企業(yè)管理中通過激勵之所以能誘導改變他人的意志行為，是因為人有欲望需要滿足。

激勵產生作用的前提是人有欲望，想得其所欲，想避其所害。企業(yè)管理的前提是下屬員工都有其自己的欲望需要滿足。下屬員工有欲望才能對他實施激勵，進行管理。一個完全沒有欲望的人，即連死活也不在乎的人，無論什么管理也都不會有效。人的任何意志行為都是在尋求自己欲望的滿足，避免欲望滿足條件的被剝奪。管理的本質就是利用人的欲望來誘導他進行意志行為選擇。

激勵直接是把人的意志行為與人的欲望滿足和剝奪掛起鉤來，讓人自主選擇，以使其意志行為按照激勵者所期望的方向進行選擇。

人的欲望是多種多樣的，歸納起來可以分解為“有”、“能”、“善”三大類。因此，企業(yè)要建立健全激勵機制，不僅要考慮到員工欲望滿足和剝奪的得失差距的大小。即：獎，必須獎得讓人動心；懲，必須懲得讓人痛心。而且還要考慮到員工欲望的多樣性——三種欲望的滿足。如果僅僅只能提供某一種欲望的滿足，而這種欲望相對于這特定的員工又沒有足夠大的強度，這就不能起到激勵他的作用。只有提供其最期望得到滿足的欲望的滿足，才能最有效地誘導他的意志行為選擇。

“有”的欲望的滿足。

“有”是相對于絕對的“無”而言的一種欲望。“有”就是人的基本需求獲得滿足，包括生理、安全和心理平靜的需要。這種需要的滿足，是人得以生存的前提。“無”就是不能滿足，是人的生存遇到了挑戰(zhàn)和危機。這不僅是讓人感到恐怖，而且是要與死神的接吻了。

“能”的欲望的滿足。“能”是相對于無能而言的。能就是做成他人不能做成的事，得到他人沒有的東西，從而使自己與他人相比不同，有高出他人的能力、能耐。“能”的欲望的滿足是一種讓人感到自我價值和意義的狀態(tài)。反之是無能。無能就是“能”的欲望不滿足，它讓人感到自我沒有價值、沒有意義。

但這種能只是相對的，它是在比較中存在的。人是具有高度社會性的動物，他在社會中存在，必然會不斷與周圍的人進行比較。通過比較，則會得出四種有無結構：

n 人有我有；

n 人無我無；

n 人有我無；

n 人無我有。

在這四種有無結構之中，“人無我有”的東西就是讓人感到自我的價值和意義存在的東西。我們說自我價值的實現(xiàn)，實際上就是這種“人無我有”結構的獲得。通過比較形成了自己的“人無我有”，也就實現(xiàn)了“能”的欲望的滿足。正是人對這種“能”的欲望的追求，致使由一般人看來毫無意義的“人無我有”——不可能為他人帶來任何價值，不可能為人類社會增加任何福利的事，只要能獲得“人無我有”這樣一種讓人感到與眾不同的結構，就會受到一些人的重視。在吉利斯記錄中，有吃辣椒比賽、吃西瓜比賽的最優(yōu)記錄，也有攀登高樓的記錄，還有騎車飛越黃河、長城的冒險。這些行為也僅僅單純是為了實現(xiàn)一種“人無我有”結構的創(chuàng)造。但這種創(chuàng)造也僅僅創(chuàng)造了一個“人無我有”結構，可使其創(chuàng)造者本人感到他自己與一般人不一樣，進而獲得一種“能”的欲望的滿足。

這種“人無我有”是通過比較來實現(xiàn)，只要比較后能使自己擁有一種別人沒有的東西，無論這個東西是自己的一種能力，還是自己所獨有的一個實物，就能使他感覺自我的價值和意義。大山里面一位老農，會因為他栽培的一棵旱煙比別人的高大而會沾沾自喜，從而感到自我的價值和意義。人的行為，在很多情況下，都是由這種對“能”欲望的尋求來推動的。

“善”的欲望的滿足。

“善”的欲望的滿足就是自己價值判斷獲得他人的認同、支持、貫徹。“善”的欲望的滿足直接表現(xiàn)為能由他的價值觀念來評價好與壞、丑與美、善與惡，并用這種價值觀念來取舍和影響、改變他人的行為。這種滿足在現(xiàn)實中則是讓人尊重、信任和關懷自我，使自己處于被尊重、被信任和被關懷的一種狀態(tài)。這其中可能包含有權力和地位的表現(xiàn)，能向他人發(fā)號施令，使之能把自己的價值觀念強加于他人。但又絕不僅僅是權力和地位。讓人一呼百應的不僅僅是權力和地位，還有個人的道德、修養(yǎng)、情操、學識、風格和特殊魅力。這種欲望的不滿足，則是沒有受到應有的尊重、信任和關懷，是直接被人冷落、排斥的一種狀態(tài)。它直接讓人感到自卑、渺小、人生意義貧乏。

盡管每個人都期望獲得這種欲望的滿足，但這種欲望相對于不同的人，卻有不同的強度。有的人為了尋求這一欲望的滿足會變得毫無人性，就像武則天一樣，親手殺死自己的一個又一個孩子。有的卻以清心寡欲、明哲保身為其追求的最高境界。

人的意志行為都是受“有”、“能”、“善”三種欲望所驅使支配的。在人的意志行為中，沒有哪一個行為不是受“有”、“能”、“善”這三種欲望所驅使支配的，是人為滿足這三種欲望的意志驅使他選擇某一行為，而拒絕另一行為。也就是說，人的任何一個行為都是在尋求這三者之中的至少一個方面的滿足。人無論多么地偉大，還是多么地渺小，甚至是多么的卑鄙，但他們的尋求都不外乎這三者。人的行為若不是為了尋求這三種欲望的滿足，其行為就不是意志行為，只能是一種生理本能行為，或者是失去理智情況下的精神病人的發(fā)瘋行為。一個人在大街上又唱又跳，而又沒有其樂、沒有其所悲，人們很容易判定出，他就是一個瘋子。因為他的唱和跳，都不是被這三種欲望中的任何一個方面所驅使的，只是為了唱而唱，為了跳而跳。

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