收集市場數(shù)據(jù)，日本可口可樂采用的是一種名為“SONAR”的信息分析工具。這種信息分析工具可口可樂公司已在全球市場推廣，日本可口可樂公司是2008年引進(jìn)的。它是以幾百人為調(diào)查樣本，要求調(diào)查對象詳細(xì)留下購買飲料的記錄，比如什么時候、通過什么渠道，抱著什么目的，購買了何種飲料等。這樣的調(diào)查，讓消費(fèi)者的購買行為清晰地呈現(xiàn)了出來。公司然后對這類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果來考慮該采取什么樣的促銷手段才能獲得最大銷售額。

最近的一次調(diào)查讓日本可口可樂公司明白，相比較學(xué)習(xí)、游玩時，人們更多的是在用餐的時候喝可口可樂。于是，公司立即轉(zhuǎn)變了原先的銷售策略，把可口可樂飲料放在與其一起消費(fèi)的可能性很高的食品賣場出售。比如在冷藏披薩、炸雞等與可口可樂“關(guān)聯(lián)度”很大的食品出售處邊上設(shè)一個飲料專架，放上可口可樂，供顧客方便購買。

另外還加強(qiáng)了與面粉生產(chǎn)企業(yè)的協(xié)作關(guān)系。比如日式煎餅、烤章魚包之類的食品與可口可樂一起消費(fèi)的可能性很大，日本可口可樂公司就主動與面粉生產(chǎn)商聯(lián)系，在全國各大超市設(shè)立專柜，將可口可樂和煎餅專用面粉放在一起銷售。這種組合性的方法能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，所以面粉生產(chǎn)企業(yè)很樂意接受；而對超市方面來說，因會帶來番茄沙司、蛋黃醬、紫菜等食品配料的動銷，也會積極配合?，F(xiàn)在，日本可口可樂公司與“日清制粉”合作，共同促銷的商品數(shù)量已占了全部銷售量的21%。

“人們現(xiàn)在更喜歡一邊大嚼日式煎餅，一邊喝可口可樂”——日本可口可樂公司正是通過細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，把握住了市場需求的轉(zhuǎn)向，顛覆了只有在賣飲料的地方才出售飲料的常識，實(shí)現(xiàn)了銷售額的大幅度增長。

GILT公司：故意設(shè)置限制激起顧客消費(fèi)欲

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商家（EC）總是以搜索引擎中的“曝光率”和網(wǎng)頁中的銷售商品盡可能讓顧客一目了然的“便利性”作為競爭的兩大要素。要吸引盡可能多的顧客訪問自己的網(wǎng)站，銷售最大數(shù)量的商品，網(wǎng)絡(luò)商家就必須在“曝光率”和“便利性”上下功夫。

但是，現(xiàn)在已有越來越多的網(wǎng)上商店開始顛覆這種常識了。你在搜索網(wǎng)站上看不到它的商品；你即使是上了它的網(wǎng)站，如果僅僅是想瀏覽一下的話，你也是無法知道它正在銷售什么樣的商品；就算成了它的客戶，你的購買行為也會受到種種限制。這種模式換成時下的一種時髦的說法，就是“謝絕打醬油的人”。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：