李經(jīng)理陷入這樣的產(chǎn)品代理困境，不是這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，而是自己沒(méi)有從原理上設(shè)計(jì)清楚經(jīng)營(yíng)模式和管理控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個(gè)問(wèn)題不解決，代理什么產(chǎn)品都一樣。要想設(shè)計(jì)適合自己的盈利模式，首要清楚盈利來(lái)源，從目前中小經(jīng)銷(xiāo)的發(fā)展情況來(lái)看，利潤(rùn)主要來(lái)源一下三個(gè)方面：

1、 產(chǎn)品差價(jià)。利潤(rùn)=單位產(chǎn)品差價(jià)×銷(xiāo)量，沒(méi)有銷(xiāo)量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷(xiāo)量的產(chǎn)品；

2、 廠家政策。向廠家要政策，需要的是對(duì)等的身份，象李經(jīng)理目前的生意規(guī)模顯然沒(méi)有這個(gè)談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，同時(shí)還需要強(qiáng)大的市場(chǎng)部策劃功能。一般的政策是和銷(xiāo)售量掛鉤的，小公司根本沒(méi)有能力在這方面有什么便宜賺到；

3、 增值服務(wù)。所謂增值服務(wù)，這是相當(dāng)多中小型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行原始資本積累的最佳途徑，說(shuō)增值服務(wù)可能不容易理解，說(shuō)”賣(mài)力氣”就清楚了。在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷(xiāo)商只能是尋找這樣的生意空間去擴(kuò)大銷(xiāo)量，銷(xiāo)量上來(lái)了，才可能增加利潤(rùn)?？吭鲋捣?wù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)。這里面有一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)增加與搭配的問(wèn)題，沒(méi)有適當(dāng)?shù)钠奉?lèi)組合，整個(gè)通路資源不會(huì)被充分利用起來(lái)。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)類(lèi)型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偦镜馁M(fèi)用，而靠不知名產(chǎn)品獲取利潤(rùn)；又比如在果凍這樣的無(wú)季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)增加現(xiàn)金流量、利潤(rùn)和吸引力。剛開(kāi)始，要注意抓網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)金流，可以從小店配送開(kāi)始。其中增值服務(wù)的盈利點(diǎn)可能來(lái)自如下幾個(gè)方面：



結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：

1、繼續(xù)代理這個(gè)大品牌果凍，靠這個(gè)產(chǎn)品來(lái)拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。擴(kuò)大自己的工作或服務(wù)空間，靠增值服務(wù)積累資本，隨著實(shí)力的加強(qiáng)，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運(yùn)工到主動(dòng)去為廠家解決市場(chǎng)難題。也可以去與其他與自己相同勢(shì)力的經(jīng)銷(xiāo)商談聯(lián)合采購(gòu)的事情，獲取更多的政策，靠通路促銷(xiāo)擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。只要設(shè)計(jì)清楚了，哪怕產(chǎn)品銷(xiāo)售不賺錢(qián)，在廠家政策上也可以獲取更高的回報(bào)，這就比賣(mài)產(chǎn)品賺來(lái)的錢(qián)舒服多了，走這條路需要堅(jiān)強(qiáng)市場(chǎng)部的功能；

2、 如果不打算再代理這個(gè)產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額。另外作為中小經(jīng)銷(xiāo)商，暢銷(xiāo)或者名牌產(chǎn)品是一定要考慮的，但是這個(gè)產(chǎn)品到底是貢獻(xiàn)利潤(rùn)、現(xiàn)金流還是幫助自己拓展網(wǎng)絡(luò)，這是需要經(jīng)銷(xiāo)商考慮的，那些以品牌的名義把經(jīng)銷(xiāo)商”出力氣”的資格都取消的品牌要慎重；

3、 在以后代理新產(chǎn)品的時(shí)候，要考察這個(gè)企業(yè)或者這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式是怎樣的？自己的發(fā)揮空間到底有多大？對(duì)方給自己的利潤(rùn)空間高到什么程度？這個(gè)產(chǎn)品的功能是什么，是利潤(rùn)還是靠它來(lái)拓展或鞏固網(wǎng)絡(luò)？等等這些問(wèn)題。倘沒(méi)有多少發(fā)揮空間的，只要利潤(rùn)給的合適也行，如果利潤(rùn)給的不高而又限制了發(fā)揮空間，這樣的產(chǎn)品就要當(dāng)心了。

總之，經(jīng)銷(xiāo)商盈利既要具備大的產(chǎn)品差價(jià)，有要有一定的銷(xiāo)量，這種情況不可能在一種產(chǎn)品身上實(shí)現(xiàn)，或者可遇不可求，”傍大款”還是要立足自力更生。經(jīng)銷(xiāo)商要有品類(lèi)管理的意識(shí)，就是指要學(xué)會(huì)去設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品角色，在差價(jià)和銷(xiāo)量之間找到合理的平衡點(diǎn)。因此，不要把自己的產(chǎn)品分離開(kāi)看，而要把整個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)作為一個(gè)整體來(lái)做投資考慮，有時(shí)候可能要跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，比如賣(mài)酒的可以買(mǎi)調(diào)料品，賣(mài)產(chǎn)品的可以賣(mài)娛樂(lè)。

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