牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商
348
所以，經(jīng)銷商一見企業(yè)砸廣告就來勁的背后，并不是經(jīng)銷商看見企業(yè)花錢就高興――這錢又不是送給他們的，而是他們認(rèn)為企業(yè)有動(dòng)作了，在幫他們打市場(chǎng)了。秘密在于，經(jīng)銷商提高了對(duì)成長(zhǎng)的期望值（E）。怎么能不高興？
激勵(lì)力(M)＝效價(jià)(V) x期望值(E)，期望值是經(jīng)銷商跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)母怕逝袛?，就是達(dá)成目標(biāo)的信心?！ ?
以我們長(zhǎng)年做營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，再能干的經(jīng)銷商都有不可能完成的任務(wù)，比如產(chǎn)品是否到位，品牌如何建立，推廣如何實(shí)施。這些在經(jīng)銷商的角度看來，就是戰(zhàn)略性的大問題，它們需要企業(yè)提供答案。
比如，企業(yè)得讓自己的產(chǎn)品是有賣相有賣點(diǎn)的，而且這種賣相和賣點(diǎn)不能是企業(yè)拍腦門拍出來的，是專業(yè)的、源于市場(chǎng)研究的、有銷售力的、能夠說服經(jīng)銷商跟隨的；
企業(yè)的品牌必須有精準(zhǔn)的定位，能夠形成與競(jìng)品的差異化，能夠提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力，讓經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品暢銷有信心，而不是沒完沒了地向企業(yè)要價(jià)格政策；
企業(yè)對(duì)終端的銷售提升是有思路的，品牌能夠?qū)K端提供強(qiáng)烈的支持、能夠提升產(chǎn)品力，不能讓經(jīng)銷商感到你只給了我槍讓我瞎沖；
在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還得形成一套可行渠道和終端管理工具，讓經(jīng)銷商知道服從管理的意義，坦然接受獎(jiǎng)罰，而不是等著企業(yè)踢他的屁股后，還找出各種懈怠的理由?！ ?
諸如此類，如果廠家能夠提供足夠?qū)I(yè)、足夠?qū)嵱玫臓I(yíng)銷戰(zhàn)法，那么經(jīng)銷商的信心就會(huì)大增――這往往是提升渠道士氣的關(guān)鍵所在，也是整合媒體力量的牛鼻子。如果說一年一度花樣翻新的渠道大會(huì)是花的話，這種臺(tái)下功夫才是錦，兩者相配，方可錦上添花。
擴(kuò)展閱讀
小型廠家的招商吸引力鍛造 2025.11.05
對(duì)于廠家來說，提升業(yè)績(jī)最快的辦法就是招商，增加經(jīng)銷商數(shù)量，突破一千家經(jīng)銷商，哪怕經(jīng)銷商平均只有十來萬的年度業(yè)績(jī)，那也是過億了。雖說品牌宣傳和產(chǎn)品創(chuàng)新也能提升業(yè)績(jī)，但速度上相對(duì)較慢。但是，若是廠家本身規(guī)
作者：潘文富詳情
經(jīng)銷商發(fā)展觀的四個(gè)突破 2025.10.21
公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就進(jìn)入停滯狀態(tài)了，接下來，就看公司的底子有多厚，吃老本還能吃多少年。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，遇到問題就托關(guān)系找人來解決問題。在市場(chǎng)
作者：潘文富詳情
經(jīng)銷商的所有產(chǎn)品都要賺錢嗎 2025.10.14
經(jīng)銷商的主要盈利模式，就是靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)賺錢。按說，每個(gè)產(chǎn)品都要賺錢的，只是賺多賺少的區(qū)別而已。理論上來說，產(chǎn)品賣得越多，老板也應(yīng)該賺得越多。但事實(shí)上會(huì)有兩個(gè)問題：1.增量不增利。甚至是倒掛，也就是
作者：潘文富詳情
錢給到位就能招到人？ 2025.06.06
做過幾次關(guān)于中小型企業(yè)招聘的直播課，每次都會(huì)跳出來這樣的彈幕：“只要錢給到位，招聘不是問題”，貌似也有道理，老板們也能聽明白，逼急了也能掏出錢來，但在實(shí)現(xiàn)中，只要把錢給到位，人就能招來嗎？1.給多少叫
作者：潘文富詳情
廠家招商之前的簡(jiǎn)單自我評(píng)估 2025.05.22
別再抱怨招商難招商成本高了，作為廠家，先反思一下自己的招商體系，基本工作是否健全，細(xì)節(jié)是否到位，觀念和措施是否有創(chuàng)新。1.是否有明確的經(jīng)銷商模型？2.是合作導(dǎo)向，還是貿(mào)易導(dǎo)向？3.是否有深入了解經(jīng)銷商
作者：潘文富詳情
終端變革下服裝營(yíng)銷渠道的選擇 2025.02.18
北方人所謂“貓有貓道，鼠有鼠道”，服裝的營(yíng)銷渠道也有自身的發(fā)展特點(diǎn)。如果要解決服裝營(yíng)銷渠道的問題，首先應(yīng)明白什么是營(yíng)銷渠道？ 營(yíng)銷渠道是當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或最終產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接
作者：鄭磊詳情
版權(quán)聲明：
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
