如今眾多日化專營(yíng)店生存壓力是越來(lái)越大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善的商超強(qiáng)勢(shì)介入、大品牌紛紛入駐商超、日漸林立的日化專營(yíng)店導(dǎo)致顧客分流等等因素讓眾多店主都在高呼“現(xiàn)在生意怎么這么難做?。?rdquo;

看一家專營(yíng)店做的好不好只要看專營(yíng)店的銷量就行了，通過(guò)什么方法提高銷量就成為店主們最關(guān)心的事情。

對(duì)此記者采訪了日化行業(yè)資深人士林岳。“廣告宣傳力度、店址的選擇、店面形象設(shè)計(jì)及產(chǎn)品的陳列烘托、店內(nèi)品牌品類結(jié)構(gòu)構(gòu)成、導(dǎo)購(gòu)力度、促銷手段是決定專營(yíng)店的銷售量高低的最重要的六個(gè)要素。首先，對(duì)于專營(yíng)店來(lái)說(shuō)廣告是不可少的，廣告量基本能決定一家專營(yíng)店的知名度，酒香還怕巷子深，何況是在店面林立的今天；店面的選址更是非常重要，從如今商業(yè)黃金地段的人流量就能看出一個(gè)好的店址對(duì)一個(gè)店面的銷售有多大的影響；而店面形象及產(chǎn)品的陳列烘托直接決定了消費(fèi)者對(duì)店面的第一感覺(jué)及定位，消費(fèi)者的好惡會(huì)決定消費(fèi)者選擇的消費(fèi)地點(diǎn)和對(duì)象，所以第一感對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很重要的。這三點(diǎn)是專營(yíng)店要做的外功，其余三點(diǎn)就是專營(yíng)店要修的內(nèi)功，有一句流行的廣告詞是‘我們只做xx，所以我們專業(yè)’，日化專營(yíng)店要抓住‘專’這個(gè)字。專業(yè)化的品牌品類結(jié)構(gòu)成非常的關(guān)鍵，能買(mǎi)到商超里買(mǎi)不的品類、品牌是日化專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)所在，是專營(yíng)店抓住顧客的法寶；優(yōu)秀而專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不但能給顧客提供專業(yè)的服務(wù)，和顧客建立良好的關(guān)系，更能充分的挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)的潛在購(gòu)買(mǎi)力，這是專營(yíng)店面保持可持續(xù)發(fā)展的必要條件；促銷則是專營(yíng)店提升銷售量最快最有效也是最簡(jiǎn)單可行的方式，只要做的好，一段時(shí)間內(nèi)銷售量翻猛增是很正常的，但每個(gè)店面掌握的資源得到的廠家支持都不一樣，所以如何做好促銷規(guī)劃是件很重要的事情。”

品牌的引進(jìn)、店址的更改是較為困難的事，常規(guī)情況下專營(yíng)店都不會(huì)選取這種方式提高店面的銷量。廣告宣傳雖然能提高店面的知名度，但必須進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間大規(guī)模的投放，并且對(duì)知名度本身就較高的店面來(lái)說(shuō)效果就不是那么理想，而知名度較低的店面一般實(shí)力也較弱，所擁有的資金不能長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行廣告支持。店面形象、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)力度這三點(diǎn)也必須根據(jù)店面所在地的實(shí)際情況積累經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改進(jìn)。這樣，花費(fèi)少并能迅速提升店銷和知名度的促銷就成為店家們的最愛(ài)。

關(guān)于專營(yíng)店的促銷林岳認(rèn)為“促銷的方式不外乎秒殺、買(mǎi)贈(zèng)、團(tuán)購(gòu)、抽獎(jiǎng)、返點(diǎn)折扣等幾種，實(shí)質(zhì)上都是以降低利潤(rùn)的方式來(lái)增加銷量，雖然促銷對(duì)吸引顧客、提高銷量很有幫助，但是不能長(zhǎng)時(shí)間、頻繁的進(jìn)行促銷。長(zhǎng)時(shí)間、頻繁的促銷會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)慣性，不促銷不買(mǎi)，還會(huì)損害店面形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生這個(gè)店面不促銷就賣(mài)不出貨的錯(cuò)覺(jué)。所以促銷活動(dòng)一定要做好規(guī)劃，讓顧客覺(jué)得自己實(shí)實(shí)在在的獲利了，賺取口碑。”

這兩天網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)暗訪視頻吸引了大家的注意力，視頻的內(nèi)容是暗訪國(guó)內(nèi)一家知名保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，視頻顯示，當(dāng)暗訪者走進(jìn)該連鎖店時(shí)就發(fā)現(xiàn)店內(nèi)到處都有買(mǎi)夠50元了，花XX元換購(gòu)超值商品的海報(bào)，海報(bào)上能換購(gòu)的商品共有七樣，換購(gòu)價(jià)格從十幾元到數(shù)十元不等。首先暗訪者向店內(nèi)銷售人員咨詢了一款換購(gòu)價(jià)為10元的三片裝面膜原價(jià)，得到答復(fù)是六片裝原價(jià)是49.9元，這款三片裝平時(shí)是買(mǎi)不到的，現(xiàn)在是做活動(dòng)，買(mǎi)滿50元就能以換購(gòu)價(jià)10元購(gòu)買(mǎi)，而暗訪者卻在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)這款三片裝面膜的優(yōu)惠單買(mǎi)價(jià)也為10元，促銷海報(bào)上更是標(biāo)明這款產(chǎn)品原價(jià)為29.9元。隨后暗訪者又向銷售人員此訊了一款換購(gòu)價(jià)為20元的眼霜的原價(jià)，店員更是信誓旦旦的告知暗訪者這款眼霜現(xiàn)在的換購(gòu)價(jià)為20元，等幾天就會(huì)變回49.9元，到時(shí)候不可能能再以這么低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了，但貨柜上的表示正價(jià)銷售的價(jià)格標(biāo)簽卻很清晰的顯示著售價(jià)20元的信息。而在此連鎖店的另外一家店面內(nèi)，暗訪者也發(fā)現(xiàn)了同樣的問(wèn)題，當(dāng)暗訪者向銷售人員問(wèn)及為何不購(gòu)滿50元也能以和換購(gòu)價(jià)一樣的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員解釋是有些店長(zhǎng)管理松，就能讓顧客這樣購(gòu)買(mǎi)。但消費(fèi)者并不好忽悠，暗訪者隨后采訪了幾位女性消費(fèi)者，她們都表示是上當(dāng)受騙了，但卻無(wú)可奈何。

“促銷的雖然能提高專營(yíng)店的銷量，但這只是一時(shí)的提高，不能持久，所以這并不是促銷的真正作用所在，促銷精髓在于提高消費(fèi)者的關(guān)注度，把消費(fèi)者引進(jìn)店內(nèi)，最終成為專營(yíng)店忠實(shí)顧客，進(jìn)而帶來(lái)更多的顧客，如果僅僅只是為了用促銷賺錢(qián)就成為本末倒置的一種表現(xiàn)了。而利用促銷來(lái)欺騙顧客更是殺雞取卵的表現(xiàn)，這樣不但會(huì)讓顧客對(duì)店面喪失信心，進(jìn)而可能危及整個(gè)專營(yíng)店產(chǎn)業(yè)，以信用換銷售的做法是很危險(xiǎn)的。”

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