筆者是個經(jīng)銷商，在十多年的經(jīng)銷生意中，廠家的培訓(xùn)會可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經(jīng)銷商年會時，開始請些專家老師給經(jīng)銷商們上課，公開的目的是幫助經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平，說的隱諱一點是什么追求廠商價值一體化，優(yōu)化廠商關(guān)系，其實真正的意思也很簡單：“讓經(jīng)銷商們聽話”。
　　沒想到的是，在做了十三年經(jīng)銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了培訓(xùn)這條路，專做經(jīng)銷商培訓(xùn)，當(dāng)然了，這經(jīng)銷商培訓(xùn)，絕大多數(shù)都是廠家花錢，給自己旗下的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，在培訓(xùn)開始前，筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經(jīng)常會面臨一個問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如，讓經(jīng)銷商珍惜這次合作機會，堅信廠家合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望老師能就這些方面多多勸導(dǎo)經(jīng)銷商，其實，老板自己也曾在經(jīng)銷商面前說過這些話，只不過花錢請老師過來講課，某種程度上來說，就是通過老師的嘴巴，把這些話再說一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色的瞄準(zhǔn)了一個主題，“讓經(jīng)銷商們聽話”，更進一步的說，是要經(jīng)銷商馬上就得聽話，甚至有的廠家老板直接就說白了，這個培訓(xùn)，就是來忽悠經(jīng)銷商的，能把經(jīng)銷商擺平，就是你老師的本事?？偠灾?，就是廠家老板對這種單場培訓(xùn)的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了，他們希望通過這堂培訓(xùn)課，馬上就可以改變經(jīng)銷商的思想，迅速實現(xiàn)廠商價值一體化，或是馬上就可以讓經(jīng)銷商服從廠家的管理，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望這個培訓(xùn)課，馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛，讓經(jīng)銷商迷失現(xiàn)場熱烈的氛圍中，腦子進水或是短路，迅速的或是稀里糊涂簽下協(xié)議，或者是更進一步的促進經(jīng)銷商的打款進貨，最好是能把貨款當(dāng)場交上。

　　不僅僅是在針對經(jīng)銷商的培訓(xùn)中，在一些針對廠家自己業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，這樣的問題也會同樣出現(xiàn)，廠家老板希望老師盡可能多的告訴業(yè)務(wù)人員如何去管理經(jīng)銷商，盡量多給些具體而有效的方法和工具，其實，從實際情況來說，若是廠家的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商沒有進行一定的了解，再好的管理工具也沒用，畢竟，廠家業(yè)務(wù)人員所要管理是人，是個能力和財力都比廠家業(yè)務(wù)人員高出一大截的老板，而不是一個機器，不能是知其然，而不知所以然，所以，筆者每次都會建議廠家老板，在給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)管理工具之前，先得幫助去了解經(jīng)銷商，在了解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，再來告訴他們該如何來靈活使用相關(guān)的管理工具，可許多廠家老板認(rèn)為這根本就不需要，直接說方法就行了。其實，方法和工具在于活用，針對性的用，策略性的用，而不是機械的拿工具直接去面對問題，若是直接給廠家業(yè)務(wù)人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接使錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒法保證了。

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