如何使你的營銷管理精益化

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提高客戶平均拜訪成功率，降低客戶開發(fā)平均成本。

“產(chǎn)品/服務交付效率”反映的是交易達成后產(chǎn)品或服務傳遞到客戶手中的快慢。早在1988年小喬治·斯托克就提出競爭優(yōu)勢的動態(tài)性，并在當時環(huán)境下提出，時間是位于潮流前段的要素，企業(yè)要將時間管理作為企業(yè)運作各個方面的最強大的競爭力源泉，也就是后來提到的核心競爭力的表現(xiàn)形式之一——速度。從營銷管理的層面來看，交付效率是客戶能明顯感覺到的重要“企業(yè)速度元素”。 快的交付效率能幫助企業(yè)加快現(xiàn)金流的周轉，也能減少客戶等待的焦慮并提高對公司服務的滿意度。從一項企業(yè)研究報告中顯示，科龍對于經(jīng)銷商銷售旺季庫存的補充效率低于其主要競爭對手，同時對于客戶購買后的服務響應周期也大大慢于主要競爭對手，直接導致科龍在主要銷售旺季的銷售量偏低，失去了應有的市場份額。

“售后服務效率”對于工業(yè)品產(chǎn)品的銷售尤其重要，和快速消費品不一樣，工業(yè)品產(chǎn)品的銷售越來越開始向“一攬子解決方案”的商業(yè)模式方向邁進。以車用市場為例，汽車工業(yè)較成熟的國家中70％的利潤來自售后服務，汽車銷售基本上為零利潤。當汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定的程度，制造技術相差無幾，繼而汽車市場將從產(chǎn)品轉向服務，售后服務將是汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的主打戰(zhàn)略王牌。然而在中國當前的汽車消費投訴中，售后服務占到了汽車消費類投訴總數(shù)的近7成，可以說售后服務能力對于汽車企業(yè)的可持續(xù)性營銷能力起到?jīng)Q定性作用，有效縮短售后服務周期、提高服務質(zhì)量甚為重要。從戰(zhàn)術層面看，海爾在家電行業(yè)的制勝上，對于售后服務效率的有效管理起了相當大的作用。


“客戶忠誠度管理效率”的管理對于一些行業(yè)尤其重要，比如航空公司、銀行、保險公司和移動運營商，其衡量標準有多個維度，包括客戶滿意度、客戶在案平均時間，客戶保持率與推薦率等。針對客戶的需求、價值進行深度挖掘是獲取提升忠誠度的重要手段。“暢行e卡”是東航在國內(nèi)航空業(yè)界首次創(chuàng)新推出的面向高端采購人群的獎勵產(chǎn)品。傳統(tǒng)航
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