小王最近特別心煩氣躁，感覺(jué)上天象在故意和他作對(duì)似的：計(jì)劃比別人做的好，市場(chǎng)比別跑的勤，工作比別人做的細(xì)，問(wèn)題比別人珍斷的多，可就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不怎么順心，無(wú)法與自己做市場(chǎng)精度、深度、認(rèn)真度形成正比。這是為什么呢？下面我們看看小王工作實(shí)際記錄吧。
　　今天早上六點(diǎn)鐘，我就坐上趕往CF縣的班車(chē)，車(chē)上不多的幾位乘客，看打扮和隨身挾帶的東西：物料，感覺(jué)一定都是同類(lèi)人士：做業(yè)務(wù)的。十點(diǎn)鐘到了客戶(hù)那里，稍稍和老板招呼寒喧了幾句，就忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機(jī)貼、POP之類(lèi)的東西換成新的，對(duì)營(yíng)業(yè)員做些產(chǎn)品知識(shí)和終端維護(hù)方面技巧培訓(xùn)，緊接把產(chǎn)品銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)在冊(cè)，盤(pán)下產(chǎn)品庫(kù)存情況，給老板作出個(gè)進(jìn)貨計(jì)劃。來(lái)到老板辦公室，老板非?？蜌夂蜔崆椋舜嘶ハ喑兜瓗拙?，就切入正題。毛總：你看我們產(chǎn)品也銷(xiāo)的差不多，庫(kù)存沒(méi)幾臺(tái)了，趕快進(jìn)些貨了。說(shuō)著，我把計(jì)劃遞了過(guò)去，毛總很認(rèn)真看了看計(jì)劃，說(shuō)進(jìn)十萬(wàn)元六十臺(tái)冰箱有點(diǎn)難度。我趕忙問(wèn)難在哪里。鬼精毛老板最近幾家工程的款收不過(guò)來(lái)，手頭緊阿，讓我先發(fā)貨，一但款子收到，馬上打款。為了完成銷(xiāo)售，我打電話(huà)給上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商讓他先發(fā)貨，可是經(jīng)銷(xiāo)商考慮在途費(fèi)用太大，不愿意先發(fā)貨，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。搞的毛老板很不高興，一個(gè)廠家業(yè)務(wù)，居然這點(diǎn)面子都爭(zhēng)不到，我也感覺(jué)有些尷尬。銷(xiāo)售任務(wù)是件大事、硬事，必須再接著軟磨硬泡阿。媽的，這毛老板真不是東西，我的產(chǎn)品買(mǎi)的這么好，利潤(rùn)也挺高的，一到進(jìn)貨時(shí)就阻三撓四的：不是說(shuō)價(jià)格高，就是說(shuō)支持少，就是產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)跟不上，影響他的銷(xiāo)售，破壞他的聲譽(yù)等，問(wèn)題一大堆。這次居然拿出ML冰箱價(jià)格表說(shuō)：ML業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)為他申請(qǐng)三款特價(jià)，而且進(jìn)貨超過(guò)五萬(wàn)另外享受兩個(gè)點(diǎn)的政策。我一看，真有些傻眼了，五萬(wàn)兩個(gè)點(diǎn)就是一千元，外加特價(jià)機(jī)支持，真他媽的誘人阿，自己根本是拿不出來(lái)的。我拿出電話(huà)再次和上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商議，看看怎么辦，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)政策都是廠家支持的，為什么你不向領(lǐng)導(dǎo)要些資源呢？我總不能虧本做生意阿。就這樣分銷(xiāo)商不要貨等支持，經(jīng)銷(xiāo)商不出血等提貨，我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)夾在中間，難做阿。中午到了便和毛老板找個(gè)館子，喝點(diǎn)小酒，繼續(xù)自己的談判工作。

　　酒過(guò)三巡，毛老板突然問(wèn)到一個(gè)古怪的問(wèn)題：向我這樣的客戶(hù)銷(xiāo)售額也不算太小，為什么就不能和公司直接操作呢？和公司直接操作銷(xiāo)量只會(huì)更大，也符合目前最流行渠道扁平化的說(shuō)法阿。我一聽(tīng)真是氣不打一處來(lái)，你這樣一個(gè)縣級(jí)客戶(hù)還想和公司直接操作，口味真大阿，其他縣級(jí)客戶(hù)都要是這樣要求，人家上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還怎么活呢？為了給毛總一個(gè)面子，就敷衍的說(shuō)：放心吧，毛總，我回去和經(jīng)理商議一下，打個(gè)報(bào)告，向你這樣的大客戶(hù)應(yīng)該可以獨(dú)立操作的。不過(guò)你這次也必須意思一下，否則不好同領(lǐng)導(dǎo)講阿。毛總講：說(shuō)真的最近的確資金緊張，工程款收不回來(lái)，進(jìn)了ML冰箱七萬(wàn)元的貨，現(xiàn)在的確沒(méi)有活錢(qián)，你看我先搞個(gè)兩三萬(wàn)元的貨，你給我搞個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)賣(mài)的錢(qián)都給你打款，怎么樣？話(huà)語(yǔ)真夠真誠(chéng)的，看樣子真是沒(méi)現(xiàn)錢(qián)了。萬(wàn)班無(wú)奈，最后答應(yīng)給他一千元的活動(dòng)費(fèi)用，他進(jìn)三萬(wàn)元的貨?；藢⒔惶斓墓し颍K于從虎口拔出三萬(wàn)元，真不知下次用什么樣的條件去交換，也不知又能拔出他多少毛來(lái)。做業(yè)務(wù)真他媽的累阿。

　　通過(guò)小王的工作日記，我們不難發(fā)覺(jué)其實(shí)這是一次失敗客戶(hù)拜訪工作的記錄。那么他究竟失敗在哪里呢？

　　一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作沒(méi)有充分了解，無(wú)法提前考慮到制敵之策。

　　小王作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，在準(zhǔn)備出差CF縣之前，最好能通過(guò)市場(chǎng)上一些信息或者客戶(hù)內(nèi)部人員，知曉些競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)客戶(hù)做出的動(dòng)作，自己能做好充分準(zhǔn)備，避免突然看到，搞得手忙腳亂，無(wú)法沉著應(yīng)付，造成被動(dòng)。

　　二、在上下兩級(jí)客戶(hù)間平衡能力不足，感覺(jué)力不從心。

　　小王應(yīng)該想到用毛老板想和廠家直接做的切入點(diǎn)，來(lái)牽制經(jīng)銷(xiāo)商和毛老板自己。經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心毛老板自立山頭，自己損失的整體利益會(huì)更大，還不如放點(diǎn)血。只要毛老板能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，不是拿自己的錢(qián)做的他的生意，自己少賺點(diǎn)利潤(rùn)，也沒(méi)有什么大不了的事。而毛老板呢？同廠方直接操作的要求是否是真實(shí)的呢？上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)又沒(méi)有發(fā)生時(shí)常缺貨、斷貨現(xiàn)象，因而影響到他的銷(xiāo)售。一定是經(jīng)銷(xiāo)商在支持方面達(dá)不到毛老板的要求。同時(shí)毛老板也應(yīng)該很清楚，同廠家直接操作的門(mén)坎和麻煩將會(huì)更多。若同廠家直接操作，自己在廠里面絕對(duì)是排不上號(hào)的芝麻大的小客戶(hù)，雖說(shuō)進(jìn)貨價(jià)格可能比從經(jīng)銷(xiāo)商拿貨便宜些，但返利、回扣方面，可能會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售達(dá)不到廠方的基本起點(diǎn)而泡湯或者少的可憐。而且每次打款進(jìn)貨的一定要現(xiàn)在大的多，否則廠家不給制單發(fā)貨。廠家規(guī)定一次進(jìn)貨必須達(dá)到五十或八十臺(tái)的車(chē)位，進(jìn)行整車(chē)發(fā)貨。廠家不可能因?yàn)榭蛻?hù)幾臺(tái)貨就整天零單發(fā)貨，那樣成本太高。小王應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商和毛老板之間的說(shuō)客，說(shuō)服毛老板多打款，如果毛老板這次打款十萬(wàn)，不僅廠方在促銷(xiāo)支持方面鼎力支持，而且經(jīng)銷(xiāo)也會(huì)拿出兩到三個(gè)點(diǎn)政策支持，打款時(shí)直接扣除。說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨、銷(xiāo)量大、銷(xiāo)售速度快的大客戶(hù)，采用薄利多銷(xiāo)的方式，既能加速自己資金周轉(zhuǎn)，緩解倉(cāng)儲(chǔ)壓力，提高銷(xiāo)售頻率，為完成年終任務(wù)減輕負(fù)擔(dān)，同時(shí)還能加深同下游客戶(hù)的感情，也是能夠接受的?！　　?

　　三、沒(méi)有發(fā)覺(jué)客戶(hù)真正需求，錯(cuò)失良機(jī)。

　　小王應(yīng)該清楚，自己品牌的產(chǎn)品在毛老板這里銷(xiāo)售的如此出色，毛老板難道真的不為這塊準(zhǔn)備充足資金嗎？從毛老板沒(méi)錢(qián)叫苦、美菱價(jià)格低、政策好，要求同廠家直接操作等，發(fā)出的信號(hào)都是圍繞著：小王趕緊搞些好政策給我，我這里的錢(qián)等著你來(lái)拿呢？可惜，小王總是誤認(rèn)為毛老板真的沒(méi)錢(qián)，結(jié)果用一千元促銷(xiāo)支持換取三萬(wàn)的回款。其實(shí)，業(yè)務(wù)根本不必在意客戶(hù)是否真的資金緊張，從哪個(gè)地方挪出個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)他們來(lái)講就是小菜一碟。毛老板這次用三萬(wàn)元錢(qián)爭(zhēng)取到了支持，下次同樣舊戲重演，經(jīng)銷(xiāo)商不支持，廠家哪里有那么多資源支持呢？

　　小王是個(gè)久經(jīng)殺場(chǎng)的老業(yè)務(wù)人員了，必須學(xué)會(huì)把握客戶(hù)動(dòng)機(jī)、客戶(hù)真正需求，掌握平衡上下級(jí)客戶(hù)的利益的技巧，清楚某些商業(yè)信息真與假，才能輕松搞定客戶(hù)?，F(xiàn)在客戶(hù)刁鉆古怪，并非你的敬業(yè)與勤奮，就能確保做出好的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員最好能做到“面帶豬相，心中嘹亮”，讓客戶(hù)愿意掏出心里需求，自己根據(jù)公司、客戶(hù)情況做出讓步或進(jìn)取的權(quán)衡，達(dá)到交易。如果自己一時(shí)把握不了，干脆直接了當(dāng)，問(wèn)客戶(hù)到底怎么辦，心中有個(gè)關(guān)鍵，然后軟磨硬纏進(jìn)行談判，最后達(dá)到雙方都較為滿(mǎn)意的結(jié)果就可以結(jié)束拜訪了。

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