專家支招創(chuàng)業(yè)

　　還是要努力提高自己的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)

　　要想走上創(chuàng)業(yè)的健康軌道，開業(yè)指導(dǎo)專家劉訓(xùn)付認為，需要對資金籌措、項目選擇、商業(yè)模式制定、創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)等這些元素進行配套組合：選擇的項目首先要跟啟動資金匹配，不匹配的話，用5000元做個大項目幾乎是不可能的事；商業(yè)模式主要是指依據(jù)資金、項目制定的經(jīng)營思維、運作模式、經(jīng)營方向和目標。

　　如果將資金、項目、商業(yè)模式看著是“硬件”，那么創(chuàng)業(yè)者的管理能力和綜合素質(zhì)暫且可以認為是“軟件”。資金籌措、項目選擇、商業(yè)模式3個硬件應(yīng)該怎么做、如何提升，關(guān)鍵在于對創(chuàng)業(yè)者的管理能力和綜合素質(zhì)的要求；也就是說，創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)能力這個軟件決定了前面3個硬件可以達到的水平。所以，創(chuàng)業(yè)歸根結(jié)底就是提高創(chuàng)業(yè)者的開業(yè)能力和綜合素質(zhì)問題。

　　起步資金的籌措展現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能力

　　5000元的創(chuàng)業(yè)資金應(yīng)盡量想辦法自籌。因為人有一個心理障礙，如果你選擇5000元的小項目創(chuàng)業(yè)還要跟人借錢的話，即使是你的朋友都會覺得你的能力很差，至少你的運作能力很差。他對空談或者紙上項目不會感興趣，一般不會在你創(chuàng)業(yè)之前就考慮借。不是說他不肯借給你，也不是說他拿不出，而是覺得你這么小的事情都搞不好，以后也不可能把生意做好。

　　如果是10萬元的創(chuàng)業(yè)項目，情形就不一樣了。創(chuàng)業(yè)者可以跟對方商量讓對方拿出幾萬元合伙做生意，對方就會很感興趣的。而5000元的項目對方就會認為跟你沒有什么可以做的，即使送給你5000元，又能做多大一個盤子出來？

　　開業(yè)指導(dǎo)專家們接觸下來的5000元開業(yè)項目并不是很多。因為5000元的起步資金比較低，在上海，借個很小的工作場所，2000元一個月，首付3個月6000元的房租都不夠。而且，5000元的開業(yè)項目起步時很難貸到利息很低的開業(yè)資金貸款。創(chuàng)業(yè)者申請開業(yè)資金貸款要提供相應(yīng)的資產(chǎn)擔(dān)保，還要看個人的誠信度。你有沒有銀行不良記錄，或者經(jīng)濟糾紛，或者經(jīng)濟犯罪。綜合考慮這些環(huán)節(jié)，沒有問題就可以放貸給創(chuàng)業(yè)者。

　　至于項目所需要的后續(xù)資金，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)項目的階段性發(fā)展情形而定，比如發(fā)展了3個月或者6個月，項目運轉(zhuǎn)已經(jīng)穩(wěn)定下來，而且發(fā)展趨勢開始往上走，這個時候可以跟別人談借款的問題。因為此時的你“言之有物”—在做什么，什么時候做的，剛開始怎么樣，現(xiàn)在怎么樣，接下來跟許多客戶談的意向又是怎么樣，現(xiàn)在還缺多少資金，能不能合作……把經(jīng)營情況跟對方溝通溝通。創(chuàng)業(yè)就是這樣一個循序漸進的過程。



　　做自己能做的事情，做自己能做好的事情

　　項目選擇非常重要，項目選得好，創(chuàng)業(yè)者就可以在這個項目上一點點做出業(yè)績。選擇項目是比較系統(tǒng)的問題，要考慮的因素有：項目本身，項目的硬件，市場問題，場地問題，進出貨渠道問題，業(yè)務(wù)管理能力，聘請員工的業(yè)務(wù)能力，這些與項目的選擇都有關(guān)聯(lián)。否則即便項目再好，市口也好，如果老板自己不懂，也找不到合適的員工就很難做好這個項目。這種情況開業(yè)指導(dǎo)專家碰到過很多。

　　5000元可以選擇的項目，要因人制宜，因地制宜。不同區(qū)域創(chuàng)業(yè)成本相差很大，可以選擇的項目也不同。比如在普陀桃浦，5000元可以選擇一些項目，但同樣在普陀區(qū)的長壽路商圈5000元就很難創(chuàng)業(yè)了。其次，還要考慮項目本身對資金需求量怎么樣。比如搞商業(yè)資金問題不大，因為你可以代銷或者打個時間差、資金差；但如果做制作類的、餐飲類的，就必須投入大量資金買設(shè)備了。所以，項目選擇要考慮項目大小、項目內(nèi)容來決定5000元的資金可以做點什么事情。

　　選擇項目一定要把握好以下原則：做自己能做的事情，做自己能做好的事情。“做自己能做的事情”是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，“做自己能做好的事情”預(yù)示著創(chuàng)業(yè)的前景。一個人一件事情能做，但不一定能夠做好。有的創(chuàng)業(yè)者其創(chuàng)業(yè)理由是從小就愛好什么什么產(chǎn)品，準備維修這個產(chǎn)品來創(chuàng)業(yè)，專家劉訓(xùn)付覺得這些理由都不合適：做愿意做的事情，其實不一定能做好這件事情，所以我在做評委的時候要扣掉他一些分數(shù)；因為你不是感興趣就能做好老板的，這是兩個概念。做自己能做的事情，做自己能做好的事情，要從這兩個角度去判斷；但有時很難把握好自己，這就與創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)有關(guān)。

　　創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)決定了資金、項目、商業(yè)模式的運作能力

　　創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)涵蓋了管理能力，綜合素質(zhì)是個總體的概念，管理能力是一個比較具體的概念。創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)最重要的是平衡素質(zhì)，而平衡素質(zhì)就是人盡其才，銷售人員要有銷售能力，內(nèi)部管理人員要有內(nèi)部的管理能力。要做到所有員工都應(yīng)該做到人盡其才，發(fā)揮他們每個人的特長。把它匹配在創(chuàng)業(yè)這條“船”上，那就要給船一個最好的人員配置，從水手、副手到船長，它是一個整體需求，每個人在每個位置上，必須發(fā)揮他的作用。

　　第二個素質(zhì)就是拓展業(yè)務(wù)渠道。商業(yè)模式就是進出渠道的問題，這是商業(yè)運作的一個基本環(huán)節(jié)。從進和出之間創(chuàng)業(yè)者要賺到一點必然的毛利，才能夠維持生存和發(fā)展。

　　第三個素質(zhì)是財務(wù)管理能力和內(nèi)部綜合管理能力。財務(wù)管理是內(nèi)當(dāng)家，既要把錢用好，又要把錢管好；該花的錢一分錢不少花，不該花的錢一分也不花。內(nèi)部綜合管理，就是為發(fā)展配套的這一些其他管理。

　　這樣一來，在創(chuàng)業(yè)的大船上，創(chuàng)業(yè)者就是船長，把舵的；兩邊是大副、二副，是創(chuàng)業(yè)者的左右手，一個是幫創(chuàng)業(yè)者搞業(yè)務(wù)的，一個幫創(chuàng)業(yè)者搞管理。整個創(chuàng)業(yè)綱領(lǐng)就誕生了。

　　創(chuàng)業(yè)者的管理能力就是說，創(chuàng)業(yè)者在往前面看把舵的時候，后面的事情都能做好；就是不要再擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者在前面看航線，還要盯著看大副和二副在干什么，這不需要創(chuàng)業(yè)者盯的，因為員工會全程地配套。創(chuàng)業(yè)者只要下一個指令往前走多少，員工就會馬上配套，密切地配合做好創(chuàng)業(yè)這個事情。 


　　幫幫常佰日用雜貨服務(wù)社楊琴芬創(chuàng)業(yè)案例

　　那年我45歲不到，一下子從普陀食品公司的一個管理人員淪落為無業(yè)人員，落差之大令我無所適從。

　　籌措資金 選好地址 準備吃苦

　　迫于生計，我走上自主創(chuàng)業(yè)的道路。曾經(jīng)我準備加盟聯(lián)華、華聯(lián)，但測算下來150平方米的店面需要100萬元的資金。雖然有很多朋友鼓勵、支持我，幫我想辦法，最終還是放棄了。因為風(fēng)險太大，家里負擔(dān)會太重，而且離家太遠，女兒也剛上高中，整個家庭要被壓垮的。后來聽說我現(xiàn)在的這家小店經(jīng)營不下去了，想到自己從事過這方面的管理工作，經(jīng)營不會差到哪里去。

　　這家小店開得不好，我分析了一下原因：曹楊二村都是老房子，競爭激烈，里面開了30多家小店，再加上周邊中小型超市和大賣場多，所以開這個店是很難。原來的那家店競爭不過別的個體戶小店，開得連工資都發(fā)不下去了，員工也越來越少，小店瀕臨倒閉。我得到這個信息后就把它承包了下來。當(dāng)時他們也不放心，說你做不出怎么辦？我說我2000年一年的房錢都給你，不相信的話拿房產(chǎn)證抵押給你。他們看到我決心這么大就承包給了我。

　　所需資金都是自己過去打工積攢下來的。接手這家店的時候只用了幾千元錢，付了一點轉(zhuǎn)讓費和柜臺費。不過，我認為沒有錢是很難開店的，最起碼的啟動資金要有，要不這個店盤不下來。沒有的話就要東拼西湊，想辦法借。下崗是沒有辦法的，但也成全了我。那時候好多人都哭，我說哭什么，對我們可能就是一個機會。我就不哭，我想辦法去盤店。再小的店我自己搞，上班打工的錢我總歸賺得回來。

　　資金是一方面，我也考慮過選址的問題。開店開在醫(yī)院旁邊、新村的門口、學(xué)校的門口、賓館的旁邊都是理想的選擇。比如賓館，它有住宿的客戶，盡管賓館里也有小賣部，但因房租高其商品價格偏高，服務(wù)也不好，跟它競爭肯定沒問題。

　　分析需求 精準定位 取得信任

　　剛開始經(jīng)營的時候確實有難度。因為店小，顧客心理感覺小店的東西就不正規(guī)，更愿意到大賣場、超市買。所以首先要想辦法，讓周邊的老百姓相信你，這是一點；還要看準了小店經(jīng)營什么東西為主可以贏利；那就要看準周邊的人員結(jié)構(gòu)，我分析了一下：曹楊二村老年人多，民工多，房子轉(zhuǎn)借的多，所以你賣的東西就要針對這些人。如果不針對這些人，你大商品賣不動，人家到超市去買；小商品毛利很低，人家需要的你又不想賣，生意就做不成了。

　　所以小店的定位要準，我們這種小店就是超市的補充。因為超市的員工都是聘用的，他不可能為顧客貼心服務(wù)，就是送貨也是送到就行了，所以我們就要采取更為貼心的服務(wù)。也就是說，顧客來買東西，他買了不滿意，我們就可以退。

　　比如大米，年紀大的人就要便宜便宜，一燒這個飯不好吃。我關(guān)照員工不許譏諷他們，要勸老阿姨再加一兩毛換買對口味的。我們的員工不允許說你要便宜的米啊，沒錢買便宜啊。人都有自尊心，所以員工說話的口氣很要緊的。我們到她家把米調(diào)換好。我們就這樣貼心地服務(wù)，這樣一來一往人家就有個比較。

　　還比如啤酒，我們現(xiàn)在送酒送得名氣很高，長風(fēng)公園、北海飯店……所以我的這個生意好得不得了，這種生意就是帶動生意。我們這樣就是學(xué)超市的模式。超市也賣特價商品，但很多商品是不便宜的，顧客不可能僅僅只買特價商品，當(dāng)然有這種人，但很少。顧客買這個買那個，把其他生意都帶起來了。

　　我還做賣雞蛋、賣火柴、賣粗線等不賺錢的買賣就是為了讓顧客感覺到你開門所有日常生活用品我們這里都有。這樣我們就摸準了這里的需求，成為超市的補充。同時，我們的服務(wù)也是超市的補充。我們的服務(wù)一般超市是做不到、不可能做到的。有顧客買10瓶三得利聚餐，還有2瓶實在吃不下了，他拿過來問我可以退嗎，我說只要你蓋子沒有打開過就可以。所以這個生意就是靠一點點做出來的。

　　我們店雖小，但我們保證店里商品的品質(zhì)是最好的。酒、香煙都是煙草公司派送的，其他低檔酒也是由定點的批發(fā)部派送的，我們從不隨便進貨。我的商品有一個顧客反映有問題，我馬上就撤下來。我們先為顧客退換，然后直接打廠家的熱線電話跟廠家聯(lián)系，廠家檢定后再聯(lián)系批發(fā)部退換。一旦發(fā)現(xiàn)情況我們就這樣處理，所以我們的商品都經(jīng)得起檢驗。所以經(jīng)營下來后，周圍的大多數(shù)居民還是信任我們的。


　　精打細算 嚴格管理 保證信譽

　　其實經(jīng)營是有訣竅的。我們電話也是單獨核算的，賺的錢可以抵消包裝費。原先電話沒有單獨核算，公用電話費他們收不收也不知道，自己也亂打。我柜臺下面有個盒子專門用來放廢紙、香煙盒子等亂七八糟的東西，這個也可以賣錢的。這不是小氣什么的，而是舉手之勞的事，而且1個月也能賣個一兩百元，可以支付黃魚車、夜里的公車、助動車的油費。所以開小店，一定要精打細算。

　　夫妻老婆店基本上不愿盤賬，這個口袋進那個口袋出。而我這里的管理跟國營企業(yè)差不多，把公司過去的一套管理經(jīng)驗運用到小店來。一是注意居民的需要，二是進來的商品一定要注意保質(zhì)期。如果有兩三個顧客反映我們這里有缺貨的商品，說明居民需要，我們就會記下來，下次出去采購的時候?qū)ｉT到城隍廟等地方有意識地補上。雖然不賺錢，但做生意就是這樣，一點點做，一點一點好。

　　還比如說，夏天過去之前，我把花生醬都處理了，因為天冷冷面沒人吃，花生醬銷量就會變??；現(xiàn)在就進火鍋料，一過春節(jié)我就讓員工處理。這些不是不好的商品，而是因為季節(jié)馬上就要過了，要搶在季節(jié)前處理掉。我們店里面沒有還剩一個月就要到保質(zhì)期的商品，主要是因為顧客一旦買了就要到保質(zhì)期的商品，心里就會不舒服，就會不信任你，特別是我們這類小店，信譽度一定要維護好。

　　嚴格管理最基本的是準時開門、準時打烊，報警器要開。我們小店關(guān)鍵的管理是員工對商品的管理，靠我一個人是管不好的：一要把好進貨關(guān)，否則會影響顧客的忠誠度；二是每個月盤貨時絕對不能丟失貨物，缺了誰都不會開心，就要接受審查，對記錄，找出問題。店雖小管好也不易，以管理一定要做到心里有數(shù)……

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