精細化營銷：企業(yè)競爭利器

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精細化營銷是什么？ 精細化營銷的始祖萊斯特·偉門(Lester·U·Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國際互聯(lián)網(wǎng)等方式，建立客戶、銷售商資料庫。

但薄朗思的定義似乎更直接，他認為，精細化營銷就是恰當?shù)?、貼切地對你的市場進行細分。

薄朗思是國際著名直銷傳播專家，曾對一些跨國公司在發(fā)達國家和中國等營銷的案例進行過深入研究。他認為，粗放營銷的時代，很多企業(yè)對市場進行分類的時候使用的是一些比較淺顯的參數(shù)。比如說有一些企業(yè)就會把市場分割成行業(yè)用戶和消費用戶，而面對行業(yè)用戶的時候，他可能會根據(jù)客戶的規(guī)模大小或者產(chǎn)業(yè)類型進行細分，比如金融客戶、電信客戶、大企業(yè)客戶、小企業(yè)客戶，或者是按照地域劃分，或者用客戶年齡劃分，他認為這就是粗放型營銷的一種表現(xiàn)。

薄朗思指出，目前在中國，不少企業(yè)并沒有清晰地定義自己的客戶是誰。在他們處于規(guī)模拓展階段的時候，很多企業(yè)認為只要是客戶，就是好客戶?？墒钱斣鲩L慢慢變得緩慢而競爭加劇的時候，這種對自己的目標市場沒有清晰認識的狀況，可能導(dǎo)致企業(yè)很容易受到競爭對手的攻擊。

創(chuàng)爾特品牌曾經(jīng)在國內(nèi)的家電市場中名不見經(jīng)傳，盡管其品牌持有者——廣東長青創(chuàng)而特集團在幾年前就已經(jīng)成為亞洲最大的燃氣具制造商和出口商之一。由于企業(yè)一直以產(chǎn)品出口為主，所以并沒有對國內(nèi)市場進行營銷。在2003年重回國內(nèi)市場時，國內(nèi)家電市場已經(jīng)形成了激烈競爭之勢，多數(shù)產(chǎn)品的市場已被一些巨頭瓜分完畢，而創(chuàng)而特自己的品牌知名度又非常低。

在這種情況下，創(chuàng)而特只好選擇了精細化營銷戰(zhàn)略，以求在避免與其他巨頭正面交鋒的情況下開拓市場。據(jù)創(chuàng)爾特市場部經(jīng)理張振海介紹，在重點市場，創(chuàng)爾特以直營和區(qū)域代
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