如此，還有什么市場做不好？還有什么經(jīng)銷商“管理"不好的呢！　　

　　【情景案例2】糟糕的“管理"　　

　　上面說了一個成功的“管理"經(jīng)銷商案例，現(xiàn)在說一個很不成功的例子。我一直認為，人與人的智商的絕對值差別不大，除了個別的天才，如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等，他們是例外。重要的是我們要善于思考、總結(jié)，最關(guān)鍵的是要敢去做，去執(zhí)行。知易行難，永遠是一個簡單的道理，但如果我們敢于去面對，有時候，很多事情其實并沒有想象中那么難，可是，我們敢于去面對嗎？　　

　　小李是一家飲料企業(yè)的區(qū)域主管，在各個區(qū)域都呆了一段時間，在該企業(yè)的經(jīng)銷商圈子里面，一直口碑不太好，原因無非是：幫助不了經(jīng)銷商，起不到作用。接觸了一段時間，我發(fā)現(xiàn)，小李也不是不愿意做事，也不是沒有執(zhí)行力，問題出在工作技能和方法上?！　?

　　比方說，經(jīng)銷商不愿意按照合同規(guī)定完成任務(wù)、不愿意將公司投入的人員、促銷費用用到市場推廣上，不配合日常的管理、終端開發(fā)很多不愿意，主管小李基本束手無策，要么就我行我素，自己開干！完全拋開經(jīng)銷商，自己組建所謂的“團隊"。

　　這樣運作下來，他終于發(fā)現(xiàn)，自己很累，經(jīng)銷商一如既往，不聞不問，市場可想而知依然沒有起色，也很難完成當月的任務(wù)；唯一不變的是：需要月底去壓貨。經(jīng)銷商對他說：完成任務(wù)？那你告訴我怎么完成任務(wù)！說到這，你大概就明白了，這叫“管理"嗎？請問，你為經(jīng)銷商帶來了什么呢，這才是最重要的。　　

　　小李發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無法向經(jīng)銷商壓貨了，于是就開始想辦法開新的經(jīng)銷商，這等于從經(jīng)銷商身上“割肉"，劃走了經(jīng)銷商的地盤，這不是搶他的錢是什么，于是局面更加糟糕，關(guān)系更加僵化，以至于就快要失控了?！　?


　　【情景案例3】同流合污的“管理"　　

　　上面講的主管，在個人的人品上和本質(zhì)上都沒有問題，是技能和技巧的問題，這些可以改變。但下面要說的，那可就不是技能和技巧的問題，而是人品問題，如果人品出了問題，所有的技巧都是白搭。小張是一家快消品公司的區(qū)域主管，在公司做了10年，一直呆在主管的位置上，上不去，也下不了。　　

　　他說，呆在這里是因為不想去別的公司受苦，這里賺的錢是要少些，但不用天天跑市場，跟經(jīng)銷商搞好了“關(guān)系"，一個星期去一次就夠了，最多月底跑勤快一點，壓貨嘛。要做到這樣是有條件的，各種費用基本是打包給了經(jīng)銷商，能做多少，能有多少費用到市場上，只有天知道。這樣的市場最終是走向“同流合污"，大家靠費用“吃飯"，市場卻越做越小，空間也越來越小，最終溫水煮青蛙，休克直到消亡?！　?

　　上面三個案例說明了什么？成功的管理造就區(qū)域品牌可以打敗全國品牌；糟糕的管理則是引火燒身，市場毫無起色；而“同流合污"則會造成好市場迅速衰退，把市場拱手讓給競爭品牌?！　?

　　經(jīng)銷商“管理"的基本功：一個核心和三大關(guān)鍵　　

　

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