前幾天，幾個朋友聚在一起聊到各自碰到的一些問題，其中一位遠道而來，出差到此；雖然算不上很成功，但卻經(jīng)歷豐富，從業(yè)務(wù)員做到高管，再自己創(chuàng)業(yè)，是一家小企業(yè)的老板；另外幾位也做到了公司的中層，并在自己的崗位上順風(fēng)順?biāo)?，頗有成就感?！　?
　　可能是大家行業(yè)的不同或者是崗位不一樣，再或者是職業(yè)使然，對問題的認識上出現(xiàn)了觀念上的巨大差異。因此其中的兩位因為觀點的問題而差點吵起來。當(dāng)然，筆者這個“召集人”理所當(dāng)然的是犯了錯誤了。其中一位是做設(shè)計的，他認為設(shè)計這個行業(yè)很難“收款”，客戶很難纏，所以基本上不能去創(chuàng)業(yè)。意思就是說價值感很低。而前面說到的那一位，因為銷售出身，所以對問題的艱巨性已經(jīng)有了一定的認識，所以他認為：設(shè)計是最好創(chuàng)業(yè)的一個行業(yè)了?！　?

　　其實，本人不是要去爭論開一家設(shè)計公司容易還是開一家生產(chǎn)型企業(yè)容易，在這里討論這個問題，只是想說明一件事情：問題總會有解決辦法。

　　這是信念和觀念的問題，不是有沒有辦法的問題，辦法總有，在于你去不去想，會不會想，愿不愿意做？抑或是下得了決心嗎？！　　

　　就事論事的層面來說，其一，做設(shè)計師創(chuàng)業(yè)可能比其他失業(yè)創(chuàng)業(yè)成本要低很多；其二，設(shè)計的東西更直觀，更讓人信服；其三，更能帶來效果，從中小企業(yè)目前的需求看，他們需要的物料、包裝、產(chǎn)品設(shè)計等等都需要設(shè)計?！　?

　　但問題也是有的，也許是因為在一行做的很久很深入，所以看得更透徹，但正是因為看得很透，所以產(chǎn)生了恐懼，反而不敢去做了。還有就是我們在外面看，覺得很美好，在里面的人覺得其實并不是這樣，好像圍城一樣。　　

　　設(shè)計師之所以認為自己創(chuàng)業(yè)很難，本質(zhì)上是因為“單純”的設(shè)計價值感不高；也很難長期取得客戶的信賴，因為純粹的手工勞動的回報率是很低的，也是沒有客戶“粘性”的。很多設(shè)計師說他們處于價值鏈的最低端，也是有道理的。郎咸平不是說設(shè)計是產(chǎn)業(yè)鏈最前端嗎？為什么你還認為是“最末端”呢？　　

　　道理很簡單。幾個人的設(shè)計公司不能等同于行業(yè)的價值鏈，設(shè)計是很重要，但這個“設(shè)計”和郎咸平的“設(shè)計”是不一樣的，因為幾個人沒有話語權(quán)，只能按照客戶的意思來辦，這樣下來，客戶認為你沒有價值；自己也認為附加值太低。　　

　　那就沒有辦法了？絕對不是。我們?yōu)槭裁葱枰放?、為什么需要營銷，就是要增強話語權(quán)，增加服務(wù)的“粘性”；同時，要解決的不僅僅是一個“設(shè)計”的問題，還有客戶企業(yè)的發(fā)展問題?！　?

　　這位設(shè)計的人員之所以生氣，進而反擊，是因為他認為我們是在說的“無能”，其實不是的，我們只是不能同意他這樣的觀點：“收不了款”。就這么簡單。　　

　　大前研一在《思考的技術(shù)》中舉了一個“日本和服”的例子：以和服業(yè)為例，日本和服業(yè)的市場一年比一年小，近20年來每一戶人家的婦女和服支出費更是比往年減少了一半之多。今后隨著日本家庭少生孩子的趨勢增強，許多人便預(yù)測和服的市場將會越來越小。光看這些數(shù)據(jù)，認為和服行業(yè)就是衰退行業(yè)，應(yīng)該沒錯吧！　　

　　但是我們不能在這個階段就下結(jié)論。再更進一步分析數(shù)據(jù)，或許就會知道“和服整體的銷售額雖然滑落了，但是單價不高的夏季浴衣銷售量并沒有減少”，而且“浴衣的主要客戶群是年輕女性”，或許從其他的分析里也可以看出“年輕人其實對和服很感興趣”。由這些分析，我們就可以提出不同的假設(shè)，例如“和服業(yè)的確是衰退行業(yè)，但是仍有以年輕人為主力的潛在需求”?！　?

　　接著，再繼續(xù)為這個假設(shè)搜集并分析資料，就可以得到“與其努力設(shè)計新的高級和服，不如著手開發(fā)適臺年輕人品味的新款和服”，或者把“和服當(dāng)作新事業(yè)，為和服在新的領(lǐng)域求得再生”等結(jié)論。這些結(jié)論和最初的假設(shè)完全不同，但是有些案例就是如此。　　

　　重要的不是“假設(shè)”而是“結(jié)論”。有的經(jīng)營管理顧問雖然會錯把假設(shè)當(dāng)結(jié)論，或者給客戶的“建議”是“要解決這個問題很難，但是應(yīng)該還不至于愚蠢到要告訴客戶‘和服’業(yè)已經(jīng)衰退了，要提升營業(yè)額是非常困難的”。　　

　　因為這種“建議”不但不能幫助客戶解決問題，也浪費了自己的時間和精力。任何問題都有解決之策，當(dāng)然“從業(yè)界撤退”、“把公司轉(zhuǎn)讓”也是解決問題的方法之一?？傊郎蠜]有解決不了的問題?！　?

　　再重申一下大師的觀點：任何問題都有解決之策，當(dāng)然“從業(yè)界撤退”、“把公司轉(zhuǎn)讓”也是解決問題的方法之一?？傊郎蠜]有解決不了的問題?！　?

　　對，本人就是也只是想說：一切問題都有解決辦法！　

　　比如上面那位設(shè)計師說的，什么都可以，就是“收款難”?！　?

　　那么，為什么會收款難？　　

　　本來是想大家探討一下的，可惜，由于本人沒有控制住“局面”，差點“吵起來”。所以，那時大家也就沒有往下討論了。這是本人一個嚴(yán)重的教訓(xùn)。但還是想探討一下怎么解決這個問題。　　

　　“收款難”可能是一個行業(yè)的問題，大家都難，不僅僅是他，也可能不僅僅是這個行業(yè)，就像上面的“和服”案例說到的，我們不要把“假設(shè)當(dāng)成結(jié)論”?！　?

　　更加要搞清楚的是：問題真正的原因；“收不了款”可能是現(xiàn)象。這就涉及到了邏輯思考能力。大前研一還舉了一個經(jīng)典的“銷售機器A公司的例子”來說明，怎么找到問題真正的原因?！?

　　那么，我們就跟隨大前的思路來找找“收款難”的原因吧。　　

　　據(jù)溝通得知，第一，拿到設(shè)計訂單問題不大，但在合作的時候，客戶會提出其他的要求，加到原來的單上，也就是說，做一個單，實際上要做兩份的量，如果不做，就很難收到錢；第二，客戶總是以各種理由拒絕按時支付款項，第三，他們的客戶是房地產(chǎn)企業(yè)，不付款的沒有，他們總說資金緊張，會拖延?！　?

　　根據(jù)收集來的資料，我們現(xiàn)在來看看原因出在什么地方？　　

　　客戶當(dāng)然是希望做得越多，收錢越少越好，這是人之常情嘛，有競爭，也許很激烈，但很多時候都可以拿到訂單，說明客戶還是信任這位設(shè)計師和他們的同事的；房地產(chǎn)企業(yè)資金緊張有可能，但不至于緊張到欠幾萬塊，這個就不解釋了；拖延的欠款都會給，不是不給?！　?

　　說明了一個什么問題？離不開，但也不是很滿意。如果客戶覺得一點價值也沒有，干脆就不給錢，不合作了，何必要拖延一下又付給你呢。

　　解決收款難的幾點建議：　　

　　第一要點，專業(yè)，系統(tǒng)。為什么說專業(yè)性和系統(tǒng)性呢？因為得到不到支持和理解，什么都是空話，做什么人家都不會支持你。確定方向和保持某一方面的競爭優(yōu)勢，客戶肯定希望在長期的發(fā)展上保持行業(yè)或競爭優(yōu)勢的，否則，僅為客戶“打雜”就沒有多少價值了；專業(yè)是保證規(guī)范，不出問題；系統(tǒng)是高效、連續(xù)性的保證?！　　?

　　第二要點：務(wù)“正業(yè)”。不要總跟在客戶后面跑。當(dāng)然了，話是好說，但做起來很難，客戶認為緊急的事情，也許在戰(zhàn)略層面上并不是最急的事情，關(guān)鍵問題是，客戶的某些層面的人拿著雞毛當(dāng)令箭，不斷制造問題，而主要問題避而不談，也很麻煩?！　?

　　第三要點，“公共關(guān)系”有必要。有句話這樣講：領(lǐng)導(dǎo)說你行你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。這句話雖然有點庸俗，但還是有現(xiàn)實意義的。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強勢客戶”，一樣適用，也有普遍意義。強勢客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，保準(zhǔn)合作不順暢。也許在這里“侮辱”了公共關(guān)系，但國情如此，只能如此描述?！　?

　　第四要點，適當(dāng)拒絕。就像客戶為設(shè)計師提出的“一張單，兩份工作”一樣，做不做？做嘛，沒錢賺，不做，單就飛了。在這個時候，需要特別說明的是：只為第一張單負責(zé)，第二單是“友情服務(wù)”。有時候，客戶的觀點不正確，要求不合理，不一定要去爭辯，等客戶說完，總有你說話的時候。委婉但堅定的提出自己的觀點，對于內(nèi)容和進度的不合理，一定要敢于提出來，否則不能保質(zhì)保量完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶的某些觀點不對，還按照這樣去做，簡直就不配去指導(dǎo)客絕對得不到客戶的認可。要有拒絕的勇氣和魄力，當(dāng)然要記得講究技巧?！　?

　　第五要點：增強服務(wù)“粘性”。單純做設(shè)計會很吃虧，一定要增加附加值，附加值是營銷客戶滿意度的法寶。比如做一本畫冊可以將戰(zhàn)略、品牌、定位、產(chǎn)品等等規(guī)劃好；做一個店面終端形象可以把品牌形象、LOGO等組合規(guī)范化，甚至可以打造出一套連鎖體系。這樣，超出了客戶的期望，也務(wù)了“正業(yè)”，客戶也是人，他豈有不付款之理？！　　　

　　我們一定要堅信：一切問題總有解決辦法！正如大前所言：不做了，撤出來，也是一種辦法嘛。

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