招商嵌入化：借利發(fā)力！
隨著方便食品同質(zhì)化的流行，很多品種的市場(chǎng)飽和度已經(jīng)達(dá)至極限，經(jīng)銷商的選擇面越來(lái)越大，品牌商被選中的概率也就越來(lái)越小了，從而導(dǎo)致招商難度越來(lái)越大！而很多方便食品企業(yè)依然沿用老套路來(lái)招商，浩浩蕩蕩地參加各種展會(huì)，結(jié)果是只見(jiàn)頻頻“射門(mén)”，就是不見(jiàn)“進(jìn)門(mén)”！
據(jù)我所知，某方便食品企業(yè)開(kāi)發(fā)了一種新型“杯裝方便粥”，花了近千萬(wàn)邀請(qǐng)了某功夫巨星出任形象代言人，老板信心百倍，親率幾十名專業(yè)招商隊(duì)伍浩浩蕩蕩前去參加某某全國(guó)性特大展會(huì)，在3天的時(shí)間內(nèi)接待了近5000名經(jīng)銷商朋友，初步估算有意向的準(zhǔn)經(jīng)銷商大概有2000人，老板干的很賣(mài)力，希望本次能夠一次性招到200名經(jīng)銷商，一舉打響全國(guó)市場(chǎng)；參加完展會(huì)回歸大本營(yíng)后，老板立刻召集得力干將，在3天內(nèi)，對(duì)2000名準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行了專業(yè)、貼心的電話回訪，結(jié)果只剩下了不滿100人還有點(diǎn)興趣，在接下來(lái)的一個(gè)月內(nèi)，老板做了全面部署，希望能拿下這100根救命稻草，忙活了一個(gè)月，最終結(jié)果是“0”個(gè)！因?yàn)榉床钐?，老板心力交瘁，竟然一下子病倒在床。這個(gè)案例雖然有些極端，但也絕非特例，窺一斑而見(jiàn)全豹！
在方便食品行業(yè)，有一個(gè)公開(kāi)的秘密，不是產(chǎn)品好就一定好銷，而是經(jīng)銷商們“有利可圖”的主推品種才好銷！你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這句名言：“女人的衣櫥里總是缺一件衣服”，我在此“山寨”一把，用一句準(zhǔn)名言來(lái)講，就是“經(jīng)銷商的手里總是缺一件盈利新品”！賺多一點(diǎn)的錢(qián)，賺得長(zhǎng)久一些，是經(jīng)銷商們永恒不變的“渴望”！問(wèn)題是，你研發(fā)的新品是否能完美地填好這個(gè)“空缺”、滿足這種“渴望”呢？
不要說(shuō)不可能，香飄飄奶茶就做得很漂亮！食品飲料行業(yè)的大多經(jīng)銷商都是多品牌、多品類代理的；從品類屬性來(lái)看，香飄飄奶茶顯然屬于飲料，而且是熱飲。在夏季，經(jīng)銷商們主推的飲料品種以礦泉水、茶飲料、果汁飲料為主，奶茶正處于淡季，只能靠邊站；而到了秋冬季呢？因?yàn)榇蠖囡嬃掀贩N都是冷飲，到了秋冬季馬上就集體進(jìn)入淡季了，而香飄飄奶茶呢，正好是熱飲，填補(bǔ)了諸多經(jīng)銷商秋冬季可經(jīng)營(yíng)飲品嚴(yán)重缺乏的“空缺”，為經(jīng)銷商們?cè)黾恿艘粋€(gè)新的“盈利產(chǎn)品”，自然就成了經(jīng)銷商們手里為數(shù)極少的賺錢(qián)品種，經(jīng)銷商們自然會(huì)全心全力主推香飄飄奶茶了，旺銷也就在情理之中了。既然經(jīng)銷商的主推力度才是產(chǎn)品熱銷的關(guān)鍵，那么，盯緊經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供新的“盈利產(chǎn)品”，就成了脫穎而出、鶴立雞群的關(guān)鍵！

（備注：原刊載于《中外食品》雜志）

崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。

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