什么顧客值得挽留
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經(jīng)營郵購業(yè)務(wù)的羅伊·加德夫為了節(jié)省開支，決定砍去部分未來價值不高的顧客。市場分析人員交給了加德夫先生幾類顧客的名單：有的顧客一直對自己不離不棄，每次交易都能帶來收益；有的顧客和公司有著長期的，但是零星的購買關(guān)系，形如長流不干的小溪；有的顧客則像流星閃過，只光顧過一次，但是一次購買的數(shù)量很大；還有的顧客在過去幾年內(nèi)光顧過公司幾次，但是購買的數(shù)量極少，而且都是遇上降價的時候，給他們提供服務(wù)利潤極微甚至虧損。加德夫陷入了困境：究竟該砍掉哪一部分顧客呢？
其實仔細分析加德夫的顧客，可以按照單次交易收益和重復(fù)交易次數(shù)，大致將他們分成四個類別，分別是：1、黃金顧客。愿意與企業(yè)建立長期互利互惠關(guān)系，每次交易都能為企業(yè)帶來收益；2、小溪顧客。顧客愿意與企業(yè)建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，但每次交易都只能為企業(yè)帶來較小的收益；3、流星顧客。喜歡不斷嘗試新的選擇，并不總與該企業(yè)交易，但每次交易都能為企業(yè)帶來一定的收益；4、負擔顧客。有些顧客在眾多企業(yè)中比較選擇，只在企業(yè)為吸引顧客將價格壓到極低甚至是負收益時才與企業(yè)交易。上述全部的盈利性關(guān)系顧客可以劃分為三類：
1、給公司帶來最大盈利的黃金顧客。
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