勢(shì)在必行的選擇

盡管各企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的競爭和微利時(shí)代的到來，在銷售渠道上大做文章，但由於當(dāng)前中國企業(yè)缺乏信用管理機(jī)制和手段，企業(yè)在銷售渠道中面臨著巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)：客戶不履行合同；大量應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回；呆賬、壞賬損失嚴(yán)重；貿(mào)易欺詐層出不窮┅┅

銷售渠道是指在商品從生産企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。企業(yè)?擴(kuò)大銷售量，保持或提高其競爭力必然會(huì)在貨幣流程中允許賒銷行?。賒銷就必然伴隨著信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)?規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，而在銷售渠道中所采取的系統(tǒng)的信用管理總稱?渠道信用管理。有效的渠道信用管理可以使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，求得最低賒銷成本和最大銷售成長之間的平衡。

從二十世紀(jì)90年代中期開始，我國經(jīng)濟(jì)從商品稀缺階段全面進(jìn)入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?買方市場，競爭日益激烈，而入世後，還有大量的外國競爭者要進(jìn)入，競爭就會(huì)更加激烈。企業(yè)?了擴(kuò)大其銷售額，就把賒銷作?擴(kuò)大企業(yè)競爭力的手段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美各國的企業(yè)平均80％ 90％采用賒銷貿(mào)易，而我國的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到20％。相比同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4倍，因此，我國企業(yè)要和歐美企業(yè)競爭必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上爭取主動(dòng)。但是，賒銷又風(fēng)險(xiǎn)巨大，中國很多企業(yè)因?被他人拖欠和賴賬，最終倒閉破産了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞賬的泥潭。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14％，這就意味著一個(gè)銷售額10億的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用白白消耗掉了1 4億。我國企業(yè)的平均利潤才百分之幾，這麼高的無效成本損失，企業(yè)怎麼蠃利！因此，企業(yè)必須加強(qiáng)渠道信用管理，這是勢(shì)在必行的選擇。

預(yù)防＋補(bǔ)救

我國的信用體系建設(shè)尚處於起步階段，在這種情況下，企業(yè)的渠道信用管理只能是預(yù)防＋補(bǔ)救的管理模式。這種模式的出發(fā)點(diǎn)是控制企業(yè)與客戶交易過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。從交易前控制、交易中控制和交易後控制三個(gè)基本環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。由於缺乏外部力量的有力支援，這種管理模式的最終著力點(diǎn)還是在預(yù)防和補(bǔ)救上，即企業(yè)在交易前盡量避免信用風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)後及時(shí)補(bǔ)救，以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。具體的管理主要包括客戶資訊管理，客戶信用分析，應(yīng)收賬款監(jiān)控和拖欠賬款追收四個(gè)方面。

銷售渠道中的每一個(gè)交易過程可分?五個(gè)階段：選擇客戶---談判確定交易條件簽約---交貨---催收到期貨款---追討逾期貨款。在這個(gè)交易過程中的渠道信用管理在前兩個(gè)階段基本上都是預(yù)防信用風(fēng)險(xiǎn)；第三和第四兩個(gè)階段企業(yè)對(duì)貨款的控制需要以前期的預(yù)防?基礎(chǔ)，預(yù)防失誤，控制也就失靈；最後一個(gè)階段則是補(bǔ)救，企業(yè)如果能收回應(yīng)收賬款就可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，這也是我國企業(yè)比較熱衷的一個(gè)階段。而根據(jù)國外的統(tǒng)計(jì)資料，追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降，從逾期一個(gè)月的93 8％降至逾期24個(gè)月的13 6％。從世界范圍來看，商賬追收是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要手段之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界各國收賬機(jī)構(gòu)每年?債權(quán)人追回欠款的數(shù)量，超過法律機(jī)構(gòu)追回欠款的數(shù)量，約占商業(yè)糾紛的60％。但是就算追回了部分應(yīng)收賬款，化解了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也要?此付出很大的代價(jià)。所以企業(yè)在渠道信用管理過程中預(yù)防即交易前的信用管理就顯得尤其重要，而這也是我國企業(yè)長期以來忽視的地方。

交易前的信用管理必須充分了解客戶的資信狀況。企業(yè)應(yīng)建立信用管理部門，由專人負(fù)責(zé)企業(yè)的信用管理工作。目前中國絕大多數(shù)企業(yè)都沒有建立自己的信用管理機(jī)制。在這種情況下，企業(yè)可以先充分利用資信公司提供的資信報(bào)告，并逐步建立自己的信用機(jī)制。

企業(yè)有以下情況之一時(shí)尤其應(yīng)加強(qiáng)渠道信用管理：與新客戶第一次往來交易時(shí)；遇有重大合作專案時(shí)；老客戶的資料超過一年時(shí)；客戶的訂單驟增或驟減時(shí)；客戶要求改變交易方式時(shí)；處理與客戶的各種糾紛時(shí)；客戶事故增多時(shí)。

有人總結(jié)出信用管理的九大方法：新客戶一律現(xiàn)款提款，經(jīng)過3～6個(gè)月考核期才能成?信用客戶；考察每個(gè)法人的經(jīng)營作風(fēng)，産品銷售價(jià)格和采購貨物的去向；建立信用高風(fēng)險(xiǎn)名單，進(jìn)行定期跟蹤；每年兩次根據(jù)客戶經(jīng)營狀況，調(diào)整信用資格和信用額度；私人企業(yè)客戶要求提供擔(dān)保或抵押；定期拜訪大客戶，了解經(jīng)營狀況，每月進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)；向銷售部門及時(shí)發(fā)布客戶狀況預(yù)警；每年對(duì)銷售人員進(jìn)行1～2次信用管理培訓(xùn)；一旦客戶信用出現(xiàn)問題，信用等級(jí)立刻下降或取消，可能重新成?現(xiàn)款提貨客戶。

制度支援至關(guān)重要

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可缺少的內(nèi)容，也是企業(yè)諸多管理中最有效的管理措施之一，同時(shí)也是一項(xiàng)立竿見影的管理活動(dòng)。從國外的發(fā)展情況以及對(duì)國內(nèi)建立3＋1科學(xué)信用管理模式（3個(gè)機(jī)制：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及後期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制。1個(gè)組織機(jī)構(gòu)：在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部門）的企業(yè)的調(diào)查顯示，采用信用管理給企業(yè)帶來的績效是很明顯的。然而，國內(nèi)企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)老總在談到信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，都把責(zé)任推到社會(huì)，坐等政府建立和完善信用體系，這種認(rèn)識(shí)已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場競爭了。對(duì)比60 70年代的美國企業(yè)，他們的態(tài)度就比較積極。事實(shí)證明，他們?cè)谄髽I(yè)信用管理上的努力是卓有成效的。

渠道信用管理單憑提高思想認(rèn)識(shí)是不行的，還必須有制度上的支援才行。企業(yè)必須建立一套有效的信用管理機(jī)制，將信用管理貫穿到交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立客戶資信管理制度（包括企業(yè)內(nèi)部資訊管理制度，客戶資訊管理制度，資信調(diào)查制度，客戶信用分級(jí)管理制度等），內(nèi)部授信制度（包括信用申請(qǐng)審查制度、信用額度審核制度和交易審批制度），應(yīng)收賬款管理制度（綜合性銷售分類賬管理制度、賬齡控制制度和欠款催收制度）。從中國目前的情況來看，雖然有少數(shù)企業(yè)已經(jīng)建立了專門的信用管理部門，且有專人來負(fù)責(zé)，但信用管理部門和銷售部門是嚴(yán)重分離的，而且這種分析狀態(tài)還將繼續(xù)。這是傳統(tǒng)和創(chuàng)新融合過程中的必然，但這并不代表未來的趨勢(shì)。

銷售渠道扁平化是一個(gè)大趨勢(shì)，而電子商務(wù)在貿(mào)易轉(zhuǎn)型中就具有巨大的潛力，各國各企業(yè)都予以高度重視。發(fā)展電子商務(wù)的關(guān)鍵是建立良好的信用交易制度環(huán)境。目前，世界超過75％的網(wǎng)上交易發(fā)生在美國境內(nèi)，主要就是因?美國的信用制度比較健全。對(duì)企業(yè)而言，電子商務(wù)的低進(jìn)入成本有利於我國企業(yè)進(jìn)入國際市場，但由於我國企業(yè)長期以來缺乏信用投資，很少有企業(yè)真正建立起誠實(shí)的聲譽(yù)，這嚴(yán)重制約了我國企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。由此可見，渠道信用管理在電子商務(wù)中和銷售的關(guān)系更加密切，作用更加突出。中國企業(yè)如果不加強(qiáng)渠道信用管理就會(huì)在未來的競爭中被淘汰。

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