牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷(xiāo)商

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　　這個(gè)理論工具，同樣適用于企業(yè)對(duì)渠道的激勵(lì)。很多企業(yè)頭痛于經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、主動(dòng)性，但又不知道自己哪里做得不對(duì)，似乎該做的都做了，并不比同行差！困局往往就隱藏在這里面，而且這種問(wèn)題不是通過(guò)公關(guān)能解決的，一年一度的渠道大會(huì)更不可能解決?！　?

　　是的，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商不能只給他發(fā)槍?zhuān)髽I(yè)還得有有效的作戰(zhàn)方案，讓經(jīng)銷(xiāo)商相信他跟著你有奔頭?！　?


　　士兵不能只有槍?zhuān)簝r(jià)格空間和基礎(chǔ)支持不足以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商　　

　　那么經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？　　

　　站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度想，他為什么與一個(gè)企業(yè)合作？無(wú)非就是產(chǎn)品還不錯(cuò)、具合理利潤(rùn)空間、有一定的市場(chǎng)預(yù)判，以及廠家能夠提供合格的產(chǎn)品配送、保障基本的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利、具備有序的區(qū)域管控、提供基礎(chǔ)的人員和售后支持等?！　?

　　但這些因素只構(gòu)成了“保健因素"，稍有實(shí)力的企業(yè)這方面做的都不會(huì)差。企業(yè)需要給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造“激勵(lì)因素"?！　?

　　拿破侖遠(yuǎn)征埃及的時(shí)候，曾對(duì)陣強(qiáng)悍的馬木留克軍團(tuán)，并留下一個(gè)說(shuō)法：三個(gè)法國(guó)兵打不贏一個(gè)馬木留克兵，但在拿破侖統(tǒng)領(lǐng)下，一個(gè)法國(guó)兵卻可以打贏三個(gè)馬木留克兵。拿破侖說(shuō)“一個(gè)軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力，70％是由士氣組成的。"企業(yè)就是經(jīng)銷(xiāo)商體系的統(tǒng)帥，統(tǒng)帥是否有打法，將決定軍士的士氣。

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)也是同樣的道理。舉個(gè)例子，目前暢銷(xiāo)于各大城市的國(guó)內(nèi)高端柚子“波蜜柚"在2008年中秋北京市場(chǎng)上市時(shí)，賣(mài)慣了2元多一斤的普通柚子的水果經(jīng)銷(xiāo)商們幾乎視這種種零售價(jià)高達(dá)6元多的高價(jià)柚子為笑談，認(rèn)為那是進(jìn)口柚子的天下。但在我們組織了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明會(huì)議以后，3天時(shí)間就有3家經(jīng)銷(xiāo)商簽約承銷(xiāo)。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)方案呈現(xiàn)的不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是如何經(jīng)營(yíng)如何賣(mài)，以及讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)的方法與手段，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得是個(gè)既能發(fā)財(cái)又能發(fā)展的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。這就是廠家粘住經(jīng)銷(xiāo)商的臺(tái)下功夫時(shí)候。　　
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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)?？偠灾K端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的，而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說(shuō)，這招商的技術(shù)，乃至銷(xiāo)售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷(xiāo)售工作相配套的，是內(nèi)部的銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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