百事可樂：打造新生代的品牌

百事公司創(chuàng)始于1898年， 至今已有100多年歷史。百事公司（PepsiCo.，Inc.）是世界上最成功的消費品公司之一，列《財富》2000年全球500強第203位。2001年2月19日，美國《財富》周刊公布了每四年一次的"全美最受推崇的公司"排行榜，調查報告顯示，百事公司成為飲料行業(yè)中"最受推崇"的公司之首。

百事公司在中國的歷史，可以追溯到中國實行改革開放政策之初。1981年，百事公司與中國政府簽約，在深圳興建百事可樂灌裝廠，成為中國的首批美國商業(yè)合作伙伴之一。1994年，百事公司在中國的業(yè)務拓展取得重大突破，經(jīng)中國政府批準在上海正式成立百事（中國）投資有限公司。這一投資性控股公司的成立，使百事公司在中國的業(yè)務與投資發(fā)展融為一體。時至今日，百事公司已在全國各地先后建立20多家合資或合作企業(yè)，總投資超過3億美元。

本土化策略

本土化管理與本土化生產(chǎn)是當前全球跨國公司的趨勢。具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個公司的本土化，則是一個長期的過程。百事在中國的本土化進展成績斐然。百事中國區(qū)的管理層70%已經(jīng)由中國人擔任，其中只有1個不是中國內地土生土長的。可以肯定，百事與貴格的合并會加速百事在中國的本土化進程。

目前，直接從事百事可樂飲料業(yè)務的中國員工近1萬人，同時，擁有至少5倍于這個數(shù)字的間接雇員通過供應商、批發(fā)商和零售商等渠道參與百事可樂的有關業(yè)務。由于百事可樂公司在引進資金的同時，大力推廣先進的市場和管理經(jīng)驗，推行本土化，參與飲料國有企業(yè)的改造和人才培訓，使中國的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競爭最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機的飲料市場。

品牌經(jīng)營策略

百事可樂進入中國市場，成功地走過了三個階段：樹立品牌；激活品牌；讓消費者關注、熟悉、喜愛百事品牌。

渴望無限

"渴望無限"是百事可樂的品牌理念，是百事帶給年輕人的感性訴求：我們雖不能改變世界，但我們將從生活中獲取精彩人生；我們追求獨立自主的生活，更對未來充滿無限憧憬；我們深信世界充滿機會，相信生命將會無比精彩。

百事與年輕人一起，將"渴望無限"的品牌理念體現(xiàn)為實實在在的行動：全力支持中國足球的發(fā)展，包括贊助中國足球聯(lián)賽，與曼聯(lián)聯(lián)合舉辦足球訓練營；不斷地為中國的年輕人帶來最好的音樂。（如在國內舉辦演唱會，校際音樂大賽等。）

總之，百事品牌的經(jīng)營理念從"新生代的選擇"到"渴望無限"，由形象化到實踐，是更高層次的信念。這信念具體表達了年輕人要從生命中獲得更多價值和樂趣。

百事圓球

百事可樂的品牌標志以藍色為標識色，標志是紅、白、藍相間的球體，富有動感。其標志設計緊扣目標消費者的心理特點，并根據(jù)時代的變化不斷地修正。今日的百事標識摒棄了以往平板、單調的設計。取而代之的是生動的、瞬息萬變的立體圖像。全新百事圓球標識象征著一種與時俱進的精神，與全世界的消費者緊密聯(lián)系在一起。

多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調查機構尼爾森（ACNIELSEN）公司在2000年的調查結果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運動用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，2001年8月百事公司宣布并購貴格公司。與貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場的份額。盡管就市場規(guī)模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是后者的3倍。

百事并購貴格后，在中國的銷售戰(zhàn)略并沒有改變，但業(yè)務范圍擴大了，品牌資源擴大了。百事在原來碳酸飲料的基礎上將會很好地整合果汁和運動飲料，在時機成熟的時候，還會陸續(xù)推出其他消費者喜愛的飲料，如茶飲料、純凈水等，讓中國的消費者有更多的選擇。

傳播策略

整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費者的溝通中，統(tǒng)一運用和協(xié)調各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用，其目的是協(xié)助品牌建立起與消費者之間的長期關系。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關系、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷策略集于一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。

名人廣告眾所周知，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。在與老對手可口可樂的百年交鋒中，百事可樂廣告常有好戲出臺，使可口可樂備感壓力。其中，百事可樂運用的名人廣告，是它的一個重要傳播手段。

1983年，百事可樂與美國最紅火的流行音樂巨星邁克爾。杰克遜簽訂了一個合約，以500萬美元的驚人價格聘請這位明星為"百事巨星"，并連續(xù)制作了以邁克爾。杰克遜的流行歌曲為配曲的廣告片。 "百事可樂，新生代的選擇"這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。

百事可樂從美國市場上名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是在世界各地如法炮制，尋找當?shù)氐拿嗣餍?，拍制受當?shù)貧g迎的名人廣告。

在香港，百事可樂推出張國榮為香港的"百事巨星"，展開了一個中西合璧的音樂營銷攻勢。不久以后，百事可樂更是聘得美國的世界級走紅女歌星麥當娜為世界"百事巨星"，轟動全球。

"每一次選歌和出唱片，我都有自己的選擇。追風，那不是我的性格。……每一個人都有自己的選擇，我選擇百事。"中國大陸的不少消費者，也許都聽過這段出自劉德華之口的廣告語。作為走紅于大陸和港臺的影、視、歌星，劉德華的號召力是巨大的。這是百事可樂為開辟中國飲料市場而做的廣告。郭富城與百事的合作始于1998年，其"雨中飛奔為鄰家女孩買百事可樂"、"百事藍罐包裝上市"、"與國際巨星珍妮。杰克遜合作"、"與王菲合唱百事主題曲"、"為百事可樂中國足球聯(lián)賽主唱首支主題曲"、"森林中智取可愛猩猩"等版本廣告，成為百事廣告的扛鼎之作。在全國各地百事飲料的銷售點上，我們永遠無法回避的是郭天王執(zhí)著、堅定、熱情的渴望眼神。郭天王高人一籌的號召力和感染力獲得了百事的一致認可，并升格成為亞洲區(qū)品牌形象代言人。

獨特的音樂推銷

1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措。1998年1月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂"唱這歌"的MTV情節(jié)的一部分。身著藍色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發(fā)揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區(qū)推出后，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍色包裝。配合新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片"一變傾城"，音樂"一變傾城"也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍色"新酷裝"的百事可樂，借助郭富城"一變傾城"的廣告和大量的宣傳活動，以 "ask for more"為主題，隨著珍妮。杰克遜、瑞奇。馬丁、王菲和郭富城的聯(lián)袂出擊，掀起了"渴望無限"的藍色風暴。

由郭富城和珍妮。杰克遜聯(lián)袂演出的主題廣告片"渴望無限"投資巨大，場面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲"渴望無限"由珍妮。杰克遜作曲，音樂從慢節(jié)奏過渡到藍色節(jié)奏，最后變成20世紀60年代的House音樂，曲風華麗。郭富城美倫美奐的表演和性感的造型，珍妮。杰克遜大氣的唱功，使整個廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區(qū)、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。

王菲的歌曲在亞洲樂壇獨樹一幟，她為百事拍的廣告片同樣以"渴望無限"為主題，由她創(chuàng)作的音樂《存在》表現(xiàn)了王菲對音樂的執(zhí)著追求和堅定信念。 "渴望無限"的理念得到了很好的詮釋和體現(xiàn)。

2002年1月，樂壇天之嬌女——鄭秀文小姐正式加盟百事家族，成為新一代中國區(qū)百事巨星。2002年，F(xiàn)4的"百事可樂" 廣告成為備受中國消費者歡迎的廣告。

音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。

大手筆公關

長期以來，百事可樂始終致力于建立以"百事可樂基金"為切入點的良好公共關系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。例如，贊助"八運會"、贊助中國甲A足球聯(lián)賽、支持中國申奧成功等等。

百事可樂不惜巨資贊助"八運會"，取得了八運會飲料的指定產(chǎn)品的稱號，大張旗鼓地掀起了一場溝通高潮，出盡了風頭，造成了一個雖在總體上不及、但在特定時期和特定環(huán)境中氣勢大大超過可口可樂公司的局面，不但在當時取得了明顯的效益，而且還為其在中國的進一步發(fā)展打下了堅實基礎。

百事可樂為慶祝中國申奧成功，把申辦前的"渴望無限"和成功后的"終于解渴了"整合在一起，做成全屏廣告的形式，具有很大的沖擊力，與當時的氣氛同頻共振，不如此難表激情萬丈，不如此不夠痛快淋漓。相信在那一時刻，每個看到此廣告的人都會心跳！短短四個小時，全屏廣告點擊數(shù)高達67877人。百事可樂此時與他們共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會效果，品牌的社會形象得以大大提高。

2001年12月，由百事（中國）投資有限公司捐贈，中國婦女發(fā)展基金會設立的專項基金——"百事可樂基金"，向內蒙古的準格爾旗捐款。這筆資金將主要用于當?shù)厝彼彝バ藿?quot;母親水窖"及貧困失學兒童復學等項目。此類活動大大增加了百事可樂的美譽度。

變化多端的營銷戰(zhàn)術

SP又稱為銷售促進或營業(yè)推廣，它可分為針對消費者的、針對經(jīng)銷商的和針對業(yè)務員的三種。百事可樂取得的成績與它變化多端、強有力的促銷是分不開的。

⒈促銷。20世紀90年代初期，為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。當時的飲料市場，計劃經(jīng)濟的氣氛還相當濃郁，銷售人員在辦公室里，朝南坐、聽電話、接訂單，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員。于是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現(xiàn)在上海的大街小巷。接著，上海百事又花費巨資買進了20輛依維柯，送貨上門。從這一天起，客戶的"皇帝"感覺產(chǎn)生了。

1992～1993年間，上海出現(xiàn)了"級差地租"這個新感念。重要地段、繁華區(qū)域的地價與房價同時上揚，塵封已久的黃金地段重新顯示出黃金般的身價。但這些地方的零售點依然沿襲傳統(tǒng)的飲料銷售習慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押與周轉及瓶子的外包裝占地太多，這肯定不符合"級差地租"的經(jīng)濟規(guī)律。上海百事貸款，陸續(xù)從國外以每臺數(shù)萬元的價格進口了1500臺散裝飲料機，這種集快捷、現(xiàn)場配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業(yè)務在同行業(yè)中始終居于領先地位。20世紀90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場份額和知名度，但對于先進銷售理念的執(zhí)著追求始終沒有放棄。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務于最終客戶。

1998～1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存折換領獎品和澳門旅游活動。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。

百事可樂曾特別為消費者設計了一款馬年春節(jié)限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時還把"祝你百事可樂"也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規(guī)格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。

⒉管理。針對經(jīng)銷商，百事可樂主要采價格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價在各競爭品牌中最低，具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經(jīng)銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅游、季度抽獎、VCD獎勵等活動。

百事可樂將廣州第一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。

針對業(yè)務員，百事可樂采用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業(yè)務人員的獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎勵現(xiàn)金，并提供一定的福利獎勵。

⒊重點突破的銷售策略。根據(jù)新生代市場監(jiān)測機構實施的、"中國市場與媒體研究（CMMS）"的連續(xù)監(jiān)測，可口可樂憑借其"拉網(wǎng)式"的市場攻略，全國布網(wǎng)，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數(shù)與可樂消費者總數(shù)之比）一直"遙遙領先"于百事可樂。1999年、2000年其全國20個城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細分析我們會發(fā)現(xiàn)，百事可樂市場滲透率的增長略高于可口可樂，前者是3.7%，而后者只有1.3%.見表1：

表1：可樂主要品牌市場滲透率比較



百事可樂在各城市的市場表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂"滿天撒網(wǎng)"戰(zhàn)略的弱點，集中優(yōu)勢兵力實施中心突破，并終于在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的"兩樂"之爭中勝出。

針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。

網(wǎng)絡營銷

百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標志和年輕的藍色。

百事可樂的網(wǎng)絡營銷策略，具體體現(xiàn)以下三個方面：⒈媒介策略——與Yahoo攜手。2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網(wǎng)絡推廣合作；在音樂站點，如MTV.com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com、美國棒球聯(lián)盟等。

網(wǎng)絡廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，網(wǎng)絡廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至當年11月。

⒉創(chuàng)意策略——推崇激情。

比之余可口可樂的傳統(tǒng)廣告，百事可樂的網(wǎng)絡廣告較為活潑，無論是畫面構圖，還是動畫運用，都傳達著一種"酷"的感覺。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。馬丁、"小甜甜"布萊妮和樂隊Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。

2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡廣告獨具匠心，氣勢非凡的畫面采用了有動感的水珠，傳達出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用"渴望無限"和"終于解渴了"的雙關語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起，并與其他宣傳高度一致。

⒊競爭策略——針鋒相對。

（1）體育角逐?？煽诳蓸纺玫搅硕瑠W會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。在中文網(wǎng)站設有"百事足球世界"、"精彩足球"， 包括"2001年百事可樂足球聯(lián)賽"、"百事全能挑戰(zhàn)足球賽"、"百事預祝十強賽中國足球超越夢想"等等。

（2）音樂角逐。這是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、竟投場等等。

（3）活動角逐：這是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機會之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動網(wǎng)民投票評選"百事可樂最佳電視廣告片"等等。

百事可樂的網(wǎng)絡營銷及策略啟迪我們：第一，日常消費品的網(wǎng)絡營銷廣告應當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設法利用網(wǎng)絡營銷廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動內在的連續(xù)性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。

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