解決出口營銷五大難題

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首要問題與買家的需要有關(guān)。眾所周知，營銷理念的核心是一切以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，但怎樣把它落實到出口管理上，卻不是一件容易的事。

濟南九陽電器有限公司營銷副總裁崔建華分析其中的原因："面對浩如煙海的信息和買家查詢，供應(yīng)商缺乏有效的買家辨識系統(tǒng)，沒有深入的客戶研究，經(jīng)常把大量的資源花費在跟進無效的查詢上。"

這意味著要改進既有的分析買家需求的途徑和方式方法。順德市威和電器制造有限公司總經(jīng)理林浩指出："現(xiàn)在了解買家的途徑很窄，一般通過面談、客戶拜訪、合同的LC條款這些方面了解買家的需求。但是最重要的一點，也是很多企業(yè)現(xiàn)在沒有做到的，就是沒有真正去全面了解買家現(xiàn)在的情況，比方說買家各方面的需求，它到底是進口商、批發(fā)商，還是零售商，它在行業(yè)里的地位、競爭對手的情況等等。"

他說："只根據(jù)同客戶一、兩個小時的談判和面談來做決策，是遠遠不夠的。還有其他的途徑，比如行業(yè)網(wǎng)站，可以幫我們獲得更多有效信息，有利于我們對買家定位，獲取更多市場機會。"

對買家的定位，就是透過繁雜的信息，識別、分析、確定買家的身份和購買類型，進而篩選出目標買家。劉春燕感到本次課程在這方面對自己的啟發(fā)很大："定位買家是很重要的工作，外國專家就此介紹了許多方法，比方說怎樣識別是一次性購買還是長期購買的買家。針對不同的買家，你肯定會采取不同的報價系統(tǒng)和反應(yīng)。又比方說，有的買家第一次發(fā)來的信息極少，只有一個名字或詢價，但是它會不會是你一個很大的潛在客戶呢？"

案例分析中講到英國大型零售商Boots，它詢問紗布、藥棉等產(chǎn)品的價格。通過信息的篩選之后，你發(fā)現(xiàn)它是個主營化妝品和保健品的公司，藥棉、紗布不是它的主要經(jīng)營品種，對它來說極可能就是一次性購買。

"大家看到Boots是個大公司，往往本能地認為它是很大的潛在客戶，但是最后分析下來，它這個單子并不是很有價值。所以，學會分析和篩選信息是非常有用的。"

 決出 五大 難題 營銷 出口 解決

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