某集團(tuán)公司，擁有員工千余人，在全國(guó)設(shè)置了30多家直屬分公司。這家集團(tuán)公司根據(jù)年度任務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)的季度分解，根據(jù)第一季度的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，任務(wù)是超額完成的。可在季度經(jīng)營(yíng)會(huì)議上，財(cái)務(wù)一分析數(shù)據(jù)，卻發(fā)現(xiàn)公司的純利潤(rùn)才幾十萬(wàn)。于是這家集團(tuán)公司的老板說(shuō)了這么一句話：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信息，我們季度銷售額是幾千萬(wàn)，結(jié)果利潤(rùn)才這么點(diǎn)，想想你們的工作去哪里了？我們要節(jié)省開(kāi)支了。說(shuō)完了，就這么一句話。

我想，很多企業(yè)都遇到過(guò)這樣的事情，業(yè)績(jī)完成了，利潤(rùn)卻發(fā)現(xiàn)少了，到底是怎么回事？我想大概就是這么個(gè)回事吧。先從成本構(gòu)成來(lái)分析，一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)制造到銷售終端到消費(fèi)者手中，大致的會(huì)有這么些成本在里面：

1、產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)/技術(shù)開(kāi)發(fā)成本；

2、包裝成本（實(shí)物）；

3、人員成本（銷售人員費(fèi)用、企業(yè)管理人員費(fèi)用等）；

4、企業(yè)運(yùn)營(yíng)人均成本（房屋租賃、管理費(fèi)、月均消耗固定資產(chǎn)費(fèi)、物流/倉(cāng)儲(chǔ)等）；

5、利潤(rùn)額度（加成法）；

6、稅費(fèi)。

其中第一和第二是屬于成本原始成本，3、4、6是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，5是企業(yè)所獲得純利潤(rùn)。那么我們可以知道了利潤(rùn)到底在哪里，受到那些元素的影響。

利潤(rùn)高低還有一個(gè)重要的因素是指固定時(shí)間內(nèi)銷售量的最大化，也就是說(shuō)人均利潤(rùn)奉獻(xiàn)率。打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品刨除其他費(fèi)用開(kāi)支，利潤(rùn)為5，一個(gè)業(yè)務(wù)人員在一個(gè)月內(nèi)銷售了4個(gè)這樣的產(chǎn)品，那么企業(yè)獲得的利潤(rùn)就是20，這就是人均利潤(rùn)額，如果這個(gè)業(yè)務(wù)人員在一個(gè)月內(nèi)銷售出去了10個(gè)這樣的產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)所獲得的利潤(rùn)就是50，利潤(rùn)要比以前翻倍了，這個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人利潤(rùn)奉獻(xiàn)就是50，要做人均就將總利潤(rùn)除以人員數(shù)量即可得到。

我們總結(jié)下以上2中方式，一種是成本結(jié)構(gòu)法，一種是單位時(shí)間內(nèi)銷售數(shù)量。那么我們就好分析如何提升利潤(rùn)了。

第一，由成本結(jié)構(gòu)我們可以知道，利潤(rùn)是與其他影響因素成反比的，也就是說(shuō)，利潤(rùn)要想越高，其他幾個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用就需要低。這些成本就是1、2、3、4、6，我們說(shuō)的這些因素只是一個(gè)指引方向，有了方向就是有了做事的原則和前提，企業(yè)就知道到底需要怎么去做，做什么事了？

A、降低采購(gòu)成本，可以采取規(guī)模采購(gòu)/多家對(duì)比選擇/前向發(fā)展/尋找替代品等方式手段；

B、包裝成本，方式和手段如上；

C、人員成本，很多企業(yè)在提及利潤(rùn)很少的時(shí)候就想到需要降低員工工資，其實(shí)企業(yè)是想到了一方面，但這種做法確實(shí)是飲鳩止渴的，不分析根本，只看到表面因素，傷害了為企業(yè)直接帶來(lái)盈利的支撐的業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)人員的積極性進(jìn)行了磨滅，不利于下面我要講到的人均利潤(rùn)奉獻(xiàn)率，這是不理智的。 （企業(yè)要發(fā)展，只有鼓舞員工才能真正帶動(dòng)企業(yè)走上高峰，一個(gè)不重視員工待遇，不重視員工力量的企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)久的，當(dāng)然在特定的時(shí)代環(huán)境和企業(yè)背景下，很多企業(yè)確實(shí)通過(guò)這樣的做法獲得了成功，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和發(fā)展的角度來(lái)看，一個(gè)“長(zhǎng)青”企業(yè)一定會(huì)改變這種特定環(huán)境下的方式。）

上面提及的只是業(yè)務(wù)人員的工資和績(jī)效成本，那么這個(gè)成本還均攤到管理人員的工資和績(jī)效費(fèi)用上。近年，報(bào)道上一直在報(bào)道很多企業(yè)虧損，結(jié)果高管的工資卻居高不下，我想企業(yè)在利潤(rùn)過(guò)低的時(shí)候，是否會(huì)考慮管理人員成本開(kāi)支這一因素？某集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)人員和普通員工、中層管理者工資待遇很低，但是高管工資卻翻倍上揚(yáng)，我想這個(gè)集團(tuán)老總在說(shuō)節(jié)約的時(shí)候應(yīng)該會(huì)看到這一費(fèi)用的存在和考慮是否需要降低其開(kāi)支。因?yàn)檫@也是利潤(rùn)低的一個(gè)影響因素之一。

D、運(yùn)營(yíng)成本，這個(gè)我就不多說(shuō)了，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)不理想時(shí)，都會(huì)將豪華的辦公室轉(zhuǎn)移到租金便宜的地段去以降低運(yùn)營(yíng)成本。

E、稅費(fèi)，這也不需要多說(shuō)了，本來(lái)國(guó)家的稅是應(yīng)該繳納的，但很多公司為獲取更多的利潤(rùn)，不擇手段的做假帳，做偽證，這已經(jīng)是眾所周知的事情了。我記得一次去參加某個(gè)會(huì)議時(shí)，國(guó)家的一位制定法律法規(guī)的老人曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：要是法律制度完全執(zhí)行，企業(yè)市場(chǎng)規(guī)范，那么GDP從哪里來(lái)？睜一只眼閉一只眼吧。當(dāng)然我們并不鼓勵(lì)做這樣的事情。

如上是針對(duì)成本結(jié)構(gòu)法對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增加所做的分析和建議，當(dāng)然這些都是不完整的，還有更多的方式去做這樣的事情，比如說(shuō)塑造品牌，提升產(chǎn)品附屬價(jià)值，比如說(shuō)引入優(yōu)秀的績(jī)效考核機(jī)制，調(diào)動(dòng)工作積極性，比如說(shuō)優(yōu)化渠道和優(yōu)化銷售方式等等。

最后是從人均利潤(rùn)奉獻(xiàn)率到分析，其實(shí)這就是說(shuō)規(guī)模效應(yīng)，也就是說(shuō)在固定的時(shí)間內(nèi)，銷售數(shù)量越多，也就意味著利潤(rùn)額越高。那么分析這家集團(tuán)公司的利潤(rùn)低的原因，我們可以下結(jié)論說(shuō)其季度任務(wù)分配過(guò)低所造成的結(jié)果，如何定制任務(wù)才是最好的，這里我就不說(shuō)了。

通過(guò)如上分析，一家企業(yè)的利潤(rùn)到底有多高有多低，是什么原因造成的，應(yīng)該如何去做，我們都很清楚了。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：