馬總的尷尬：人心散了，隊(duì)伍不好帶了

馬總的金福商貿(mào)公司是一家家族化公司，你也可以說有管理，也可以說無管理。經(jīng)過多年的積累之后，公司不但積累下不斐的資產(chǎn)，也積累下不小的事業(yè)隱患。

以前的生意大家都不注意這些細(xì)節(jié)的問題，認(rèn)為賺錢就可以了，大家見面說話就可以了?，F(xiàn)在面臨新的競爭形式，突然增加了那么多的人，自己以前的經(jīng)驗(yàn)和知識無法與這些個(gè)性鮮明的人打交道，馬總感到”生意好做，人難帶”，更無法去帶領(lǐng)這些人始終處于以前的熱情狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)自己的公司就象是一艘破船一樣，到處進(jìn)水。當(dāng)別人快速成長的時(shí)候，自己卻始終裹足不前。

馬總首先想到的是自己充電，這時(shí)候會(huì)高度關(guān)注各種培訓(xùn)課程。于是每到周末或者節(jié)假日，老板就到個(gè)大學(xué)府舉辦的各種培訓(xùn)班去聽課，剛開始比較新鮮，在課堂上很多新鮮的課程都讓自己眼界大開，以為自己可以拯救公司。于是就把在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的東西”直接嫁接”到公司里面來，結(jié)果老板碰壁了。員工不買帳，通過內(nèi)部調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)92%的員工對老板的這種培訓(xùn)規(guī)定感到很可笑，甚至有的態(tài)度相當(dāng)明確，不如把培訓(xùn)的費(fèi)用拿出來大家分分。

馬老板想：可能自己的水平不行吧？于是就開始讓員工去聽課。結(jié)果還是事與愿違。

手下這么不爭氣，老板再想到的就是換人，用新鮮血液換取新的面貌，但是招進(jìn)來的人都是活不過三個(gè)月就自動(dòng)請辭，偶爾留下的一兩個(gè)碩果也馬上變成”老員工”。人也還是那些人，氛圍也始終還是那種氛圍。重要的是，這些人都是些扶不上墻的軟泥，平時(shí)看誰都不順眼，怎么可能放心把他們提上主管崗位呢？ 

馬總今年45歲了，做商貿(mào)公司摸爬打拼了將近20年，老就想不明白：自己當(dāng)初創(chuàng)業(yè)開始的條件多艱苦，但是當(dāng)時(shí)大家在一起就是開心，感覺沒有什么隔閡，公司是一年上一個(gè)臺(tái)階。怎么現(xiàn)在條件這么好，反而公司不成長了呢？到底商貿(mào)公司該怎么管呢？

有人給馬總推薦了個(gè)咨詢公司，說可以咨詢一下。但馬總對與咨詢公司打交一點(diǎn)底都沒有，難道自己真的需要咨詢公司嗎？

現(xiàn)象分析

馬總不是個(gè)別，商貿(mào)公司的管理問題沒有則已，有可就肯定不只一個(gè)地方，牽一發(fā)而動(dòng)全身。就好象給一個(gè)人加了工資，不跟其他人說，那么等其他人知道之后，不但不會(huì)起到激勵(lì)作用，還會(huì)讓其他員工產(chǎn)生消極情緒。管理也一樣，任何一個(gè)動(dòng)作下去，前期都要做好鋪墊，充分溝通。

只有老板一個(gè)人激動(dòng)，其他人并不激動(dòng)。這是很多商貿(mào)公司面臨的二次創(chuàng)業(yè)的困境，老板有豪情，但是員工沒有感覺。公司往往發(fā)展到一定程度之后就跟拉火車一樣，累死也拉不動(dòng)。

這兩年以來，經(jīng)銷商逐漸將視野從銷售層面轉(zhuǎn)移到管理層面，因?yàn)槿硕嗔耍瑑?nèi)部就很容易亂，一亂外部的生意就會(huì)受影響。內(nèi)部的人都是做銷售起來的，或者是純粹的財(cái)務(wù)出身，不懂內(nèi)部管理，因此，很多經(jīng)銷商很頭痛自己的內(nèi)部管理，感覺是一團(tuán)亂麻。

應(yīng)當(dāng)說，經(jīng)銷商的這種轉(zhuǎn)變是其經(jīng)營升級的好現(xiàn)象，從原來單純的銷售公司往綜合性、專業(yè)性的營運(yùn)或者品牌公司轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商的規(guī)范化管理成為了相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。

當(dāng)人少的時(shí)候，內(nèi)部沒有制度，沒有流程，沒有分工，靠面授口傳就可以完成整個(gè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，即使有點(diǎn)紕漏，罵罵娘就過去了。但是現(xiàn)在情況不同了，利潤率壓的非常低，客戶關(guān)系猶如挑剔的情人關(guān)系，稍有紕漏影響相當(dāng)大。

內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢，不但影響自己的效益，使自己辛辛苦苦拼出來的江山無法鞏固，客情無法正常維系，就是自己的公司形象和名聲都在區(qū)域內(nèi)不能有很好的傳播，公司口碑不好，經(jīng)營不規(guī)范，自然不能吸引優(yōu)秀的人員加入，因此公司面臨的困境是四面八方的。

換人和培訓(xùn)是經(jīng)銷商擺脫困境的兩條最常走的道路。但是，這兩種辦法各有利弊。對于商貿(mào)公司這類特殊的公司而言，培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化能力和換湯不換藥的換人做法，都不能真正解決問題。真正能夠解決經(jīng)銷商管理問題的是針對商貿(mào)公司的專案咨詢。這種咨詢能夠真正從經(jīng)銷商的生意實(shí)際出發(fā)，看準(zhǔn)問題，簡單有效。

那么有個(gè)問題就出來，既然經(jīng)銷商管理是以建立內(nèi)部的基本規(guī)范化為核心的，那么，經(jīng)銷商的規(guī)范化管理到底包含哪些方面呢？針對經(jīng)銷商的管理咨詢應(yīng)該有什么特點(diǎn)？這存在很多偏見和誤區(qū)。以至于很多經(jīng)銷商就認(rèn)為規(guī)范化管理就是培訓(xùn)和給員工推薦書籍，然后每天早晚會(huì)議要開，做個(gè)公司標(biāo)識，其他就幾乎沒有什么東西了。好的公司還能講講考核，基本就是基本公司加提成獎(jiǎng)金，但是到底針對商貿(mào)公司有多少考核方式，在不同的發(fā)展階段應(yīng)該使用哪種考核方式又很少有人去了解。于是，經(jīng)銷商管理就變成了萬花筒，什么都需要，什么好象都不需要。

經(jīng)過4年30多家商貿(mào)公司的咨詢實(shí)踐，凡恩認(rèn)為：經(jīng)銷商需要的是能夠輔助其知識轉(zhuǎn)化的專門咨詢。經(jīng)銷商內(nèi)部管理要有診斷，還要有針對性的方案，和作業(yè)工具，還要有輔導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商的咨詢要滿足幾個(gè)條件：單價(jià)低、全面化、操作簡單、容易理解、各個(gè)方面都要涉及。在咨詢時(shí)段結(jié)束之后，還要跟蹤服務(wù)一段時(shí)間。幫助鞏固結(jié)果，實(shí)現(xiàn)從方案和工具到效益的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷商內(nèi)部管理為什么要做咨詢

經(jīng)銷商接觸行業(yè)內(nèi)信息的手段和途徑相對企業(yè)來說比較單一，所以，對于一般的學(xué)習(xí)途徑并不能做有效的甄別。很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己的問題是小問題，或者自己可以解決，于是就按照自己的設(shè)計(jì)去做短期的沖刺，或者做冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，這些都不是真正解決問題的科學(xué)態(tài)度。
經(jīng)銷商由于自己的職業(yè)習(xí)慣和做事風(fēng)格，很少有能夠把學(xué)習(xí)進(jìn)行到底并真正轉(zhuǎn)化成效益的。而且，作為商貿(mào)公司來講，基本上沒有內(nèi)部管理的組織保障，一般都是財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)部管理，我們接觸的廣東一個(gè)年銷售將近8000萬的經(jīng)銷商，他的財(cái)務(wù)總監(jiān)做一個(gè)客戶服務(wù)手冊，用了半年時(shí)間還沒有寫出來。

沒有分工，公司就永遠(yuǎn)做不大，人都是有極限。這樣，就不妨考慮外腦的支持。很多事情不是自己去另起爐灶的，而是要去學(xué)會(huì)”嫁接”，既然是經(jīng)銷商為什么不去學(xué)習(xí)作為一個(gè)自己生意智慧資源的中間商呢？做你擅長的事情，把不擅長的交給擅長做的人。這是很多經(jīng)銷商生意”破冰”首要解決的思維方式問題。

一般經(jīng)銷商專業(yè)信息和學(xué)習(xí)的途徑無非這么幾個(gè)：專門訂閱的雜志、行業(yè)媒體組織的論壇、廠家的年會(huì)、大經(jīng)銷商的訂貨會(huì)、自己選擇的培訓(xùn)課程、參加展銷會(huì)、不專門針對商貿(mào)公司的咨詢公司（營銷為主）。

下面我們逐一對這幾個(gè)途徑的可能產(chǎn)生的效益進(jìn)行分析。談到效益，不是說這個(gè)方案怎么完美，而是說這個(gè)方案適不適合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，做咨詢服務(wù)的人，是不是真的了解經(jīng)銷商的生意，以及經(jīng)銷商的決策行為習(xí)慣和方式。每個(gè)解決方案是不是都能夠真正解決經(jīng)銷商的生意結(jié)癥，這些都是很多經(jīng)銷商咨詢業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

專業(yè)的雜志：

雜志是固態(tài)的，不是互動(dòng)的形式，我相信很多經(jīng)銷商是很討厭看死面文字的，他們寧可行萬里路，也不看一個(gè)文字。很多文章是只有說法沒有做法，或者有做法也是講一個(gè)一般原則下的工具，不是針對經(jīng)銷商具體的問題，因此，用起來可能不是特別的上手。但是雜志的單價(jià)相對要低，而且信息量足夠大，對經(jīng)銷商來說，專業(yè)的雜志還是很不錯(cuò)的選擇，特別是對那些小經(jīng)銷商來說，是很合算的。再者，雜志本身的多元化內(nèi)容，特別是廣告，也能夠給經(jīng)銷商一些所需要的有用信息。這是目前包括網(wǎng)站在內(nèi)都無法替代的。

媒體論壇：

從2004年以來，媒體組織的論壇呈現(xiàn)快速增加的趨勢，特別是紙面雜志，為了強(qiáng)化雜志的品牌地位，拉近與經(jīng)銷商和廠家的距離，提供更活化的服務(wù)形式，增加部分收入，就定期在一定區(qū)域組織經(jīng)銷商、廠家、各種背景的專家，集中一天時(shí)間集中將技術(shù)、理念等課程搭配起來，展示雜志的專業(yè)能力和風(fēng)采。這類論壇對于經(jīng)銷商是比較實(shí)惠的，在一天的時(shí)間內(nèi)，不但聽到專家的培訓(xùn)，還了解區(qū)域頂級廠家的行銷動(dòng)態(tài)，就是經(jīng)銷商群體自身也有這樣或那樣的交流形式。促成同業(yè)交流，還能夠得到實(shí)際上打了價(jià)格折扣的雜志。但是對經(jīng)銷商來說，信息再好，頻率也是有限的，關(guān)鍵是媒體為了論壇的現(xiàn)場效果，往往會(huì)不去考慮經(jīng)銷商的適用能力和轉(zhuǎn)化問題，講完就講完了，很多經(jīng)銷商是當(dāng)場興奮，過后迷糊。

廠家的年會(huì)：

廠家也會(huì)隔一段時(shí)間組織自己的經(jīng)銷商來開開會(huì)、吃吃飯、喝喝酒、泡泡桑拿、洗洗腦，順便把公司前一階段的事情總結(jié)總結(jié)，把后邊的政策和規(guī)劃說道說道，為了緩沖經(jīng)銷商對廠家的抵觸心理，或者增加一點(diǎn)與以往不一樣的東西，這兩年，廠家除了召集大家講企業(yè)以外，還有目的的請一些營銷的或者管理的專家來講講行業(yè)趨勢，說說管理高論，這樣也給經(jīng)銷商一點(diǎn)樂趣和癮頭。免得年年開會(huì)，經(jīng)銷商不愿意出席。這種會(huì)議，與其說是培訓(xùn)經(jīng)銷商不如說是管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商得到的知識往往是經(jīng)過廠家過濾過的，是適合廠家口味的，因此，經(jīng)銷商的收獲的不會(huì)很大，適用性還趕不上媒體組織的論壇。

大經(jīng)銷商訂貨會(huì)：

在一些區(qū)域，區(qū)域第一的經(jīng)銷商每年都會(huì)召集下游的合作伙伴在年底的時(shí)候以聚會(huì)為名召開定貨會(huì)，其實(shí)這種會(huì)是比較虛的，以為以前大家是合作伙伴，從小一起長大，有事說說就可以了；現(xiàn)在大家都是各方的諸侯地王了，都是有身份的人了，自然規(guī)格要上升，因此，要豪華賓館，美酒佳肴伺候周到了。說到底，這種規(guī)格的會(huì)議對于分銷商有吸引力的不是會(huì)上說了什么，而是會(huì)上出席了誰。以為這是經(jīng)銷商未來一年鎮(zhèn)住分銷商的法寶，有了好品牌的支持，分銷商就可以委屈來聽聽風(fēng)向。這種會(huì)的價(jià)值就是與自己生意有60%左右的生意的品牌明年的動(dòng)向早知道。

培訓(xùn)課程：

除了換人，就是參加培訓(xùn)，這是經(jīng)銷商的另外一條輕車熟路。經(jīng)銷商可能通過雜志篩選一些培訓(xùn)課程，或者選擇一些著名學(xué)府的相關(guān)培訓(xùn)課程。經(jīng)銷商對專業(yè)培訓(xùn)看好的原因主要是因?yàn)閷I(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)場氛圍很好，比較輕松活躍，而且相對來說，信息量比較集中，而且有互動(dòng)和教練，這些形式對經(jīng)銷商來說都是比較新的，而且學(xué)了就能馬上用的經(jīng)營中。但這些培訓(xùn)一般都講的是一般的原理和原則，并未對經(jīng)銷商的經(jīng)營有針對性的處方，而且一般只能講幾個(gè)方面的內(nèi)容，對于整個(gè)公司的經(jīng)營不能全面覆蓋，經(jīng)銷商往往有這樣的遺憾：要是全點(diǎn)就好了。事實(shí)上，經(jīng)銷商在用培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)只優(yōu)化一個(gè)方面，而其他方面得不到相應(yīng)的優(yōu)化，而在內(nèi)部引發(fā)不適應(yīng)，大家會(huì)對突然冒出來的新東西不理解，不習(xí)慣，甚至抵觸。管理產(chǎn)品的導(dǎo)入應(yīng)當(dāng)因公司文化氛圍而異，并根據(jù)具體情況作好事前溝通。培訓(xùn)產(chǎn)品就象導(dǎo)彈一樣，發(fā)射之后就不管了，至于打的著還是打不著就要看經(jīng)銷商的造化了。

咨詢：

商貿(mào)公司找咨詢公司也就是最近幾年的事情，主要是大經(jīng)銷商的權(quán)利，因?yàn)槎鄶?shù)咨詢公司并沒有自己的針對商貿(mào)公司的知識產(chǎn)品，而商貿(mào)公司的溝通習(xí)慣又對很多咨詢公司造成壁壘，很多咨詢公司不能適應(yīng)商貿(mào)公司獨(dú)特的文化和氛圍。經(jīng)銷商從咨詢公司那里得到的是貼身的專門定制的服務(wù)和方案，也通過接觸咨詢公司接觸到不一樣的信息渠道，咨詢公司的專業(yè)、信息、戰(zhàn)略和理論能力對經(jīng)銷商來說是缺乏的。最主要的是，咨詢的貼身和個(gè)性化服務(wù)方式，對嚴(yán)重缺乏轉(zhuǎn)化能力的經(jīng)銷商來說是非常關(guān)鍵的。再好的產(chǎn)品，假如沒有高的轉(zhuǎn)化能力，一切都是空的。

咨詢對商貿(mào)公司來說是效能最好的管理提升方式

從實(shí)際效果來看，咨詢能夠達(dá)到的成果轉(zhuǎn)化率是最高的，因?yàn)樽稍兪俏ㄒ灰环N整合了現(xiàn)狀診斷、方案、工具、輔導(dǎo)、培訓(xùn)的管理提升方式，并且也是相對來說是服務(wù)周期最長、對效果最負(fù)責(zé)、對商貿(mào)公司管理層面影響最為深遠(yuǎn)的方式。這種方式能夠從根本上為商貿(mào)公司建立起最缺乏的但又是最根本的全面管理架構(gòu)。

但是由于目前的咨詢公司的產(chǎn)品并非是針對商貿(mào)公司專門設(shè)計(jì)出來的，因此，也只能適合大經(jīng)銷商享受，廣大的中小型經(jīng)銷商不在他們的服務(wù)范圍之內(nèi)，這種情況造成的后果是強(qiáng)者越來越強(qiáng)，弱者越來越弱。管理咨詢無法真正成為商貿(mào)公司普及的產(chǎn)品。由于國內(nèi)的咨詢公司的所有精力是針對制造型企業(yè)的，對商貿(mào)公司的咨詢理論研究和實(shí)踐僅僅是最近幾年的事情，不但適合商貿(mào)公司的專業(yè)產(chǎn)品少，就是適合的產(chǎn)品一般的商貿(mào)公司也消費(fèi)不起，價(jià)格的高企說明咨詢公司并沒有真正從內(nèi)部戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型，真正轉(zhuǎn)型的專業(yè)咨詢公司自然應(yīng)該知道商貿(mào)公司困惑的是什么？管理咨詢的形式是怎樣的？管理咨詢的產(chǎn)品都有什么？經(jīng)銷商能夠承擔(dān)的單價(jià)是怎樣的一個(gè)水平？等等。一個(gè)真正把為商貿(mào)公司服務(wù)的咨詢公司他們的產(chǎn)品是有其獨(dú)特特點(diǎn)的。

總結(jié)下來，從學(xué)習(xí)對經(jīng)營的實(shí)際貢獻(xiàn)效果來看，只有咨詢是比較適合經(jīng)銷商的，但是，現(xiàn)有的咨詢業(yè)界的態(tài)度和能力根本無法滿足現(xiàn)在眾多商貿(mào)公司規(guī)范化管理的需求。商貿(mào)公司的管理咨詢無法普及，咨詢成果不能為大多數(shù)經(jīng)銷商吸收，這不能不說是一種巨大的浪費(fèi)。但是隨著競爭的加劇，以及咨詢公司本身的定位的明確，相信有更多的專業(yè)服務(wù)商貿(mào)公司的咨詢公司出來

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