推銷技巧與推銷流程(李健霖)

一、推銷原則：
1.了解對(duì)方，做到心中有數(shù)；
2.自然切入，清除疑慮；
3.傾聽(tīng)和提問(wèn)的藝術(shù)：
3.1傾聽(tīng) 可以使你真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是影響小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，使你掌握不斷出現(xiàn)的問(wèn)題和情況、新問(wèn)題，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
專注地傾聽(tīng)別人的講話，可以有效地把自己“隱蔽”起來(lái)，從而使自己處在“暗處”，使對(duì)方處在“明處”，對(duì)己方有利。
3.2提問(wèn) 可以摸清對(duì)方的需要，把握對(duì)方的心理狀態(tài)，透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意向，啟發(fā)對(duì)方思考，鼓勵(lì)和引導(dǎo)對(duì)方的講話，可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想、傳遞信息、說(shuō)明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場(chǎng)或僵局時(shí)，運(yùn)用提問(wèn)打破沉默，如“我們換個(gè)話題好嗎”，是談判的有效工具，它還決定著談話、辯論或論證的方向。例：加油站的職員問(wèn)：“先生，我為你把油加滿吧？”顧客常會(huì)回答：“可以。”如果他這樣問(wèn)：“您需要加多少油?。?rdquo;顧客則會(huì)說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，前一種問(wèn)法銷量會(huì)增加很快。好的提問(wèn)能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的回答，能夠從中獲得較多的信息。例如：“您是否聽(tīng)過(guò)我的公司？”這個(gè)問(wèn)題只能回答“是”與“不是”，而“有關(guān)我的公司，你了解哪些情況？”這個(gè)問(wèn)題則好得多。
4.讓顧客接受你
要想推銷商品，首先要讓顧客接受你，“醉翁之意不在酒”。
5.產(chǎn)品推介真實(shí)客觀，不能有騙一個(gè)是一個(gè)，騙一時(shí)是一時(shí)的想法。
6.變求人為幫人，變推銷為服務(wù)
真正站在客戶的立場(chǎng)上，幫顧客著想，讓他感覺(jué)到銷售員提供的產(chǎn)品和服務(wù)是她真正需要的，和一般的以賺錢為目的的推銷是不同的，從推銷和求人的被動(dòng)中走出去，變幫人和服務(wù)，變成雪中送炭。
7.創(chuàng)造需求，攻心為上
我們的服務(wù)充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念、創(chuàng)造需求，就要走進(jìn)客戶的心中，在客人有消費(fèi)條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。
8.對(duì)癥下藥，不能千病一方
對(duì)什么人講什么話。
9.不能一廂情愿
好產(chǎn)品，客人不一定要買你的，而要讓客戶知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購(gòu)買。
10.尊重顧客，不能強(qiáng)人所難
不管對(duì)什么人，就是再親近的關(guān)系，也不能幫人做主，強(qiáng)人所難。
11.切莫死纏爛打
“跟進(jìn)”并不是一味糾纏，而是對(duì)方有善意回應(yīng)之時(shí)，抓緊時(shí)機(jī)勾起對(duì)方興趣，進(jìn)而達(dá)成交易。
12.不要把自己逼上絕路
本來(lái)有希望客戶和市場(chǎng)，不要因自己的一句話、一個(gè)行為，把路全部封死，這令人惋惜。
13.拒絕為成交之母
推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高心理承受能力。

二、產(chǎn)品銷售技巧
1.推銷前的準(zhǔn)備
1.1選擇客人對(duì)象，先從大處著眼，圈定銷售對(duì)象范圍；
1.2列出潛在顧客的名字；
1.3對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類，排出最有希望的客戶。
2.了解對(duì)方情況
3.做好必要準(zhǔn)備

三、產(chǎn)品銷售五大步驟
第一步驟 強(qiáng)化吸引客戶注意力的要領(lǐng)
客戶的時(shí)間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個(gè)要訣：
A.記住，你是不請(qǐng)自來(lái)的，找出對(duì)方感興趣的話題吧；
B.給對(duì)方良好的第一印象，贏得好感；
C.一開(kāi)始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠(chéng)懇”；
D.讓對(duì)方知道你是真心地關(guān)心他、想幫助他和他站在同一陣線；
E.盡可能找機(jī)會(huì)贊美對(duì)方，但是一定要出于真誠(chéng)；
F.開(kāi)場(chǎng)應(yīng)該簡(jiǎn)短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào)；
G.注意你的肢體語(yǔ)言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對(duì)方；
H.引發(fā)對(duì)方的好奇心，可用故事、實(shí)例式問(wèn)題引發(fā)對(duì)方的好奇心，讓他想聽(tīng)到最終結(jié)果；
I.不要讓對(duì)方覺(jué)得你很緊張、害怕和不自然；
J.不要喋喋不休地談?wù)撟约旱膯?wèn)題；
K.盡量找出對(duì)方的，拉近彼此距離；
L.強(qiáng)調(diào)你提供信息的重要性，讓對(duì)方覺(jué)得，錯(cuò)過(guò)那會(huì)非?？上В锹?tīng)不可；
M.避免不斷地找借口和向?qū)Ψ奖福?
N.用對(duì)方熟悉的人名做介紹。

第二步驟 引發(fā)對(duì)方興趣的秘訣
A.最能引發(fā)客戶興趣的方法，就是將產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合，讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處；
B.運(yùn)用“圖像化”，也就是在你說(shuō)明產(chǎn)品好處的時(shí)候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個(gè)畫面；
C.善用實(shí)物做表演示范；
D.避免讓對(duì)方有機(jī)會(huì)說(shuō)：“很抱歉，我沒(méi)有興趣”；
E.讓對(duì)方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需要；
F.讓對(duì)方覺(jué)得，不聽(tīng)不去，會(huì)錯(cuò)過(guò)重要的信息和有莫大的損失；
G.多和對(duì)方談他們的切身問(wèn)題，并通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)將問(wèn)題引到你的產(chǎn)品上；
H.永遠(yuǎn)記住，不要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點(diǎn)放在它能給對(duì)方帶來(lái)什么上。

第三步驟 讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧
A.讓對(duì)方相信之前，你自己必須200%地相信你所說(shuō)的；
B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對(duì)方肯定，你是個(gè)100%值得信賴的的人；
C.時(shí)時(shí)保持真誠(chéng)的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；
D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點(diǎn)，但絕不做過(guò)分的吹噓；
E.說(shuō)重點(diǎn)，而不是一直說(shuō)個(gè)不停；
F.多做示范，少講話；
G.多問(wèn)問(wèn)題，讓對(duì)方多說(shuō)一些；
H.留意客戶所說(shuō)的重點(diǎn)，適度地回應(yīng)，解答他心中的疑惑；
I.說(shuō)話時(shí)，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；
J.遇到對(duì)方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬(wàn)不要再無(wú)意間嘲弄對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得自己很無(wú)知；
K.不要一味地推銷，那只會(huì)讓對(duì)方懷疑你和產(chǎn)品的價(jià)值；
L.將產(chǎn)品與相關(guān)信息視為當(dāng)務(wù)之急，將自己提升為該項(xiàng)產(chǎn)品的顧問(wèn)，增加信服力；
M.三個(gè)必須不斷強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：益處、益處還是益處，是對(duì)自己眼前這個(gè)客戶的益處，不斷問(wèn)自己“客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時(shí)？完成目標(biāo)？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：“缺乏”“渴望”“非要不可”的感覺(jué)才行；
因此要引發(fā)客戶的購(gòu)買欲，就要從廣告中學(xué)習(xí)。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒(méi)有介紹清楚就會(huì)讓人去購(gòu)買？道理很簡(jiǎn)單，它用“感官”刺激了觀眾的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。從這些層面上，觀眾可以看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到甚至聞到、嘗到。就是重點(diǎn)了，如果你描述有產(chǎn)品之后的景象，讓對(duì)方確實(shí)在腦海中看到、聽(tīng)到、聞到、碰到和嘗到”，也就是真實(shí)地感受到產(chǎn)品對(duì)“感覺(jué)”的召喚，那么他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)就會(huì)被你激發(fā)出來(lái)。

第四步驟 引發(fā)客戶購(gòu)買欲并發(fā)掘客戶真實(shí)需求的技巧
A.真正用心去觀察；
B.注意聆聽(tīng)；
C.善用詢問(wèn)的力量。

第五步驟 有效成交產(chǎn)品技巧
A.
a.注意購(gòu)買信號(hào)，非語(yǔ)言購(gòu)買
b.詢問(wèn)你的意見(jiàn)（非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)）；
B.成交：你得開(kāi)口要求；

C.更多的成交技巧：
1.引導(dǎo)客戶做“利弊分析法”；
2.運(yùn)用“二擇一法”不讓對(duì)方有說(shuō)NO的機(jī)會(huì)；
3.告訴對(duì)方你的建議，讓后詢問(wèn)他的意見(jiàn)；
4.取出訂貨單，問(wèn)他要自己填，還是你幫他填；
5.一定要有這樣的信念：“他一定會(huì)買！”不要把自己嚇倒；
6.善用附加值，施展“略施小恩小惠法”，促使快速成交；
7.不斷告訴對(duì)方，擁有產(chǎn)品會(huì)有多好，讓他感到迫不及待的興奮；
8.使用適當(dāng)?shù)拇叽倮碛桑?
9. 告訴他一個(gè)相同的案例；
10.善用反詢問(wèn)法。

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