1、市場(chǎng)信息的分類

市場(chǎng)信息的內(nèi)容有很多、很龐雜，但我們完全可以按它的來(lái)源進(jìn)行劃分，基本上可以劃分成兩大類：內(nèi)部信息和外部信息。

（1）內(nèi)部信息——知己

所謂內(nèi)部信息是指信息的內(nèi)容主要來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部，也就是企業(yè)自身的信息。企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息對(duì)于終端銷售來(lái)說(shuō)，要及時(shí)準(zhǔn)確的了解，也即緊跟公司動(dòng)態(tài)。這是終端銷售人員的必備素質(zhì)和基本要求。比如公司又推出了哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣的切身實(shí)惠和好處？公司近期有沒有在知名媒體做了哪些內(nèi)容的廣告？有沒有在本區(qū)域或是全國(guó)范圍內(nèi)推出特價(jià)品？公司近來(lái)又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等。所有這些，都是為了讓我們每一位終端銷售人員做到“心中有數(shù)”，以便隨時(shí)抓住任何一個(gè)可行的機(jī)會(huì)向消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確無(wú)誤的信息輸出。
（2）外部信息——知彼

相對(duì)于內(nèi)部信息，獲取外部信息有一定的難度和隱蔽性，這就要求我們要充分把握外部信息的來(lái)源，明確獲得的渠道，并同時(shí)具備對(duì)信息的鑒別和整理能力。一般來(lái)說(shuō)，外部信息分為以下方面：

①來(lái)自供應(yīng)商

經(jīng)銷商是分銷渠道中最重要的一環(huán)，我們工作的一大半時(shí)間都用在與經(jīng)銷商的溝通與交流上，因此收集經(jīng)銷商的信息非常重要。從經(jīng)銷商那里可以得到市場(chǎng)以及其它同業(yè)人員的相關(guān)信息。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的銷售政策，商場(chǎng)對(duì)不同品牌的出款情況，哪些品牌在做什么樣的促銷活動(dòng)以及促銷的伸縮力度等。



②來(lái)自消費(fèi)者——需求什么？

一般來(lái)講，消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終購(gòu)買者和使用人，無(wú)疑是我們市場(chǎng)信息收集過程中的重要“受訪對(duì)象”。所以，從4P向4C轉(zhuǎn)化而來(lái)的新型營(yíng)銷理論便將顧客（Customer）放在了首位。我們要收集有關(guān)消費(fèi)者的信息：

a、是要確定光顧同本店的不同消費(fèi)者群體的消費(fèi)層次和類別。而衡量消費(fèi)者消費(fèi)層次和類別的最主要的指標(biāo)就是消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和水平以及他（她）的實(shí)際購(gòu)買力。

b、我們還必須要充分尊重消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。只有先順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之后，才能慢慢地引導(dǎo)他們作出略微偏離固有習(xí)慣的嘗試。

c、我們要能夠充分把握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買趨勢(shì)和消費(fèi)方向。

d、還有一點(diǎn)不容忽視的就是消費(fèi)者在購(gòu)買過程中無(wú)意中流露出來(lái)的一些信息。比如在某一家庭購(gòu)買產(chǎn)品的決策過程中，誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是影響人以及他們之間相互角色的變化以及不同消費(fèi)者的品牌意識(shí)等。當(dāng)這些信息具有普遍性和共性的時(shí)候它就對(duì)我們的銷售活動(dòng)會(huì)有一定的啟發(fā)意義了。

③來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他在干什么？

是指那些和我們品牌知名度、號(hào)召力相當(dāng)，價(jià)位差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)因時(shí)代的變遷和地區(qū)的不同而有所差異和演化。并且，非主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的很多方法也很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒。

a、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息收集過程中要著重突出的是對(duì)方產(chǎn)品的賣點(diǎn)是如何向消費(fèi)者介紹的，他們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)有沖突，還有他們是如何攻擊我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。這些都是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集過程中的重點(diǎn)。

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