系列專題：
團(tuán)購(gòu)模式研究
　　一、“團(tuán)購(gòu)”是個(gè)“學(xué)”
　　“團(tuán)購(gòu)”是圍棋，入門容易、專精難。專業(yè)與業(yè)余，距離動(dòng)輒天壤。

　　但由于“入門容易”，其實(shí)陷阱多多。

　　1、個(gè)人社會(huì)資源，真的很重要？

　　不少團(tuán)購(gòu)，是依托“社會(huì)活躍分子”的關(guān)系的。有的企業(yè)最初的創(chuàng)業(yè)底氣，就來(lái)自“關(guān)系”。

　　但是，只要跳進(jìn)酒海幾個(gè)月，就會(huì)明白以下事實(shí)：

　?。?）關(guān)系必須不斷充值，友情、交情不能透支

　　 做酒賺不了幾個(gè)錢，犯不著透支“關(guān)系”。

　　 在你動(dòng)用“關(guān)系”之前，首先要考慮的不是你原有的“關(guān)系投資”能“變現(xiàn)”多少，而是你還能繼續(xù)加深多少！

　　否則，你會(huì)“揀了芝麻丟了西瓜”！

　?。?）如果你不計(jì)代價(jià)地強(qiáng)銷，那么，“關(guān)系”的作用就那么一點(diǎn)點(diǎn)

　　朋友幫忙，幫一次就是“給面子”，幫兩次已經(jīng)是“看關(guān)系”。

　　“關(guān)系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他來(lái)“上岸”（實(shí)現(xiàn)盈利）。

　?。?）沒(méi)有核心能力，關(guān)系越多、離成功越遠(yuǎn)

　　許多企業(yè)，為廣泛建立關(guān)系，盲目、頻繁地贊助一系列高端人群的聚會(huì)，企圖廣交朋友---

　　如企業(yè)家協(xié)會(huì)的聚會(huì)，高端轎車俱樂(lè)部的聚會(huì)---

　　但是，贊助換來(lái)輕視，熟悉不等于認(rèn)可。

　　不能整合的資源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。

　　2、多數(shù)“能人”是“陷阱”。

　　一些“仙人”，“神通廣大”，部長(zhǎng)、書(shū)記的姓名、職務(wù)，如數(shù)家珍，那自豪感，就像介紹自家的寵物；官親屬、官二代的逸聞趣事，仿佛親眼所見(jiàn)親耳所聞，顯得關(guān)系似鐵。

　　但是，每次“公關(guān)”，都得你投入；而且，多數(shù)情況下是得不償失。幾個(gè)月下來(lái)，幾萬(wàn)現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無(wú)蹤！

　　沒(méi)有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高閣，寄希望于虛無(wú)縹緲的“關(guān)系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大頭到老”。

　　3、少數(shù)能人不是陷阱，但代價(jià)很大

　　如果你沒(méi)有核心能力，而某位能人能幫你實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)，那么，他的能量確實(shí)很大；

　　能量很大的人，生財(cái)之路很多。酒水不是很賺錢的行業(yè)，比如，賺錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如地產(chǎn)、房產(chǎn)、工程，不如證券、期貨，不如---

　　如果能量很大，他沒(méi)有必要幫你賣酒。

　　所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代價(jià)，否則，很難與“不依賴企業(yè)核心能力而團(tuán)購(gòu)”的能人合作。

　　4、政府的“面子”又有多大？

　　酒企業(yè)是納稅大戶，深受地方政府愛(ài)護(hù)。

　　為了支持企業(yè)，政府官員愿意參與企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)，如出席企業(yè)的產(chǎn)品上市會(huì)新聞發(fā)布會(huì)，代表企業(yè)拜訪友好城市的政府、希望進(jìn)入對(duì)方的“政府采購(gòu)系統(tǒng)”，給下屬機(jī)構(gòu)和屬地企業(yè)“打招呼”、希望進(jìn)入業(yè)務(wù)接待體系，等等。

　　但是，“領(lǐng)導(dǎo)引進(jìn)門、修行看各人”。沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)，光靠政府的面子，政府的面子能值多少？

　　5、“賄賂”有多重要？

　　許多人否認(rèn)團(tuán)購(gòu)是“學(xué)”，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)無(wú)外乎“ABC”：

　　A（alcohol）是美酒，“酒量決定銷量”。

　　B（beauty）是美女，“美酒寶貝”制勝。

　　C（cost）是金錢、回扣等“代價(jià)”。

　　但是：

　?。?）賄賂的技術(shù)含量，僅僅是表面很低，其實(shí)它是一門變幻莫測(cè)的藝術(shù)。你怎樣才能建立你在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

　　如果沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，全靠賄賂的力度來(lái)“肉搏”，知名度不高的企業(yè)、實(shí)力有限的企業(yè)，制勝的幾率幾乎沒(méi)有。

　?。?）如果企業(yè)有智慧，能夠建立在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么，又何必“虎口奪食”、走“賄賂”的違法之路？

　　能夠建立在“賄賂”層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不如把你的能力轉(zhuǎn)移到“團(tuán)購(gòu)學(xué)”的正道、康莊大道上來(lái)！
二、團(tuán)購(gòu)核心能力規(guī)劃

　　“核心能力”是團(tuán)購(gòu)工作的立足之本。

　　當(dāng)朋友不肯幫你賣酒時(shí)，或不肯繼續(xù)幫你賣酒時(shí)，一定不是朋友不給面子、不講交情，一定是你核心能力不足。

　　因?yàn)椋荻毁M(fèi)地幫忙，順?biāo)浦?、順手人情，中?guó)人都愿意干的！中國(guó)人都明白“多個(gè)朋友多條路”、“朋友就是財(cái)富”，不會(huì)放棄加深友誼的機(jī)會(huì)的。

　　不肯幫你賣酒或不肯繼續(xù)幫你賣酒，一定是賣你酒“不劃算”，動(dòng)用資源與得到回報(bào)，不成比例。

　　賣酒是生活插曲而已，是一件小事情，不值得押上前途、命運(yùn)地“賭”！

　　做團(tuán)購(gòu)，你的全部工作的價(jià)值就是，讓朋友更容易、更小代價(jià)更大收益地幫你忙！

　　1、品質(zhì)（性價(jià)比）

　　品質(zhì)使交易變得容易。

　　業(yè)務(wù)接待用酒，作為機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，當(dāng)然有權(quán)決定是否采購(gòu)、采購(gòu)什么品牌。

　　但他得冒很多風(fēng)險(xiǎn)。品質(zhì)不好的酒，口碑較差的酒，即使領(lǐng)導(dǎo)口里不好意思批評(píng)，單位員工背后議論則很難免。

　　為了照顧你這點(diǎn)面子“，被人戳脊梁骨”，代價(jià)就很大。

　　2、品牌

　　品牌知名度高、品牌口碑較好，等于是卸下了團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人的責(zé)任。如果你經(jīng)營(yíng)品牌好的酒，朋友只須“隨手”采購(gòu)即可。

　　萬(wàn)一單位有不同看法，一句“這么大的品牌也有不同看法??？”就可以堵住悠悠之口。

　　3、附屬產(chǎn)品差異化

　　話題性強(qiáng)促銷品、禮品，能夠掩蓋產(chǎn)品力、品牌力的不足，能降低經(jīng)辦人的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任。

　　如水井坊的“三大男高音音樂(lè)會(huì)”，浙江強(qiáng)裕的“波爾多葡萄酒專用酒柜、酒杯、酒刀”，系統(tǒng)的附屬產(chǎn)品讓團(tuán)購(gòu)者“更有面子”，成功地維系了客情。

　　4、服務(wù)差異化

　　差異化的“團(tuán)購(gòu)服務(wù)”，使消費(fèi)者更有面子！

　　如強(qiáng)裕波爾多葡萄酒的“侍酒”系統(tǒng)，瀏陽(yáng)河青花瓷、特曲酒對(duì)團(tuán)購(gòu)單位的系統(tǒng)公關(guān)。

　　 5、團(tuán)隊(duì)差異化

　　沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、光有個(gè)人，團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)是不大的；

　　不是所有團(tuán)隊(duì)都能做好團(tuán)購(gòu)的。

　?。?）單兵作戰(zhàn)能力、

　　曾祥文在合肥領(lǐng)導(dǎo)“商務(wù)王”酒，一個(gè)新品牌，老板派來(lái)的營(yíng)銷總監(jiān)，業(yè)績(jī)很差；市場(chǎng)招聘的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理王小姐，每月都有20萬(wàn)，個(gè)人月收入5萬(wàn)以上。

　　徐先忠團(tuán)隊(duì)的瀏陽(yáng)河青花瓷、特曲團(tuán)隊(duì)中，有個(gè)著名的“五人團(tuán)隊(duì)”，每年銷售1000多萬(wàn)；人均也超過(guò)200萬(wàn)！

　　人才難得，需要發(fā)現(xiàn)，需要精心呵護(hù)、培養(yǎng)。即使個(gè)性不合、性格不投緣！

　　（2）人員結(jié)構(gòu)與組合

　　優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，依賴于“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”。

　　實(shí)戰(zhàn)中我們總結(jié)出的最佳組合，是以下三種“技能”的人的組合：

　　技術(shù)性或職能性技能（樹(shù)立產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)的威望，降低團(tuán)購(gòu)難度。如強(qiáng)裕波爾多俱樂(lè)部的品酒師、侍酒師）；

　　解決問(wèn)題、決策技能（給團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人更合適的利益。如團(tuán)購(gòu)政策制訂、調(diào)整，公司資源的結(jié)構(gòu)的調(diào)整，等）

　　人際關(guān)系技能（利用現(xiàn)有人脈，降低“取得信任”的成本，盡快拉近距離）。

　　團(tuán)隊(duì)化的團(tuán)購(gòu)，使團(tuán)隊(duì)“雙劍合璧”“七星劍陣”，業(yè)績(jī)更穩(wěn)定。

　?。?）“對(duì)外團(tuán)隊(duì)”的組織與凝聚

　　“能人少、能人大都已經(jīng)有滿意工作”，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。怎樣讓能人“兼職”，是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

　　曾祥文在青島，幫助山東中煙工業(yè)公司建立了無(wú)成本的“高端人群身邊人網(wǎng)絡(luò)”，把數(shù)萬(wàn)高端消費(fèi)者變成“儒風(fēng)泰山”（山東最貴的煙）的忠誠(chéng)購(gòu)買者。

　　徐先忠的團(tuán)隊(duì)，把《湖南日?qǐng)?bào)》廣告部、湖南輕鹽集團(tuán)（鹽業(yè)公司）等無(wú)數(shù)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)，變成自己的合作伙伴；每年團(tuán)購(gòu)過(guò)億------

　　三、團(tuán)購(gòu)學(xué)的技巧

　　“團(tuán)購(gòu)”是推銷，是“賄賂推銷”，是“強(qiáng)銷”。其中也有技巧，但僅僅是個(gè)人溝通技巧，口才或者賄賂。

　　“團(tuán)購(gòu)學(xué)”是營(yíng)銷，是一系列技巧的綜合。所有技巧的核心是“做品牌”。

　　本文難以全面展開(kāi)，我們“點(diǎn)到為止”地羅列如下：

　　1、 文化營(yíng)銷模式 （強(qiáng)裕酒業(yè)的“波爾多文化”）

　　2、 服務(wù)營(yíng)銷模式 （強(qiáng)裕酒業(yè)的“侍酒服務(wù)”）

　　3、 直分銷互動(dòng)模式 （山東中煙公司青島市場(chǎng)）

　　4、 供應(yīng)鏈協(xié)同營(yíng)銷模式　

　　5、 異業(yè)聯(lián)盟模式 （瀏陽(yáng)河青花瓷與報(bào)社、瀏陽(yáng)河特曲與鹽業(yè)公司的合作）

　　6、 3C（Commercial、Competency、capital）互動(dòng)營(yíng)銷模式　　

　　四、團(tuán)購(gòu)的管理

　　如果團(tuán)購(gòu)限于個(gè)人，那么管理很簡(jiǎn)單，賬目清楚即可。

　　如果團(tuán)購(gòu)是一個(gè)系統(tǒng)的話，管理就是成敗的最后決定因素。

　　酒類團(tuán)購(gòu)中，徐先忠的團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模最大，銷售額最大。管理模式也最成熟。

　　1、阿米巴管理模型

　　這是一個(gè)最適合“體系化團(tuán)購(gòu)管理”的模型。

　　它的創(chuàng)立者，是兩個(gè)“世界500強(qiáng)企業(yè)”（京瓷Kyocera 、第二電電KDDI）的創(chuàng)始人稻盛和夫。

　　但首先在酒類團(tuán)購(gòu)中運(yùn)用并卓有成效的，是徐先忠。

　　它的要點(diǎn)是：根據(jù)產(chǎn)品、工序、客戶、區(qū)域的不同，將大組織劃分成許多獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的小組織，由“分身”來(lái)領(lǐng)導(dǎo)；“分身”是“變形蟲(chóng)”，隨環(huán)境變化而變形，制訂、調(diào)整各自計(jì)劃，每個(gè)人都成為主角，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“全員參與經(jīng)營(yíng)”、“伙伴式經(jīng)營(yíng)” 。

　　2、　 實(shí)施“阿米巴管理模型”的三個(gè)步驟

　　（1）聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，完全以客觀的需求，制定各個(gè)各環(huán)節(jié)的“作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，使團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的成員們標(biāo)準(zhǔn)化地執(zhí)行。

　　企業(yè)優(yōu)勢(shì)，品牌內(nèi)涵，得以準(zhǔn)確傳遞，避免了價(jià)格戰(zhàn)、賄賂戰(zhàn)等的虛耗。

　　（2）聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，從公正的立場(chǎng)出發(fā)，不僅僅圍繞老板利益，制定團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)略，使各個(gè)“阿米巴”能夠默契地配合地執(zhí)行，低控制成本地執(zhí)行，象呼吸一樣自然地執(zhí)行，先斬后奏也不犯錯(cuò)誤地執(zhí)行

　?。?）聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，從公正的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)事不對(duì)人地理順團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的價(jià)值鏈：包括價(jià)值評(píng)估鏈、績(jī)效考核鏈、價(jià)值創(chuàng)造鏈、價(jià)值分配鏈、培訓(xùn)鏈、職涯鏈，彌補(bǔ)制度、流程不可能到位的缺點(diǎn)?！　?

　　“團(tuán)購(gòu)”的成敗得失，是偶然的。

　　“團(tuán)購(gòu)學(xué)”，則可以建立企業(yè)“團(tuán)購(gòu)必勝”的系統(tǒng)！

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