農資經銷商跨區(qū)域發(fā)展策略

 作者：崔旭    253

隨著中國農資的不斷發(fā)展，一批優(yōu)秀的經銷商正在茁壯成長，資金規(guī)模和實力在不斷壯大，但是經銷商實際上覆蓋的范圍都很小，只能做到1、2個縣、市，只能在“我的地盤我做主”。當然這與農資行業(yè)本身特性有關，比如說運輸的問題，賒銷問題，種植結構差異大的問題，終端小而分散的問題等等都約著經銷商的跨區(qū)域運作。但是，農資經銷商實現跨區(qū)域運作不僅符合國家對于農資流通企業(yè)的指導方向，也是有實力、有想法的經銷商必走的一條路。
　　在行業(yè)內，經銷商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。迪智成咨詢關注農資行業(yè)多年，總結了行業(yè)中存在4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景，希望幫助農資經銷商看清楚跨區(qū)域發(fā)展之路在何方。

　　1、 傳統(tǒng)經銷商廣域覆蓋模式

　　傳統(tǒng)經銷商廣域覆蓋模式，這種模式是屬于“老”經銷商的，這些從事農資行業(yè)時間很長的經銷商，利用前些年“求大于供”的特定歷史背景，大賺特賺，網絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表實現了跨區(qū)域運作，我們講的跨區(qū)域運作是指在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網絡基礎，創(chuàng)建了品牌，在農戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經銷商實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊有屬于自己的根據地，都處于被歷史淘汰的范圍，有一些傳統(tǒng)經銷商已經不再銷售復合肥，只靠資金實力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實現跨區(qū)域運作，提醒各位經銷商朋友不是貨到了別的區(qū)域就實現了跨區(qū)域運作。

　　2、 分公司運作模式

　　分公司運作模式就是經銷商在一個市場運作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護客戶，宣傳推廣的功能，母公司負責集中采購，資源支持和財務管控、人理資源管理等等。

　　
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對于經銷商來說，基于產品經銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現的，終端數量決定了經銷商的銷售業(yè)績，而終端質量則是決定了經銷商的利潤。總而言之，終端售點，就是經銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的，幾百個經銷商就是幾百種樣子，各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經銷

  作者：潘文富詳情

早期的經銷商幾乎都是產品驅動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，

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關于經銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業(yè)務團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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