電話營銷技巧的綜合運用
第一篇中談到了作為一個優(yōu)秀的電話營銷人員必須熟練掌握的六大核心技巧，實際上，這些技
巧的運用都不是孤立的，要成功簽訂一項合作協(xié)議，整個過程中往往需要綜合運用這些技巧。
下面這個案例就是關(guān)于一名電話營銷人員通過綜合運用各項技巧，最終反敗為勝的過程。
第一次通電話
電話營銷員：您好，麻煩您請找一下高總，謝謝！
對方： 你是哪里？
電話營銷員：哦，您好！我是中國電話營銷網(wǎng)廣州樸石公司的秦娟，請問怎樣稱呼您？
對方： 我姓黃。
電話營銷員：黃先生您好！是這樣的，因為考慮到目前整個展覽行業(yè)對電話營銷都非常的重視，所
以我們在下個月,也就是5 月12 號準備在廣州舉行一場電話營銷公開課，是專門針對
展覽行業(yè)的，所以今天特地打電話到您這，不知黃先生怎樣稱呼您會比較方便呢？
對方： 我叫黃敏。
電話營銷員：您說您叫黃──敏，太巧了，我有一個朋友也叫黃敏哦，他是我朋友中最能干的，哦，
黃敏，您在貴公司是負責(zé)哪一塊業(yè)務(wù)呢？
對方： 我是技術(shù)部的，你這件事情應(yīng)該先找銷售部。
電話營銷員：謝謝您黃敏，非常感謝您能告訴我這些信息，順便問一下，銷售部經(jīng)理那邊我該怎樣
稱呼他呢？
對方： 他叫阿東。
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電話營銷員：阿東是吧，好的，非常感謝您黃敏，今天與您談話真的很開心，您那邊方便讓阿東接
聽電話嗎？
對方： 好的，我馬上給你轉(zhuǎn)。
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營銷員：您好，阿東！
對方： 你哪里？
電話營銷員：您好，阿東，我是中國電話營銷網(wǎng)廣州樸石公司的秦娟，今天是第一次給您打電話，
很抱歉打擾到您，是這樣的阿東，因為考慮到目前整個展覽行業(yè)對電話營銷都非常的
重視，所以在下個月就是5 月12號我們準備在廣州舉行一場電話營銷公開課，是專門
針對展覽行業(yè)的，邀請的是國內(nèi)實戰(zhàn)派電話營銷講師李向陽老師主講，所以今天打電
話到您這邊，也是想邀請到您參加，不知道您現(xiàn)在講話方便嗎？
對方： 你說吧。
電話營銷員：阿東，非常高興給您打電話，在這里想請教您幾個問題可以嗎？
對方： 你問吧。
電話營銷員：據(jù)我們了解，展覽行業(yè)的業(yè)務(wù)訂單基本上是通過電話完成的，貴公司也是這樣嗎？
對方： 是啊。
電話營銷員：那一個優(yōu)秀的電話營銷人員和一個普通的電話營銷人員所帶給公司的銷售業(yè)績肯定是
不一樣的，對嗎？
對方： 當(dāng)然不一樣啊。
電話營銷員：如果有這樣一個專業(yè)學(xué)習(xí)的機會，您是否會考慮過來呢？
對方： 這件事情你跟我們高總說一下吧！
電話營銷員；好的，謝謝您阿東！您剛才說直接找你們高總，是嗎？麻煩您幫忙轉(zhuǎn)一下高總，謝謝！
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營銷員：您好高總，我是廣州樸石公司的秦娟，今天非常榮幸，認識了你們公司那么多的精英。
對方： 是嗎？
電話營銷員：高總，我覺得你們公司特別好，每個人都非常有素質(zhì)。
對方： 呵呵……是啊，我們公司大部分都是年輕的小伙子。
電話營銷員：是啊，剛才我與您公司的兩位精英通話之后,感覺你們真的都很優(yōu)秀，所以您公司不做
大都難呀，要不了多久，貴公司一定會威震四海。
對方： 呵呵……,謝謝!
電話營銷員：高總，我今天是第一次給您電話，也不方便占用您太多的時間，在這里非常感謝您的
寶貴時間，與您交流真的非常地愉快！今天打電話給您是有兩個問題想請教一下高總，
不知是否方便？
對方： 什么問題，你說。
電話營銷員：高總，您看一般展覽行業(yè)都有電話營銷這樣一個崗位，而且基本上所有的訂單都是在
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電話中完成的，貴公司是這種情況嗎？
對方： 是啊。
電話營銷員：那您覺得一個優(yōu)秀的電話營銷人員與一個普通的電話營銷人員所能給公司帶來的銷售
業(yè)績，會是一樣嗎？
對方： 那當(dāng)然不一樣。
電話營銷員：那您有沒有想過讓你們公司所有的電話營銷人員都變得很優(yōu)秀,從而大大提升公司的業(yè)
績呢?
對方： 當(dāng)然有想過。
電話營銷員：非常感謝高總，我真的希望我們這邊能幫助您，您看今天是第一次給您電話，您對我
們也不是很了解，我還是先給您發(fā)一份資料過來，您先看一下，我會在下個星期二再
與您聯(lián)系的，好嗎？
對方： 好的。
電話營銷員：那您的郵箱地址是多少呢？我記錄一下。
對方： 我叫阿東告訴你。
電話營銷員：好的，謝謝高總。
（電話轉(zhuǎn)接中）
電話營銷員：你好，阿東，高總的郵箱地址是多少？他要我發(fā)一些資料給他。
對方： 稍等，高總的郵箱是……
電話營銷員：好的，我記下了，跟您核對一下，是……這樣的嗎？
對方： 是的。
電話營銷員：好的，非常感謝阿東，謝謝您，再見！
對方： 再見！
第二次通電話
電話營銷員：您好，高總，我是廣州樸石公司的秦娟，您現(xiàn)在講話方便嗎？
對方： 哦，你說。
電話營銷員：高總您好，今天打電話過來，就是想跟您確認一下，我發(fā)給您的郵件看了嗎？
對方： 哦，看了。
電話營銷員：非常感謝您！那同時在這里也想請教一下您，對于本次關(guān)于展覽行業(yè)電話營銷的公開
課，您有什么好的建議嗎？
對方： 我們可能不會派人去。
電話營銷員：哦，沒關(guān)系的，高總，不管是什么客觀原因使您不能來參加這次公開課，都沒有關(guān)系，
不管怎樣，我們都非常感謝您給了我們一次為您服務(wù)的機會，希望我們下次有機會再
合作，不過在這里我可否請教一下高總，是什么原因使您不能來參加這次公開課呢？
是因為時間問題，還是因為價格問題？
對方： 價格嘛，如果能學(xué)到東西，那也不算什么，主要是時間安排不過來。
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電話營銷員：高總，我非常認可您的想法，我覺得您的觀念真得很好，的確是這樣的，如果能學(xué)到
東西，并且能夠在實際操作中取得成效，花點錢是值得的。您剛才說如果時間允許的
話，您會考慮派人過來，我覺得這不是真實的原因，您應(yīng)該還有其他顧慮，是不是因
為對我們的講師不太了解而猶豫呢？
對方： 是啊。
電話營銷員：高總，謝謝您的坦誠，告訴我您真實的想法，在這里我真的非常抱歉，是我們的工作
做得不到位，沒有將這些信息準確地傳遞給您，我相信沒有一個人會對自己不熟悉的
事物產(chǎn)生信任的，就像我們沒有辦法去相信一個陌生人一樣，對嗎？
對方： 是啊。
電話營銷員：高總，是這樣的，我們的李向陽老師在電話營銷方面有5 年多的實際經(jīng)驗，他做過國
內(nèi)知名企業(yè)呼叫中心的培訓(xùn)經(jīng)理，同時他還與多家教育機構(gòu)合作共同創(chuàng)辦了好幾所電
話營銷專業(yè)培訓(xùn)班，很受學(xué)員歡迎。我們的李老師已經(jīng)成功服務(wù)過很多知名企業(yè)，像
電信、聯(lián)通、移動、SONY、方正科技、富士施樂、用友、金碟……等，同時在國內(nèi)各
個大的書店，像新華書店，購書城或購書中心都有我們李老師的書和光碟，電話營銷
這一塊，賣得最火爆的就是我們李老師的書，我們不想說自己有多好，我們的客戶對
我們的滿意度都是在90％以上，這是鐵的事實。
對方： 呵呵……看來我真的是孤陋寡聞了。
電話營銷員：高總，您太謙虛了。
對方： 我覺得你的電話溝通水平很不錯哦，呵呵。
電話營銷員：謝謝高總，您過獎了。
對方： 如果我們的電話營銷人員有你一半水平，就好了。從你的身上，都可以學(xué)到一些東西。
電話營銷員：太謝謝高總了，你這樣說，讓我都找不到北了，如果與李老師相比較，我還不及他的
1％的水平。您看這樣好嗎，我再發(fā)一份李老師的簡介給到您，您可以綜合考察一下，
再做決定好嗎？
對方： 好的。
電話營銷員：非常感謝高總，您方便告訴我您的手機號碼嗎？我想給您發(fā)完郵件之后再給您一個短
信進行確認！
對方： 我的手機號碼是……
電話營銷員：好的，高總，今天與您交流非常愉快！祝您工作愉快！
（掛斷電話后，秦娟立即給高總寫了一封郵件，也就是這封郵件幫了她大忙）
郵件如下：
高總：
您好！我是廣州樸石公司的秦娟，很高興能夠以這樣的方式與您在電話及郵件中交流。關(guān)于本
次針對展覽業(yè)電話營銷的公開課將在下月中旬即5 月12 號星期五在廣州舉行，屆時非常希望您公司
的銷售管理及精英們能代表您公司來參加這次學(xué)習(xí)。
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本年度的3月23 號即上個月我們剛剛成功結(jié)束一次全國性的電話營銷公開課，上次是針對通訊
行業(yè)的，如電信、聯(lián)通和移動，與會者都是來自各個省市和地區(qū)的外呼主管及一線的座席代表，整
個會議辦得非常的成功，課程由李向陽老師主講，反應(yīng)非常地好，他們回去之后給我們的反饋中滿
意度達到90％以上。我們從不夸自己有多好，我們認為用事實及客戶的真實回饋說話，是最有力度
的，您說呢？
李向陽老師指定這次在5 月12號舉辦的這場關(guān)于展覽業(yè)的電話營銷公開課，也是基于目前這個
行業(yè)的競爭非常地激烈，而電話營銷這種低成本高效率營銷模式在運用的過程中，電話營銷代表的
溝通水平直接影響到他們的銷售業(yè)績，所以學(xué)習(xí)專業(yè)的電話營銷技巧是很多公司都很重視的一項投
資，您說對嗎？
昨天我第一次給您電話，很感謝您給了我們一次能夠為您和您公司服務(wù)的機會。今天是我第二
次與您通話，我非常喜歡您爽朗的性格和坦誠的態(tài)度，而您身邊像阿東，黃敏等優(yōu)秀的精英更是您
的左膀右臂，擁有這樣一群富有朝氣和活力的人才，加上您的領(lǐng)導(dǎo)才干，相信您的公司一定會大展
鴻圖！希望您不要認為我是為了達成某種利益而在恭維您，這是我在與您通過兩次電話之后的一些
真實的感受，今天只是借助郵件真實地告訴您！
在今天與您的交談中，您談到三點：時間、講師、價格，其中我問到您980 元/人能否接受時，
您說如果能學(xué)到實際性的東西并能真正運用到實際操作中見到成效，這個價錢可以接受的，而如果
只能學(xué)到一些沒有多大用處的花拳繡腿，不要說980 元即使更低您也不會考慮，我說的對嗎？關(guān)于
這一點我非常地認可，我覺得您說得對極了，如果是我，我也會這樣；讓您真正猶豫不決的是您對
我們的講師還不太了解，這一點我也非常能夠理解，我們不可能對我們不熟悉的事物產(chǎn)生信任，所
以這一點是我做到不夠好，沒有準確地將這些信息傳遞給您，感謝您在百忙之中抽出時間來了解和
關(guān)注我們，更希望在本次的公開課上能看到您和您公司的精英們。
明天就是周末了，祝愿您能過一個愉快的雙休日，同時也謝謝您代我轉(zhuǎn)告阿東和黃敏，祝愿他
們快樂！
2006 年4 月25日
秦娟
第三次通電話
（先打給阿東，打聽高總的意向）
電話營銷員：您好，阿東，謝謝您，怎么樣，這段時間好嗎？
對方； 呵呵……謝謝您，其實我覺得你真的很優(yōu)秀。
電話營銷員：謝謝阿東，謝謝你們對我的認可，其實我真的非常喜歡你們公司的氣氛。
對方： 呵呵……是你優(yōu)秀嘛，大家都很喜歡你哦。
電話營銷員：阿東，整個事情都要感謝您的支持，我想問一下高總對這個事情有什么打算呢？
對方： 他還是很想來聽這個課程的，你現(xiàn)在和他溝通一下吧。
電話營銷員：好啊，謝謝阿東
（電話轉(zhuǎn)接中）

電話營銷員：高總您好，我是秦娟，非常感謝您。
對方： 哪里，是你太優(yōu)秀了。
電話營銷員：謝謝高總，請問您看了我寫給您的信了吧？
對方： 看了，我們還是想去聽一聽。
電話營銷員：好啊，那您準備派幾個人過來呢？
對方： 暫定三個，具體安排我將吩咐阿東去辦。
電話營銷員：好的，非常感謝高總。

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