藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等，藥品必須有“國(guó)藥準(zhǔn)字”文號(hào)。 其它無(wú)“國(guó)藥準(zhǔn)字”文號(hào)的產(chǎn)品都是非藥品。 與藥店相關(guān)的非藥品主要有以下10種批準(zhǔn)文號(hào)的產(chǎn)品：衛(wèi)消字號(hào) ;衛(wèi)食字號(hào);衛(wèi)食準(zhǔn)字號(hào)，衛(wèi)食健字號(hào);衛(wèi)健用字號(hào);國(guó)食健字號(hào);藥監(jiān)健用字號(hào);衛(wèi)妝字號(hào);衛(wèi)管械準(zhǔn)字號(hào);僅標(biāo)示衛(wèi)生許可證而無(wú)批準(zhǔn)文號(hào).
　　藥店是藥品三大零售終端(醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)療)之一，尤其是OTC藥品。傳統(tǒng)的藥店只是賣(mài)藥的基本功能。 在日本，除處方藥店外，其他藥店的藥品銷(xiāo)售額都不足50%;而在中國(guó)，藥店的銷(xiāo)售額70%─80%都是藥品的銷(xiāo)售。今天的醫(yī)藥零售終端發(fā)生了根本的變化，變化的驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)源于四個(gè)方面，即：醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥零售終端的變化影響、患者對(duì)于醫(yī)療需求的不斷提高、醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、藥店自身生存發(fā)展的需要!

　　藥店不僅僅是賣(mài)藥的場(chǎng)所，還有很多功能尚未開(kāi)發(fā)出來(lái)!這為非藥品的銷(xiāo)售提供了大量的機(jī)會(huì)和空間!大家都去過(guò)麥當(dāng)勞、肯德基，這些地方不僅僅是吃漢堡的場(chǎng)所，看一看就會(huì)知道，有兒童在迷你游樂(lè)場(chǎng)所玩耍、有學(xué)生在做作業(yè)、有朋友在聊天、有商務(wù)人士在洽談業(yè)務(wù)等等。汽車(chē)的4S店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)范疇，除了圍繞汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)之外，提供旅游的知識(shí)、旅游線(xiàn)路、長(zhǎng)途駕駛的輔導(dǎo)、不同路況的駕駛技巧等等，這些增值的服務(wù)贏(yíng)得了更多用戶(hù)的信賴(lài)，接下來(lái)就會(huì)在你的店里消費(fèi)，買(mǎi)各種裝飾品、汽車(chē)用品、生活用品等。

　　只有增值才能增效!

　　藥店的經(jīng)營(yíng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他業(yè)態(tài)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力!我總再說(shuō)：暴利行業(yè)不可能出現(xiàn)無(wú)微不至的服務(wù)。隨著藥品的微利時(shí)代的來(lái)臨，藥店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?還是僅僅局限于向上游醫(yī)藥企業(yè)要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、流向費(fèi)、櫥窗費(fèi)、店慶費(fèi)等等巧立名目的費(fèi)用嗎!

　　藥店應(yīng)該向其他業(yè)態(tài)門(mén)店借鑒經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，加大非藥品銷(xiāo)售的力度，贏(yíng)得增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　非藥品的銷(xiāo)售主要從以下三點(diǎn)突破：

　　一、非藥品專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)方案研究

　　國(guó)家新醫(yī)改在非藥品的營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有涉及，藥店可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)功能，將藥店做成一個(gè)健康場(chǎng)所，而不僅僅是賣(mài)藥的店鋪!非藥品的銷(xiāo)售不僅僅在于治療，而在于疾病的預(yù)防和康復(fù)。藥店可以借鑒4S店的理念與模式，增值服務(wù)、聚集人氣。我在藥店的調(diào)研和研究中發(fā)現(xiàn)，一些藥店就為消費(fèi)者煎熬湯藥、免費(fèi)量血壓、測(cè)血糖，還定期聯(lián)合醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展專(zhuān)題健康教育：如何預(yù)防流感、如何控制血糖血壓、骨質(zhì)疏松如何預(yù)防、如何消除失眠、心理咨詢(xún)等等，通過(guò)專(zhuān)家的講解，消費(fèi)者增長(zhǎng)了知識(shí)，藥店銷(xiāo)售了產(chǎn)品，一舉多得!體驗(yàn)式銷(xiāo)售在非藥品的銷(xiāo)售中非常重要，藥品不能無(wú)條件的直接推薦給消費(fèi)者，非藥品可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)!如各種按摩器械，消費(fèi)者體驗(yàn)之后就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的欲望!讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)，讓藥店生動(dòng)起來(lái)!

　　二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為研究

　　理論上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為很復(fù)雜，實(shí)際上消費(fèi)者很簡(jiǎn)單，就是“信賴(lài)”兩個(gè)字。所以非藥品不要在產(chǎn)品功能上下功夫，而要在消費(fèi)者的親情上多著想。年輕媽媽最在意的是自己的孩子健康和自己本人的衰老、男士最在意自己老人的身體健康，孝順是人的天性。 比如老年人去藥店可能看保健品、健康型產(chǎn)品等為主;職業(yè)人士去藥店，主要是藥妝和時(shí)尚用品等等。開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)服務(wù)區(qū)，展示系列非藥品產(chǎn)品，同時(shí)提供相關(guān)的健康書(shū)籍、裝備可以上網(wǎng)的電腦，在藥店展開(kāi)一些健康小游戲，讓消費(fèi)者參與其中，藥店不再是冰冷的而是溫暖的健康場(chǎng)所。象安利等專(zhuān)業(yè)店，消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)到去那里就是生病了，而是學(xué)習(xí)健康知識(shí)、體驗(yàn)健康生活、廣交健康朋友、交流健康心得!可是又有哪個(gè)消費(fèi)者不是“滿(mǎn)載而歸”!

　　三、店員銷(xiāo)售非藥品能力提升

　　藥店在賣(mài)什么?是賣(mài)藥嗎?在給藥店的老總們講課時(shí)，這是我經(jīng)常提出的問(wèn)題。其實(shí)藥店在賣(mài)營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員知識(shí)面的寬窄、語(yǔ)言的恰當(dāng)與否、推薦能力的大小、服務(wù)態(tài)度的好壞，直接影響非藥品的銷(xiāo)售。消費(fèi)者得病自然要買(mǎi)藥，而非藥品不是必需品，可有可無(wú) 。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)非藥品全憑營(yíng)業(yè)員的自身素質(zhì)對(duì)消費(fèi)者的影響。打招呼、問(wèn)候是服務(wù)行業(yè)的基本技能，可是藥店的營(yíng)業(yè)員就不會(huì)與消費(fèi)者打招呼!消費(fèi)者一進(jìn)藥店，營(yíng)業(yè)員只會(huì)說(shuō)：“你買(mǎi)什么?”，好像在說(shuō)：“不買(mǎi)藥品就別來(lái)”!一個(gè)問(wèn)候，已經(jīng)將消費(fèi)者在藥店的逗留時(shí)間和消費(fèi)機(jī)會(huì)拒之門(mén)外了!應(yīng)該生活化一些，“你好，有什么需要幫助的嗎?”。對(duì)經(jīng)常來(lái)藥店的老顧客要記住姓名，“高先生好，需要幫助么?”能叫上你姓名的營(yíng)業(yè)員，你一定對(duì)其有好感! 現(xiàn)在藥店對(duì)于非藥品銷(xiāo)售知識(shí)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)缺乏，藥品銷(xiāo)售有藥師，可是藥店有營(yíng)養(yǎng)師嗎?有器械師嗎?有美容化妝師嗎?醫(yī)藥企業(yè)在藥店培訓(xùn)藥品知識(shí)，又有多少醫(yī)藥企業(yè)幫助藥店培訓(xùn)店員非藥品品類(lèi)的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí) !應(yīng)該建立培訓(xùn)機(jī)制與體系。在此基礎(chǔ)上，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，鼓勵(lì)店員賣(mài)非藥品，應(yīng)該把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，促使非藥品快速上量。

　　非藥品在國(guó)家倡導(dǎo)的“大健康”理念下，一定會(huì)凸顯她的市場(chǎng)空間和潛力!非藥品的銷(xiāo)售也會(huì)隨著藥店經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變和深度營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)售額中占得比重越來(lái)越大!同時(shí)，非藥品的銷(xiāo)售額比重，也將是考量一個(gè)藥店?duì)I銷(xiāo)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展水平的重要指標(biāo)!

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