在中國市場，快速消費品還是以大的批發(fā)流通為主，這種分散的沒有經過行業(yè)集中和產業(yè)價值鏈整合的流通環(huán)節(jié)基本處于全面的同質化狀態(tài)下，只有對通路的把握和使用能力才是最終形成差異化的關鍵，比如批發(fā)商又逐漸成長起來一些具備行銷功能的商團性質行銷公司，他們靠某種關系控制一個區(qū)域內的某個單一的零售業(yè)態(tài)，而在這個區(qū)域的另外業(yè)態(tài)可能被其他商戶掌握，如北京的朝批、海批，一些區(qū)域可能有很多這樣的經銷商，而另外的區(qū)域可能就沒有那么多的經銷商，可能這個行業(yè)這個區(qū)域是這樣的一種客戶情況，而另外一個行業(yè)又是另外一種客戶情況了。

這些客戶之間基本存在四種關系：關鍵需求滿足，賒銷，配貨，生意習慣。同樣在超市賣場中也存在不同的覆蓋能力，這樣通路中就充滿交錯的利益關聯(lián)，如果不對這些復雜的關系進行梳理、分類、利用，那么勢必因為供應商的錯選而導致產品之間區(qū)域的混亂，價格的混亂，最終導致市場的全面混亂，結局是企業(yè)的崩盤。蘋果公司在中國市場上的失手，表面上是執(zhí)行的問題，實質上還是對中國市場通路情況沒有弄清楚。如果了解了市場渠道特征，那么就知道哪種終端找哪家客戶覆蓋，這種終端有多少，適合什么樣的產品形式、型號等，歷史銷售情況怎樣，需要怎樣的傳播支持，人員怎么配置，什么人在什么時間做什么事，做到什么程度等等，這樣，不但目標量出來了，而且銷售管理框架思路也就出來了。

銷售模式就是要求按照一個市場的特征去設計產品通道最終全面覆蓋這個市場，在中國，市場是立體蜂窩形狀的，上面是被復雜的要素分割成不同的區(qū)域，每個區(qū)域不是一個單純的平面，而是往下有一定深度的，這個深度就是區(qū)域內的消費者分層。這不象歐美等成熟市場中的平面形狀，更不象日本等國家的漏斗形狀。比如在中國以地市為單位的區(qū)域內一般存在這樣的銷售類型：

A. 一種是大批量采購的客戶。主要包括大的團購客戶和大的商超賣場，這是未來在大中城市相對廠家來說最有價值的銷售終端，這些專營這種通路的經銷商就是大大小小企業(yè)在某一城市必須挖掘的區(qū)域資源，這是很多企業(yè)費用的無底洞，經銷商通過綜合運用關鍵需求滿足、賒銷、配貨、生意習慣四個方式牢牢控制著這些業(yè)態(tài)，從而在銷售費用上達到降低的目的；

B. 一種是小的零散的采購的客戶。在傳統(tǒng)的經銷商業(yè)績中，這部分很少，但是隨著企業(yè)逐步精細化經營的日益普遍，批發(fā)商往分銷商的功能轉型，直接針對中小零售店以及社區(qū)銷售的功能將越來越突出，這部分的業(yè)績將是未來經銷商增量以及體現(xiàn)自身價值的主要空間，也是區(qū)域企業(yè)憑借其對抗大的品牌沖擊的關鍵陣地，也是攻守雙方進行總決戰(zhàn)的關鍵，隨著競爭層次的深入，掌握一定數(shù)量這種終端的經銷商將成為廠家尤其是區(qū)域企業(yè)生存依托的命脈；

C. 一種是自己的下一級經銷客戶。隨著深度分銷等精細化運作的普及，二批、三批乃至以下的純中間流通環(huán)節(jié)將逐漸被取代，但是在中國存在嚴重的城鄉(xiāng)以及東西部差距的宏觀經濟環(huán)境中，這種經銷商還是會在部分地區(qū)長期存在，這是靠相當長時間形成的，特別是對于廣大的后發(fā)展地區(qū)，這種通路環(huán)節(jié)反而是高效率的，這種關系糅合了中國目前通路中最復雜的四種商業(yè)關系：關鍵需求滿足、生意關系、配貨功能、賒銷習慣。

因為零售賣場的銷售與管理自有其特殊性和獨立性，所以，對其銷售只是規(guī)定了最低銷售價格，在其促銷力度和時間上也做了協(xié)商形成規(guī)定，在批發(fā)市場產品分流的時間內，賣場不能做大幅度的價格促銷，由于屬于集中采購形式，目前能夠直接做這種這個業(yè)態(tài)的經銷商不是很多，所以這個業(yè)態(tài)暫且可以拿出來單獨進行合同控制和協(xié)調管理。

剩下的幾種銷售終端則可以靠當?shù)氐慕涗N商的網絡的差異性進行覆蓋，但是這個前提是進行經銷商覆蓋網絡的質量與范圍調查，以不同的網絡特性的經銷商形成獨家客戶的載體（獨家相當于在一個地區(qū)之內設立總代理），這樣可以利用不同的客戶代理不同的產品來形成終端交叉覆蓋，利用這些經銷商既有的生意資源，可以大量的減少企業(yè)的配送費和渠道費。

因此，中國市場問題的關鍵是在通路上。通路客戶找對了，才能達到借力使力、事半功倍的效果。任何一個國家都有這樣的肯綮之處，如果沒有找到那么就說明還沒有充分地解讀清楚目標市場，這樣的代價輕者可能導致長期的成本居高不下，嚴重的可能是折戟沉沙。同樣，在印度可能出在意識形態(tài)上，這一點可能是品牌傳播與宗教意識之間的互溶性。

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