不賺錢就出貨,把市場做亂了,逼得廠家找上門來談代理權(quán)。

  老林一旦采取竄貨方式來做市場,則肯定不會按規(guī)矩出牌,而如果市場被做亂、產(chǎn)品沒利潤,到時候不但精誠公司不再主推A產(chǎn)品了,而且就算讓老林接手,已成夾生飯的市場也很難恢復(fù)原貌了。

  可是,撕毀與精誠公司的合同,強(qiáng)行調(diào)整市場,結(jié)果注定是結(jié)束與精誠公司的合作。李東實在舍不得這么有潛力的客戶,更重要的是,老林的銷售量不一定能做得更好,而死在老林手里的產(chǎn)品也不在少數(shù)。

  李東該怎么辦? (案例提供呂庭華) 

  點評:  

  其實李東在發(fā)展福建地區(qū)的經(jīng)銷商以前,少做了一件重要的事情——渠道的規(guī)劃,雖然有些馬后炮,但如果不把這個問題說清說透,今天是福建,明天就可能在其它地區(qū)發(fā)生同樣的問題。要知道發(fā)展經(jīng)銷商的初期一個輕易的承諾或根本找錯了人,你最終發(fā)現(xiàn)要花費十倍的努力都無法彌補(bǔ)早期的過失,大部分的情況是由于開局不利,造成情況錯綜復(fù)雜,廠家在這個地區(qū)的銷售最終變成了夾生飯,化幾年時間都無法恢復(fù)自信心?! ?

  本案例中李東開始的想法沒有錯,聯(lián)系閩南地區(qū)的代理商,給閩北的老林施加壓力,但由于沒有對整個福建省的渠道作通盤考慮和事先的規(guī)劃,造成與經(jīng)銷商的談判中沒有底線??梢韵胂罄顤|是在壓力之下,苦于找不到理想的客戶,突然發(fā)現(xiàn)了一個不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色,渴望直接與廠家合作同時也能遵守廠家游戲規(guī)則的新客戶,李東求勝心切答應(yīng)了對方省總代理的要求,但卻沒有給自己帶來任何回旋的余地?! ?

  其實李東完全可以將整個福建市場分為閩南閩北,為將來與閩北的老林的合作打下伏筆?! ?

  其實渠道的規(guī)劃說復(fù)雜很復(fù)雜,說簡單也很簡單?! ?

  首先考慮廠家在該地區(qū)可能的最經(jīng)濟(jì)的送貨方式(另擔(dān)、汽車、火車、船運),原則上說,另擔(dān)、汽運區(qū)域適合多家經(jīng)銷,而火車,船運適合獨家經(jīng)銷商。原因是前者廠家可以將貨物經(jīng)濟(jì)的配送至縣級甚至鎮(zhèn),是實際上的總分銷,后者仍然需要有資金實力(如:至少能吃一車皮貨)和貨物配送能力的經(jīng)銷商作為廠家服務(wù)的中轉(zhuǎn)和延伸來發(fā)展下線客戶?! ?

  其次你的市場份額和競爭對手的強(qiáng)弱。如果你是市場的新來者,就比較適合選擇獨家經(jīng)銷商。如果你是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,更宜選擇多家經(jīng)銷商。原因是如果你是市場的新來者,商家通過獨家分銷權(quán)控制價格,以求利潤。而如果你是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,商家雖然對廠家發(fā)展多個經(jīng)銷商而使價格透明頗多怨言,但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售?! ?

  此外地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也是決定獨家還是多家經(jīng)銷商的因素之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場潛力大,適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。如本案例中的福建市場,畢竟不是西部地區(qū),無論如何設(shè)一個總代理還是不合適的?! ?

  如果選擇獨家經(jīng)銷商時,一定要注意以下幾點:  

  第一:選擇地區(qū)總代理一定要非常謹(jǐn)慎,尤其是省級總代理,很少有經(jīng)銷商能夠有能力覆蓋這么大的區(qū)域,如果沒有一定的人力和財力,經(jīng)銷商很難把區(qū)域內(nèi)的市場做深做透,雖然他可能聲稱他在地和縣級市有多少客戶跟他拿貨,但十有八九是夸大其詞?! ?

  第二:與地區(qū)總代理的銷售合同中,必須明確銷售目標(biāo),而且是落實到每個月每個季度,如果達(dá)不到公司要求,公司有權(quán)利選擇新的經(jīng)銷商。丑話說在前頭,到時對方也無話可說。

  其實這也是將客戶一軍,你想總代理可以,你必須做多少量,大部分的客戶往往知難而退,退而求其次——較小的區(qū)域。  

  第三:以不同產(chǎn)品系列來區(qū)割經(jīng)銷商,如:閩北的經(jīng)銷商是甲系列產(chǎn)品的省級代理商,而閩南的經(jīng)銷商是B系列產(chǎn)品的省級代理商,雙方互相互調(diào)貨,前提是甲乙系列各有特色同樣好銷。但這要求廠家的銷售人員一碗水端平,取得雙方經(jīng)銷商的信任,同時做大量的協(xié)調(diào)工作。如果合作雙方能獲得更多的利益,那何樂而不為呢?  

  第四:如果事先沒有規(guī)劃好,還有一種思路,可以起到亡羊補(bǔ)牢的作用,即建立起雙向的生意往來的關(guān)系。如本案例中精誠公司是A品牌的一級經(jīng)銷商,而永連公司也許是B品牌的一級代理商。如果是二個互不沖突的產(chǎn)品或品牌,完全有可能相互成為對方的下線客戶,雙方銷售對方的產(chǎn)品利益互為依賴,也沒有賒帳的風(fēng)險。當(dāng)然也需要廠家的銷售人員做穿針引線的工作,但最終會形成三贏的局面?!?nav class=" text-center">
陸和平
 難題 忽視 渠道 規(guī)劃 帶來 一個

擴(kuò)展閱讀

潘文富關(guān)于生意的發(fā)展,有幾個基本點:1.生意的發(fā)展,不在乎起步時的規(guī)模大小,關(guān)鍵是起步后的發(fā)展速度。2.生意沒有原地踏步,要么前進(jìn),要么后退,萎縮,甚至關(guān)門。3.基于成本的固定增長和競爭的加劇,生意只

  作者:潘文富詳情


Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚詳情


2023年雙十一全網(wǎng)交易總額達(dá)11386億元,其中,綜合電商平臺銷售總額達(dá)9235億元,天貓位居綜合電商平臺榜首,隨后是京東和拼多多。 直播電商平臺表現(xiàn)不俗,2023年雙11,直播電商累積銷售額

  作者:mys5518詳情


2023年下一個風(fēng)口是什么?很多人都有自己的思考,答案也不是唯一的。但是有兩點可以確定: 一、人口老齡化的趨勢越來越明顯; 二、過去三年,每個人對于健康、生活、人生、消費觀等都有了新的認(rèn)識。

  作者:mys5518詳情


2023年下一個風(fēng)口是什么?怎么抓住風(fēng)口實現(xiàn)輕創(chuàng)業(yè)? 2023年下一個風(fēng)口是什么,我想風(fēng)口不會只有一個,很多行業(yè)都將迎來發(fā)展機(jī)遇,所以答案必然不是唯一的。 我接觸大健康行業(yè)十多年了,對這個行業(yè)

  作者:王曉楠詳情


據(jù)貴州電視臺旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報道,端午假期,“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬人次,同比增長345.84,實現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元,同比增長404.55。據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)估,受“村

  作者:楊建允詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有