1.故事被客戶置疑，難以自圓其說(shuō)，銷(xiāo)售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。
　　故事被置疑，往往有幾種可能性：
　　銷(xiāo)售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。
　　如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶真正在意的并不在于銷(xiāo)售故事本身——因?yàn)槭枪适?，雙方都知道不必太認(rèn)真。客戶覺(jué)得不開(kāi)心的是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對(duì)策，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來(lái)指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買(mǎi)你的商品、服務(wù)，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。
　　應(yīng)對(duì)方案：
　　如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”(因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶)。銷(xiāo)售人員要么微笑著聽(tīng)完客戶的話——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開(kāi)，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。
　　當(dāng)然，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤，謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。
　　不過(guò)，銷(xiāo)售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。
　　例外的情況是：銷(xiāo)售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng)，那么銷(xiāo)售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷(xiāo)售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感。
　　銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶建立起和諧關(guān)系，就著急開(kāi)始自己的故事，客戶在心理上不接受，故意刁難
　　這是一出真實(shí)的銷(xiāo)售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷(xiāo)售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專(zhuān)柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷(xiāo)售自己專(zhuān)柜里的商品。這次，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類(lèi)型的商品。
　

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