牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商
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其實(shí)每年到了年關(guān)，在企業(yè)需要打點(diǎn)的名單里，經(jīng)銷商都是重中之重。為了粘住經(jīng)銷商，加大渠道掌控力，企業(yè)往往不惜血本、絞盡腦汁利用這個(gè)機(jī)會(huì)展示企業(yè)形象，于是出現(xiàn)了各方企業(yè)年底活動(dòng)大比拼的圣況，這方唱罷那登場(chǎng)，有的實(shí)現(xiàn)了自己的目的，但更多了卻是撒了銀子，掙個(gè)熱鬧，年終的種種血拼式盛大活動(dòng)，也越來(lái)越成為“雞肋"個(gè)中冷暖自己知?！ ?
企業(yè)不能錯(cuò)過(guò)年關(guān)自有自己的良苦用心，但渠道的凝聚力，功夫在臺(tái)下。如果把眼睛只盯著經(jīng)銷商往往會(huì)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"。有時(shí)候，你得必須跳出問(wèn)題看問(wèn)題，牽住渠道問(wèn)題的牛鼻子?！ ?
牛鼻子在哪兒呢？
找到可激勵(lì)之處：激勵(lì)渠道的雙因素
牛鼻子在于有效激勵(lì)經(jīng)銷商。如何激勵(lì)經(jīng)銷商，我們可以借用組織行為里的一個(gè)理論工具：雙因素理論?！ ?
我們知道，有些因素被企業(yè)員工認(rèn)為“天然應(yīng)當(dāng)"的。比如工作安全、準(zhǔn)時(shí)足額領(lǐng)到工資、起碼的人格尊重等。沒(méi)有滿足這些條件，員工的積極性會(huì)被嚴(yán)重挫傷；但滿足了這些條件，員工不會(huì)覺(jué)得受到激勵(lì)，只是不失望而已。這些因素就是所謂的“保健因素"，不具有激勵(lì)力。一個(gè)企業(yè)，如果指望準(zhǔn)時(shí)發(fā)工資、不打罵員工就能激勵(lì)員工，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！ ?
真正起激勵(lì)作用的，是那些被稱作“激勵(lì)因素"的東西。比如員工得到的額外獎(jiǎng)勵(lì)，或者是員工對(duì)物質(zhì)報(bào)酬之外的認(rèn)同，例如成長(zhǎng)空間、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、良好的組織認(rèn)同等。如果沒(méi)有這些，員工不會(huì)像失去工作安全或人格尊重一樣滋生反感，但如果擁有這些，則會(huì)激發(fā)員工額外的熱情。
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