淺談銷售故事中的失策與應對方案

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講故事、做銷售，看起來是銷售中的神來之筆。其實，勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對銷售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事，首先依仗于銷售人員的努力與勤奮。
　　開篇先講一個關(guān)于銷售的笑話故事。
　　辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么。“你沒發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎?”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。
　　“今天來了一個賣吸塵器的小伙子。”太太說道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意。”
　　“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。
　　“我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。
　　“啊?你不是說的天上有、地下無的嗎?最后怎么沒買啊?”先生覺得很奇怪。
　　“因為最后那位銷售人員沒有要求我購買啊。”太太聳聳肩，無可奈何地說。
　　成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運動員的銷售動作多么漂亮，最后都不計分。
　　盡管這個道理似乎十分淺顯，可是在實際操作中，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至于錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當?shù)臅r候向客戶提出購買要求，此后，客戶的情緒激動值慢慢就恢復到正常狀態(tài)?；蛘?，當客戶離開了這個銷售現(xiàn)場，不再面對講故事的銷售人員時，他們對商品購買決策的考慮就恢復到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后，激情會慢慢消褪一樣。
　　我們來看看哪些因素不利于銷售成交。
　
 失策 事中 淺談 應對 對方 方案 故事 銷售

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