一個(gè)女孩，在中國(guó)銀行理財(cái)中心從事基金銷售工作，有一些營(yíng)銷上的困惑向我請(qǐng)教。


簡(jiǎn)單了解了一下她的情況：只有一個(gè)搭檔，500個(gè)曾經(jīng)與中行有過業(yè)務(wù)往來(lái)（匯款、買基金、存款等）的客戶資料，當(dāng)然，電話是可以隨便打的。其它沒有任何資源配置，中行對(duì)她們?nèi)魏闻嘤?xùn)也沒有做過。她們的銷售任務(wù)是，完成季度銷售額300萬(wàn)的銷售目標(biāo)。

呵呵，在本人的營(yíng)銷咨詢(營(yíng)銷咨詢專題：生涯中，碰過此類的情況不少，但想不到堂堂中國(guó)銀行，營(yíng)銷的水平也是如此低下。沒有任何營(yíng)銷策略、對(duì)銷售人員沒有任何培訓(xùn)與支持，就是給個(gè)底薪，一個(gè)銷售任務(wù)，讓她們自生自滅。

也罷，營(yíng)銷管理水平低下的問題就不談了，簡(jiǎn)單說(shuō)一下本人給她的一點(diǎn)建議吧。

我簡(jiǎn)單地為她分析了一下當(dāng)眼的市場(chǎng)情況：股市經(jīng)過十幾年未見的快速暴跌，目前基本上已經(jīng)處于底部。只是方向仍未明確，市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。在這樣的市場(chǎng)背景下，現(xiàn)在擁有基金份額的投資者，無(wú)不虧損累累，虧損幅度一般在30%以上。在這樣一種局面下，基金銷售工作確實(shí)有一定難度。

但我的觀點(diǎn)，目前這個(gè)點(diǎn)位，投資基金總體而言，應(yīng)該是機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)。

那具體怎么是做營(yíng)銷呢？考慮到她做銷售的時(shí)間短，專業(yè)知識(shí)等各方面還比較欠缺，我給了以下幾點(diǎn)建議：

1、理念永遠(yuǎn)非常非常重要：永遠(yuǎn)要把客戶的利益放在第一位，不要做任何損害客戶利益的事，永遠(yuǎn)不要欺騙。

2、你要深刻了解你所銷售的產(chǎn)品－－基金。什么是基金，不同基金公司的基金有什么不同的特點(diǎn)，基金理財(cái)可以為客戶帶來(lái)什么好處，基金的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？等等。

3、針對(duì)你現(xiàn)在有的客戶資源，先簡(jiǎn)單做個(gè)分類。建議先重點(diǎn)溝通已買過基金的客戶，然后再根據(jù)年齡、收入等情況做接下來(lái)的類別的溝通。

4、電話溝通是你的主要銷售方式，因?yàn)槟銈儧]有預(yù)算，做別的事很難。

5、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以考慮向上級(jí)爭(zhēng)取一些費(fèi)用，搞些客戶理財(cái)說(shuō)明會(huì)什么的。

6、對(duì)已經(jīng)做成了生意，初步嘗試購(gòu)買了你的產(chǎn)品的客戶，要根據(jù)市場(chǎng)變化的情況，經(jīng)常做一些專業(yè)溝通，以加強(qiáng)客戶對(duì)繼續(xù)持有基金的信心，同時(shí)，還可以通過老客戶的好口碑，來(lái)帶動(dòng)潛在的客戶。

簡(jiǎn)單的幾條建議，涉及到客戶定位、營(yíng)銷理念、電話溝通等幾個(gè)方面的問題。當(dāng)然，具體的執(zhí)行還需要很多的技巧以及努力與堅(jiān)持，這非一日之功。以后有時(shí)間再行溝通，當(dāng)然，更重要的是她自己的行動(dòng)與領(lǐng)悟了。

后記：今上網(wǎng)，看到女孩給我的感謝留言。說(shuō)這幾天業(yè)績(jī)立刻有了提升，局面開始打開。呵呵～～這么快立竿見影啊，真為她高興！

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