“營(yíng)銷計(jì)劃如果不能有效執(zhí)行，就是廢紙”不管我們的2010年?duì)I銷計(jì)劃制定得如何完美，最終還得有可執(zhí)行性。計(jì)劃永遠(yuǎn)也趕不上變化快，轉(zhuǎn)眼半年過(guò)去了，對(duì)于每一個(gè)管理者可言，一切指標(biāo)的達(dá)成（銷售回款達(dá)成率、銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)達(dá)成率、投入產(chǎn)出比、中標(biāo)率、市場(chǎng)份額、新增客戶等）都是衡量我們營(yíng)銷工作有效性的重要依據(jù)。
　　2010半年度營(yíng)銷會(huì)議發(fā)揮承上啟下、承前啟后的重要作用。“調(diào)整、提升、總結(jié)、分享”是營(yíng)銷會(huì)議主旨思想。“成大事者必運(yùn)作于細(xì)”如何找出制約每一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題？如何有理有據(jù)調(diào)整下半年?duì)I銷指標(biāo)？如何提升每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性？

　　半年度營(yíng)銷會(huì)議一個(gè)不能不理性面對(duì)又不得不感性表達(dá)的會(huì)議形式！　　

　　一、 半年度營(yíng)銷會(huì)議組織的原則：

　　1、 從問(wèn)題著手：營(yíng)銷會(huì)議不是形式主義走走過(guò)場(chǎng)，也不是例行公事按部就班。會(huì)議的著眼點(diǎn)從發(fā)現(xiàn)制約銷售的問(wèn)題開始、找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因及解決問(wèn)題的幾種預(yù)案。例如當(dāng)前許多的醫(yī)藥企業(yè)都有這樣的困惑：曾經(jīng)公司的支柱產(chǎn)品、現(xiàn)金流和利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入了基本藥物目錄，產(chǎn)品價(jià)格被降價(jià)20－40%左右，一個(gè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)的金牛產(chǎn)品成為一下雞肋產(chǎn)品“食之無(wú)味、棄之不舍”。如何借助曾經(jīng)產(chǎn)品的知名度，迅速篩選出第二梯隊(duì)產(chǎn)品，借助公司品牌培養(yǎng)后繼主打產(chǎn)品、設(shè)置合理利潤(rùn)空間，加大對(duì)產(chǎn)品的推廣和激勵(lì)投入。通過(guò)多種合作模式拓寬銷售渠道（渠道合作、連鎖直供、連鎖OEM、定向招商）。

　　2、 會(huì)前會(huì)準(zhǔn)備和溝通：人心齊、泰山移，營(yíng)銷過(guò)程本是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售行為。要想達(dá)到一個(gè)理想的會(huì)議效果，半年度會(huì)議前要經(jīng)過(guò)精心的策劃，“由上至下”和“由下至上”反復(fù)溝通多次，銷售管理部門要制定會(huì)議的中心內(nèi)容。為了爭(zhēng)取更多的省區(qū)經(jīng)理來(lái)支持公司的決議，事前通過(guò)會(huì)前會(huì)邀請(qǐng)公司重要的省區(qū)經(jīng)理、重要部門的核心成員來(lái)共同參與公司下半年銷售政策的制定和調(diào)整的會(huì)前會(huì)，聽取他們的心聲、首肯合理化的建議。廣開言路、從諫如流。會(huì)前會(huì)上通過(guò)與核心成員達(dá)到共識(shí)，共同確定：會(huì)議的主題、會(huì)議基調(diào)、會(huì)議流程設(shè)置、會(huì)議要求、會(huì)議匯報(bào)程序等。“得人心者得天下”！

　　3、 樹立營(yíng)銷標(biāo)桿：營(yíng)銷結(jié)果是檢驗(yàn)銷售行為的有效途徑，實(shí)踐出真知！每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)總有能力出眾、卓越不凡的省區(qū)經(jīng)理，雖然各個(gè)市場(chǎng)遇到了的問(wèn)題大同小異，但省區(qū)經(jīng)理的個(gè)人能力不盡相同：不能招投標(biāo)的地方有人也能將銷售做得有聲有色；物價(jià)報(bào)批不下來(lái)地方有人也能做得合理合法；毫無(wú)特色的品種也能做得風(fēng)生水起。半年度會(huì)議上對(duì)先進(jìn)的省區(qū)、先進(jìn)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行各種形式的表彰（獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外家庭旅游、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金、手提電腦、汽車、名校深造機(jī)會(huì)），樹立標(biāo)桿，鼓勵(lì)先進(jìn)，榜樣的力量是無(wú)窮的。

　　4、 “O”保留的經(jīng)驗(yàn)分享：失敗的銷售理由是一樣的，而成功的銷售卻各有各的成功。要在團(tuán)隊(duì)中樹立形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，半年度會(huì)議上對(duì)于先進(jìn)的省區(qū)經(jīng)理，要求每人半小時(shí)或1小時(shí)的經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)間。針對(duì)各個(gè)省區(qū)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致、認(rèn)真的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和開放式的經(jīng)驗(yàn)分享。經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)將會(huì)議桌型擺成圓桌型，其它的省區(qū)經(jīng)理針對(duì)操作環(huán)節(jié)可以隨時(shí)挑戰(zhàn)、提問(wèn)?！　?

　二、 半年度營(yíng)銷會(huì)議的形式：
　　半年度營(yíng)銷會(huì)議的會(huì)議長(zhǎng)度為：兩天至三天，會(huì)議多采用：封閉式，會(huì)議地點(diǎn)建議醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立遠(yuǎn)離市區(qū)的度假村。這樣使參會(huì)人員能夠安心、專注的開會(huì)，會(huì)議期間嚴(yán)禁喝酒，嚴(yán)禁夜晚省區(qū)經(jīng)理相互結(jié)群外出。

　　會(huì)議的形式：工作匯報(bào)+主題培訓(xùn)

　　工作匯報(bào)流程分為幾大版塊：第一部分：營(yíng)銷總部各管理部門工作總結(jié)及通報(bào)，第二部分為各省區(qū)經(jīng)理工作匯報(bào)，第三部分優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享，第四部分為下半年?duì)I銷規(guī)劃及重點(diǎn)工作。主題培訓(xùn)根據(jù)公司目前銷售所處的短板和營(yíng)銷工作遇到的一些問(wèn)題，聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司進(jìn)行針對(duì)的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。有如德興隆實(shí)戰(zhàn)類課程：《醫(yī)院核心終端的銷售上量》、《基層醫(yī)療市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)》、《醫(yī)院招投標(biāo)與執(zhí)行要點(diǎn)》、《醫(yī)藥產(chǎn)品的精細(xì)化招商》、《新醫(yī)改下基本用藥目錄產(chǎn)品的營(yíng)銷》等。也可與德興隆的培訓(xùn)部溝通，量身定做符合企業(yè)當(dāng)前情況的培訓(xùn)。　　

　　三、 半年度營(yíng)銷會(huì)議中各省區(qū)經(jīng)理總結(jié)執(zhí)行要點(diǎn)：

　　1、 以數(shù)字說(shuō)話：營(yíng)銷是數(shù)學(xué)不是文學(xué)，一切營(yíng)銷結(jié)果以數(shù)字論英雄。營(yíng)銷總部一定制作省區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷總結(jié)的PPT模板，PPT模板中以各種圖表反映營(yíng)銷結(jié)果。主要有九張的片子：

　　l 第一張：2010年1－6月份該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款柱狀圖；

　　l 第二張：2010年1－6月份年初制定的營(yíng)銷目標(biāo)與實(shí)際回款額度柱狀圖對(duì)比，完成率與實(shí)際差額；

　　l 第三張：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款的曲線圖對(duì)比和增長(zhǎng)率；

　　l 第四張?jiān)撌^(qū)2010年1－6月份所有銷售回款的主要品種、品規(guī)的銷售份額餅狀圖占比；

　　l 第五張?jiān)撌^(qū)2010年主要代理商（經(jīng)銷商）的最新近況和主要終端純銷情況；

　　l 第六張：2010年1－6月份該省區(qū)新增客戶和新增主要終端（醫(yī)院/大型連鎖藥店）的情況；

　　l 第七張：2010年1－6月該省區(qū)主要的問(wèn)題，急需解決的問(wèn)題

　　l 第八張：2010年7－12月該省區(qū)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

　　l 第九張：下半年的主要的銷售規(guī)劃及需要的市場(chǎng)支持；　　

　　2、 分析關(guān)鍵的成長(zhǎng)因素及阻礙因素：從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的狀況來(lái)看，分析增長(zhǎng)促進(jìn)因素和增長(zhǎng)阻礙因素將其列入表格中，主要內(nèi)容見圖（一）

　　3、 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：關(guān)注過(guò)去三年中我們藥企和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了哪些營(yíng)銷舉措（學(xué)術(shù)推廣、招標(biāo)、渠道促銷、媒體廣告、價(jià)格調(diào)整、營(yíng)銷模式、市場(chǎng)激勵(lì)、員工考核等）從而進(jìn)行分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)三年會(huì)關(guān)注我們哪些方面和我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么。　　

　　4、 賞罰分明：由人事部門宣布上半年?duì)I銷考核的結(jié)果和人事任免、調(diào)整通報(bào)，對(duì)營(yíng)銷考核達(dá)標(biāo)、有突出貢獻(xiàn)的省區(qū)和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于未完成指標(biāo)和處于銷售排名后幾位進(jìn)行處罰和末位淘汰、降職處分！為了鼓勵(lì)先進(jìn)，讓員工有團(tuán)隊(duì)的歸屬感和榮譽(yù)感，可多增設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目和名額。如：銷售貢獻(xiàn)絕對(duì)值前三強(qiáng)、銷售增長(zhǎng)率前三強(qiáng)、最佳銷售團(tuán)隊(duì)、單品銷售前三強(qiáng)、新增有效客戶前三強(qiáng)、最佳銷售內(nèi)勤、最佳學(xué)術(shù)推廣專員、優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理、優(yōu)秀銷售主管、優(yōu)秀銷售代表等。

　　二、 下半年?duì)I銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行要點(diǎn)：

　　1、 有計(jì)劃地進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整：營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化快。為保證營(yíng)銷策略的可持續(xù)性和嚴(yán)肅性，如果沒(méi)有發(fā)生重大的政策失誤。對(duì)于下半年?duì)I銷策略不需要做大的變動(dòng)，而是針對(duì)于策略上漏洞和問(wèn)題采用微調(diào)和優(yōu)化。如果由于營(yíng)銷策略受政策和不可抗力因素的影響需要做出重大的變更時(shí)，為了維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和政策的嚴(yán)肅性。策略調(diào)整需按時(shí)間和步驟有計(jì)劃地進(jìn)行拆分。通過(guò)步驟分解將策略改革分若干個(gè)月、若干階段去執(zhí)行。切不可大刀闊斧、顛覆性的改革。“人心齊泰山移”，如果軍心動(dòng)蕩，人人自危、人心渙散就會(huì)引起一系列的連鎖反應(yīng)，尤如多米諾骨牌一般，兵敗如山倒！有步驟、有計(jì)劃、有策略的調(diào)整才能保證政策的平穩(wěn)過(guò)度、不會(huì)傷筋動(dòng)骨?！?

　　2、 重申策略執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：在會(huì)議結(jié)束前半天由營(yíng)銷總經(jīng)理帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理和管理部門負(fù)責(zé)人重申下半年?duì)I銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)：由市場(chǎng)總監(jiān)講解下半年的市場(chǎng)活動(dòng)和學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃；銷售副總重點(diǎn)講解下半年政策調(diào)整方向和政策重點(diǎn)；銷售總監(jiān)帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行下半年工作目標(biāo)分解和調(diào)整的行動(dòng)計(jì)劃，實(shí)戰(zhàn)剖析重點(diǎn)的問(wèn)題，并結(jié)合目前各個(gè)市場(chǎng)的出現(xiàn)的問(wèn)題，出具解決方案！

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