藥妝終端市場的操作實(shí)務(wù)（一）
隨著新醫(yī)改政策的下令后，很多地方的藥店都非常嚴(yán)格賣化妝品，地方性的政策不一樣，也有不同地方的藥店在經(jīng)營藥妝品，就在新醫(yī)改的情況下，一些藥店的老板也同時(shí)看好藥妝市場，在眾多不同地方市場上都有許多藥店開始經(jīng)營起藥妝品。
由此可見的是，市場上眾多藥店都在經(jīng)營薇姿、雅漾、理膚泉等外資藥妝品牌，這些藥妝品牌在市場上知名度高，在藥店購買的回頭客多，口碑良好。這些外資藥妝品牌在中國市場已經(jīng)形成了中國皮膚有問題的消費(fèi)群的家常便飯，只要有皮膚問題就去藥店咨詢購買相關(guān)藥妝品。
自從薇姿在1998年7月份進(jìn)駐中國市場以來，真正開辟了中國藥妝市場的先河，推動(dòng)了中國藥妝市場的發(fā)展，薇姿在中國的表現(xiàn)如此良好，受到了行業(yè)的熱議和學(xué)習(xí)。薇姿品牌行走藥店多年，成功的經(jīng)營管理模式又有多少企業(yè)真正去模仿和學(xué)習(xí)呢？

藥店如何操作藥妝

在目前的市場現(xiàn)狀來看，中國藥妝市場的初步形成，越來越多的藥店開始關(guān)注藥妝品，也看好藥妝市場。在中國許多地方的藥店，也開始上了藥妝品，藥店老板看好藥妝市場的同時(shí)，看好藥妝品的高利潤空間點(diǎn)，盲目的去接品牌，沒能對(duì)藥妝市場動(dòng)態(tài)的了解，沒有成熟的市場操作經(jīng)驗(yàn)，做起來半死半活的狀態(tài)，銷量沒法提升上來，這個(gè)就是藥店弱勢(shì)的地方。

在中國美容化妝品界，當(dāng)年的可采的成功傳奇，也是在走藥房分銷渠道，可采創(chuàng)造了奇跡，可采要做中國的薇姿，可采同樣是早期最突出的品牌之一，但是在之后的一些企業(yè)又能像薇姿那樣做得好呢？在國內(nèi)又多少企業(yè)走藥店能成功呢？筆者以多年的市場終端經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下藥店經(jīng)營藥妝品的操作管理實(shí)務(wù)，藥店操作藥妝品的十二大要點(diǎn)，藥店應(yīng)該具備好才能有更好的表現(xiàn)。

第一，如何選擇優(yōu)質(zhì)的藥店。經(jīng)營藥妝品牌的同時(shí)，要選擇地段好、人流量大、商業(yè)中心的一些藥店來經(jīng)營，而且面積要大、規(guī)模要大，藥店在200—300平米之間為比較合適，如果規(guī)模大的店要選擇另外設(shè)計(jì)與布局。

第二，獨(dú)特的門面招牌設(shè)計(jì)。在店經(jīng)營藥妝品的同時(shí)，在藥店的外圍招牌要制作跟里面的形象要統(tǒng)一，而且要有獨(dú)特性，要有風(fēng)格，這樣才能吸引到更多的消費(fèi)者進(jìn)店了解，招牌廣告的影響力往往可以拉動(dòng)消費(fèi)群購買產(chǎn)品。

第三，藥店的合理布局。藥店經(jīng)營藥妝品的同時(shí)，要根據(jù)整個(gè)店實(shí)際情況來布局，一般藥店經(jīng)營藥妝品，藥妝品專柜在藥店門口陳列擺放或是從門口直觀看到的地方，這樣才能吸引消費(fèi)者進(jìn)店了解購買，專區(qū)LOGO 形象要突出，方便于顧客咨詢了解。

第四，合理的價(jià)格定位。在中國的零售藥店，對(duì)于去藥店購買的藥妝品的消費(fèi)者還不夠成熟，要選擇合理的價(jià)格定位，要在市場的調(diào)研過程中，要選擇滿足大眾化需求的產(chǎn)品，這樣在市場容易被消費(fèi)者接受，不能太低也不能太高，一般在中等比較符合市場需求，做形象專柜一般要根據(jù)自身特色來定位，價(jià)格中等偏上為好。

第五，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。品質(zhì)是品牌的生命力，藥店應(yīng)該選擇品質(zhì)好的產(chǎn)品，只有品質(zhì)好效果好的產(chǎn)品才能更好的流住回頭客。

第六，良好的服務(wù)體系。藥店在經(jīng)營藥妝品的同時(shí)，要做好顧客的需求服務(wù)和后期使用產(chǎn)品的服務(wù)，更好的指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品，在顧客沒購買時(shí)候，可以幫顧客體驗(yàn)試的服務(wù)，讓顧客先體驗(yàn)一下效果，這樣更容易打動(dòng)消費(fèi)者，服務(wù)待人更好的能推銷產(chǎn)品。

第七，建立好終端形象專柜。在藥店經(jīng)營好藥妝品，必須要樹立起終端形象專柜，這樣更好提升品牌形象專柜的建設(shè)知名度，給顧客看起來比較專業(yè)化、形象化、規(guī)范化，這樣才能容易更好的吸引消費(fèi)者和留住顧客，也容易打動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。

第八，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在終端藥店，做要好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，如終端藥店柜臺(tái)促銷人員一般情況下用2個(gè)促銷人員，上午到晚上兩班倒，促銷人員按時(shí)間輪流班倒，要能熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、產(chǎn)品特色賣點(diǎn)、能了解顧客的需求和能講解分析皮膚困惑等專業(yè)知識(shí)。

第九，專業(yè)的產(chǎn)品陳列擺放。如何在藥店擺放好產(chǎn)品，是一門藝術(shù)，促銷員應(yīng)該根據(jù)柜臺(tái)的大小和原色的搭配，根據(jù)柜臺(tái)層面來陳列產(chǎn)品，從高中低的擺放、三角性、圓形的擺放、斜形的擺放法等，都是根據(jù)柜臺(tái)的設(shè)計(jì)來陳列擺放，擺要整齊要有藝術(shù)，只有擺的獨(dú)特性的同時(shí)，也是一種-全球品牌網(wǎng)-賣點(diǎn)，這樣更容易吸引消費(fèi)者。

第十，成熟的培訓(xùn)體系。藥店要推銷產(chǎn)品時(shí)，要熟悉產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)　銷售技巧、產(chǎn)品特點(diǎn)和美容功能效果、要多了解自身品牌的文化特色和產(chǎn)品專業(yè)特色等，要不定期做專業(yè)的培訓(xùn)，這樣在后期銷售過程中更容易提升產(chǎn)品的銷量和提升自身的專業(yè)知識(shí)。

第十一，終端形象的展示和陳列。在藥店應(yīng)該做好終端形象展示宣傳，貨柜的形象擺放、LOGO形象的設(shè)計(jì)、POP海報(bào)粘貼、報(bào)刊季刊和產(chǎn)品畫冊(cè)、彩頁等合理整齊擺放在柜臺(tái)上方便于給顧客了解，X展架的擺放、橫幅（條幅）在門頭或是藥店外圍懸掛，藥店外圍做好墻體大燈箱廣告畫面。

第十二，成熟的終端營銷策略活動(dòng)。為了快速拉動(dòng)消量和抓住回頭客，可以舉行會(huì)員制積分、買贈(zèng)活動(dòng)、買多少達(dá)到送現(xiàn)金、禮品形式、體驗(yàn)試活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、老顧客會(huì)員登記生日送禮等一系列活動(dòng)。

在中國藥妝市場現(xiàn)狀來看，藥店老板選擇藥妝，應(yīng)該做自身修煉好內(nèi)功，結(jié)合自身實(shí)際情況來操作，要做好終端藥店的運(yùn)作，應(yīng)該具備以上十二點(diǎn)的法則，這樣才能更好的表現(xiàn)操作好。

結(jié)語：本篇文章闡述了目前中國藥店經(jīng)營藥妝品的市場現(xiàn)狀，隨著渠道分銷體系不斷流通化，越來越多的連鎖醫(yī)藥公司也看中藥妝市場，但是缺乏市場操作經(jīng)驗(yàn)，在筆者了解目前的市場現(xiàn)狀中，筆者闡述到一些實(shí)際操作要點(diǎn)都是終端市場實(shí)際操作法則，不管是企業(yè)還是藥店，應(yīng)該具備以上的這些要點(diǎn)才能更好的走下去。（藥妝市場篇--未完待續(xù)，在進(jìn)一步觀察中）

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